如果你经营着惠普打印机相关业务，那么中小企业在2008 年将是你必须去开拓，同时也是值得你去开拓的市场。
近日，惠普发布了基于化学生成的碳粉技术的多款惠普黑白激光打印、一体机新品，其中包括专为中国市场设计且在中国制造的第一款超小外观激光打印机HP LaserJet P1008。作为原有主力产品LaserJet 1020 系列的升级，P1008 承载着惠普刷新打印机销量记录的任务，而这一任务的实现，需要依靠中小企业市场的开拓来完成。
新品针对中国中小企业“P1008 是一款更可靠、更完善，更适合中国客户的打印机。”惠普黑白激光打印机亚太区产品经理Jimmy Ong 表示，为了为中国市场开发的P1008经历了两到三年的研究，与在其他国家销售的同类机型1006系列相比，P1008系列在设计过程中充分调查了国内用户的需求，更符合中国中小型办公用户的应用环境，具备更强的可靠性和更大的打印负荷，提供更为全面的保修服务，并在外观上具备更多的时尚因素。
Jimmy Ong 介绍，专门为中国市场开发一款新的产品将使得系列产品的研发成本上升10%，“尽管销售成本会上升，但由于同时新产品的生产也将从东南亚转移到国内的生产基地，产品从制造环节到流通环节能够节约大量的物流成本，P1008系列的总体成本并不会上升，不会为销售带来价格上的劣势。”他解释道，“接下来的时间里，渠道和用户还将会看到更多为中国市场设计，并在中国制造的商用打印机产品，而不仅仅局限于入门黑白激光打印机。”
“1020 系列销量达到100 万台用了13 个月时间，而对于1008 系列，我们希望在8 个月突破100 万台销量。”中国惠普有限公司打印及成像系统集团副总裁、商用打印机业务总经理胡大刚对专供国内市场的产品的销售状况充满乐观。上一代产品1020 系列实现百万台销量用了13 个月时间，本次惠普定下8 个月的目标，必须有新的市场和渠道来拉动销售。而遍布全国的中小企业，就是惠普为新的百万销量定下的新方向。胡大刚认为，新的P1008 速度快、打印量高、性能稳定、价格便宜的特点更加符合中国中小企业的需要。“只要基础建设做好，八个月绝对有机会破百万。”
覆盖全面的SMB 推广
“我们为什么赶在春节之前上市这款新的产品？其实就是因为中国中小企业的IT采购时间集中在三四月。”胡大刚如是阐述本次发布的新产品对中小企业的准确定位。“我们产品的更新，也要符合他们的采购高峰，这样才能引起中小企业用户更大的兴趣。”
然而同时，惠普表示并不会把所有的中小企业市场资源集中在三四月中的春季促销上。随着信息化水平的提高，中小企业用户不只是像前几年那样采购完全集中在春节之后的两个月，而是呈现出分散化的趋势。在全年的任何时间段，只要产生了新的信息化需求，中小企业用户就有可能投入资金购买新的产品。而为了满足中小企业用户随时产生的信息化需求，惠普以吸引中小企业客户采购为目的的促销活动将会覆盖全年，而不是集中在某一时间段。
惠普打印及成像系统集团市场开发经理王国涛介绍，惠普与电子商务网站阿里巴巴的“惠普激光一体机，打造阿里侠客岛”合作活动正在紧张的进行当中，其目的就是更加接近中小企业客户，作为中小企业运营平台，惠普与阿里巴巴展开合作，通过网络进行案例分享，告诉创业者在他们的创业过程中如何利用打印机提升生产力，从而影响到阿里巴巴的中小企业会员，并让这些网络用户展开口碑的第二次传递。
三类渠道机遇重重
在产品定位和市场投入都向中小企业用户倾斜之外，惠普新年的渠道策略也在向着中小企业市场有所倾斜。中小企业遍布全国各地，各行各业，对于打印机产品而言，实现完全覆盖并非易事。在2008 年的渠道策略中，从核心代理、中小城市渠道到增值渠道，无一不为中小企业市场的开拓做着准备。
以往，惠普在大型城市的核心代理承载着覆盖下级渠道的任务，而在商用打印机的2008 年规划中，核心代理除了继续起到对低级城市的覆盖作用之外，也将在惠普的引领之下往另外两条路上发展。第一条路是分销业务之外的零售市场开拓，因为销量的增加需要有更多的店面投入经营；另一条路就是发展中小企业用户，由于惠普在商用打印机之外也具有全面的产品线，而中小企业客户往往也需要包括软件、硬件在内的全套解决方案，需要其接触到的代理商能提供完整的服务，以帮助他们实现信息化，因此专注于中小企业市场的开拓，也有助于增强核心代理的增值能力，从而使其业务更为良性化。
中国的中小企业遍布全国大小城市，要想做好中小企业市场，同样需要新市场开拓、新渠道拓展的努力。“我们现在的渠道体系只覆盖了347 个城市，还有多市场没有直接覆盖，因此也还有很大的发展空间。”胡大刚表示，“2008年，惠普在城市的覆盖上会有比较大的动作。现在的渠道体系是倒三角型，大部分合作伙伴偏重于一二类城市，多是有一定规模的核心代理商。我们希望能把这种结构改成正三角形，让更多的三到六级城市渠道能够与惠普合作。”
在2008 年内，惠普计划再增加对100 个城市的渠道铺垫工作，整体覆盖城市数量达到450 个左右，同时，也要保证被覆盖城市的含金量。根据惠普的定义，只有每月都能达到一定销量的城市和渠道，才能被计入“覆盖城市”的范畴。
除了传统的分销零售渠道体系之外，惠普增值俱乐部的渠道伙伴同样担负着开发中小企业市场的工作。增值俱乐部渠道成员面向的用户从大型企业和行业到中小企业，其销售的产品线则以中高端黑白或彩色激光打印机为主。而在打印机产品之外，增值渠道还需要配合PC、笔记本甚至软件类产品互相捆绑的一站式销售。把中高端激光产品做到有需要的中小企业中，同样是惠普商用打印一个重要的发展方向。
“当然，要深耕中小企业市场，我们也不会完全沿袭传统的方法来一步一步走。”胡大刚表示。除了传统架构之外，惠普还希望能通过print 2.0 的架构去做中小企业，从而帮助中小企业用户提升信息化理念，并为合作伙伴创造新的机遇。