EMC已为中小企业市场掘金做好了充分准备，但其仍要面临一系列挑战
很明显，在看到中小企业存储采购旺盛需求的美好前景和对存储独立采购的趋势后，EMC也正式开始了对这块诱惑之地的征程。
1月9日，EMC在北京举行中小企业战略发布会，宣布中小企业业务在未来五年达到16倍增长的业绩目标。为此，EMC专门成立了中小企业事业部，增加一系列措施，扩大市场覆盖能力，完善产品解决方案，扩大渠道队伍，同时加强服务体系建设。
虽然很多媒体认为，在进军中小企业市场的行动上，EMC似乎比竞争对手“慢了半拍”，但该公司大中华区总裁叶成辉却予以否定：“我们在市场、产品、渠道和服务等多个方面都做好了准备，而竞争对手大多数只是推出了产品而已。”在媒体的印象中，叶成辉一向风格内敛，说出如此富有挑战性的话语，似乎还是第一次。
他也更乐意用数据说话，根据IDC的数据，在2007年第三季度，EMC在中国中小企业存储市场以27%的份额稳居第一位。在他看来，中小型客户数据的存储、管理、利用需求逐年增加，客户们对存储产品独立采购的需求趋势明显，正是在这两个市场需求的驱动下，EMC在中小企业市场中才会取得佳绩。
分析人士认为，EMC此次宣布中小企业战略，正是其在中国业务五年计划的基础上对中小企业市场的进一步强化。去年3月，EMC发布五年计划明确提出拓展中端市场、发展渠道、推动中小企业业务增长等措施。
从EMC提供的资料和数据来看，去年该计划得到有效执行。比如，在过去的一年里，EMC在中国增设了南京、西安、武汉、沈阳四家分公司，中小企业市场的销售和工程师队伍增加了100多人。EMC还在北京设立电话销售中心，加强对中小企业客户的响应。2007年7至11月间，EMC在全国九个城市举办了技术论坛巡展和渠道招募活动，发动的合作伙伴超过700家。
四大策略发布
EMC在中小企业总体策略中，专门针对市场、产品、渠道和服务四个方面作出了具体发布。
市场覆盖增加
在市场端，EMC的策略是进一步提高市场覆盖。据悉，该公司将会在去年新增4家分公司的基础上，08年上半年再增加5家分公司。此外该公司除了增加销售和工程师以及设立电话销售中心外，还专门成立了行业专家销售团队，专注于制造、医疗、运输、媒体/网站等行业。
与此同时，EMC将会进一步推动EMC学院计划，与各地的顶尖大学合作，培养信息基础架构专业人才。目前该公司已经和全国26所高校进行了学分课程合作。
产品强化智能和价格
在产品策略方面，该公司面向中小企业推出的存储产品方案将以满足用户四方面需求为要义：整合分散服务器、经济数据保护、简化存储管理、提高应用可靠性。当天新发布的CLARiiON AX4网络存储系统满足了这些需求，并且使EMC在中小企业市场形成了CLARiiON CX3-10/CX3-20、Celerra NS20/NS40、CLARiiON AX4，以及EMC MirrorView、EMC SAN Copy、EMC RepliStor和EMC Replication Manager等软件组成的强大产品阵容。
“3TB容量的AX4在美国的起步报价为8599美元，该产品在一二级存储厂商的同类产品中价格最具优势。”叶成辉希望，通过性价比的出色表现，以及针对SMB客户在管理、备份上所做的优化，该公司的存储产品能被用户迅速接受。
增加渠道数量
渠道对EMC而言意义重大。叶成辉接受媒体采访时强调：“目前EMC无法像竞争对手那样做到在三四级别城市都开设分公司，因此必须要依靠渠道的触角来服务用户。”该公司在去年3月份发布5年战略后，随即加快了区域合作伙伴的招募速度，截至到07年12月份，总共发展了将近300家数量的二三级代理商和ISV伙伴。
为了进一步强化支持力度，EMC专门针对中型企业市场而推出EMC极速联盟合作伙伴计划。EMC在五年计划中明确提出，将用一两年的时间把合作伙伴的数量从500多家发展到2000多家。为此，EMC需要极速联盟合作伙伴计划这样一个平台，进行合作伙伴的招募、管理和支持。
据悉，EMC极速联盟的合作伙伴分为白金级会员、精英级会员、资格会员三个高低级别，这些合作伙伴可以优先使用EMC的技术、服务及销售资源开拓和服务于中小型企业市场。
EMC为合作伙伴提供强大的培训与资格认证服务，合作伙伴可以通过在线电子教学资料进行学习，或者参加讲师指导的培训课程。同时，EMC极速联盟还将向合作伙伴提供业绩积分奖励，特别设置了积分与奖励兑换标准，以支持合作伙伴的市场推广，同时每一级极速联盟的伙伴将会享受不同的返点奖励，级别越高奖励越多。
极速联盟将成为EMC与合作伙伴沟通互动的全新平台，极速联盟将实时向合作伙伴提供EMC最新产品的相关信息，并且，合作伙伴还可以通过专家答疑、服务热线等方式获得EMC技术专家和渠道经理的全方位支持。
叶成辉表示，EMC国内总共有包括神州数码、北大青鸟、怡德数码、华胜天成和卓优数据科技5大VAD伙伴，这些伙伴都拥有着专业的服务团队、雄厚的技术实力、广泛的解决方案资源，它们将会在市场活动、服务支持、技术培训等方面配合EMC给予极速联盟伙伴支持。
服务优化渠道价值
在中小企业的服务方面，EMC将更加注重全面客户体验（TCE，Total Customer Experience）。具体做法是，服务的实施由合作伙伴提供，但是整个服务过程将在EMC授权服务网络（Authorized Service Networ，ASN）体系的监控和管理之下，从而保证服务质量。
为此，EMC将会培养合作伙伴的服务能力，保证为客户提供优质的实施和支持服务；提供明确的培训/资格认证计划，保证ASN合作伙伴的技术能力，并且会提供清楚、完善的管理体系和流程，保证ASN伙伴服务的质量和一致性，确保客户对EMC产品和服务的满意。
未来的挑战
从大企业客户扩展至中小型企业领域，对EMC而言其中充满挑战。
作为独立存储厂商，EMC身上烙印鲜明，其在高端行业市场的形象早就深入人心。虽然该公司一直否认公司定位在高端行业市场，并且推出了中低端的CLARiiON系列存储产品，但让用户和渠道扭转看法需要时间以及切实可行的举措。EMC的当务之急，是需要密切与VAD伙伴配合，依靠一系列的营销活动来强化区域市场对EMC品牌的认知。
另一方面，虽然调查数据表明中小型企业的独立存储采购趋势明显，但实际上这种趋势更加鲜明地体现在中型企业范畴。这些企业具有多服务器环境、需要存储的独立集中式备份，这些渐起的数据应用需求导致它们更乐意采用独立存储厂商的产品。这对EMC类独立存储企业而言是好消息，但对于那些广泛分布在区域市场的小型企业而言，更加乐意接受熟悉的品牌，如IBM和惠普，因为后两者的海量产品或者x86服务器品牌早已在区域市场深入人心。因此EMC除了依靠渠道的触角来服务区域客户外，还必须进一步加快公司全国布局速度，使得终端渠道能感受到来自厂商的温暖扶持。EMC也看到这一点，叶成辉表示EMC将会在2009年把全国分公司开设到20家左右。
中小型企业存储独立采购趋势明显
在存储领域，近年来最明显的趋势，当属越来越多的中小型企业客户开始独立采购存储系统，改变以往把存储做为服务器的附属品而搭配采购的状态。也正是中小企业的这种采购模式变化，导致我国存储市场一直处在快速发展过程中。
随着用户对第三方独立存储厂商认可度的不断提高，这也刺激了那些独立存储厂商，如EMC、HDS、NetApp等公司不断加强对中小型企业客户的服务力度，并推出了适合这些用户使用的存储产品。
此外，目前用户对第三方独立存储厂商认可度较高，认为便于解决异构服务器环境下的数据管理问题，并且可靠性也较高，根据调查显示，大概会有35%的中型企业会倾向于第三方独立厂商，37.5%的中型企业选择主性价比，只有27.5%不会考虑。从这个角度，也可以看出中型企业的独立存储趋势已经逐渐明朗。
总体而言，有三方面的主要因素驱动中小型企业开始尝试存储独立采购。
首先，数据量的快速增长将形成中小型企业独立采购存储系统的基本动力；其次，多服务器环境下存储应用、集中备份、数据共享等三大现实需求促使企业考虑独立存储的必要性。很多企业开始面临多服务器环境，但是传统的与服务器购买捆绑的存储系统采购方式往往对这种多服务器环境估计不足，跨服务器平台的数据存储应用需要独立的存储管理系统来解决；再次，从数据安全角度考虑，集中式备份的方式在企业多服务器环境下作用越发明显，这也促使企业考虑独立的存储系统来解决集中备份问题。
EMC CLARiiON AX4网络存储系统可以从600GB容量扩展到60TB，同时支持iSCSI和光纤通道SAN连接。AX4拥有内置的高级信息管理和保护功能，最多能够同时存储、管理、保障和保护来自64台Windows、Linux、Unix、NetWare和VMware架构高可用主机的数据。
CLARiiON AX4架构和CLARiiON CX3中级磁盘阵列相同，同样可以达到“五个9”的可用性。它具有镜像缓存设计、内置待机电源、连续的磁盘一致性检查、热切换部件等特性，提供数据可用性和可靠性。
