一年一度的SPF渠道论坛凸现了厂商SMB渠道规划的细化和渠道参与热情的升温，对SMB市场的突入已经从空中轰炸转为地面进攻。
从1998年起，本刊举办的“SPF渠道论坛”就成为中国IT渠道人士最为关注的渠道业界活动。2007年12月13日召开的本届论坛更是把产业发展之脉搏，聚焦“开拓SMB，决胜终端”的中小企业话题，引起各方关注。
企业级市场的“长尾”和消费级市场的“大客户”共同交叉形成了中国庞大而独特的SMB市场。如何收获SMB却始终是个难题。依靠渠道确凿无疑，但SMB渠道体系一直未成型……仔细分析其原因，首要者当属终端渠道力量的散乱。不夸张地说，谁能整合散乱的SMB终端渠道力量，谁就拥有中国IT的未来。
如何分析渠道高潮的动力元素？在哪些方向发力才能更好地抓住潮流趁势而上？怎样迅速有效覆盖SMB市场、决胜终端用户？
在本届SPF渠道论坛上，来自厂商、渠道、用户的各方代表就这些话题进行了深入探讨。
神州数码常务副总裁林杨更是一语道破中小企业信息化推进乏力的症结所在：“在中小企业市场，我们其实走进了一个误区，花了太多时间定义中小企业和找客户。”
事实上，如何达成围绕中小企业的价值链上的合作，形成完整的专门服务中小企业的产业链已经开始引起关注，成为业界共同思考的中小企业信息化核心话题。
部分厂商开始细化中小企业渠道规划，渠道也逐渐看清自己可以如何从中小企业市场获利，一个围绕为中小企业服务的产业链正在成形，而部分公司更是已经开始行动。
产业：构建SMB产业链
2007年11月15日，神码在线正式启动了“中国万家中小企业信息化示范计划”，而此前一个月，神码在线已经开始了其大规模构建服务中小企业的产业链的第一步——产品提供商以及渠道的招募。
神码在线是软银战略投资与中国最大的分销企业神州数码成立的合资公司，致力于为中小企业提供便宜、灵活、安全的一站式在线的软件服务。
不过，区别于传统的软件服务方式，神码在线采用SaaS（软件即服务）模式，以租赁的方式为中小企业提供IT基础设施、业务管理、办公管理、行业应用等方面的专业IT服务。
神码在线的模式其实是提供一个中小企业IT服务的在线运营平台，其上整合各类适合中小企业用户的产品和服务，大大降低中小企业用户的IT使用成本。
而神码在线所扮演的绝对是一个新角色，面对中小企业提供IT服务运营，而不是卖产品给客户，真正将产品提供商、服务提供商以及客户对接起来。用林杨的话说，就是在为SMB产业链搭平台。
神码在线已决定联合100家软件提供商及100家软件服务实施商之力，共同打造一个服务于中小企业的SaaS产业联盟。据悉，目前已签约20多家软件产品提供商，服务实施商的招募也正在进行中。
神码在线总经理马光说：“国际知名软件企业有很独到的一些技术，我们完全可以实行拿来主义，通过互联网将这些产品整合起来，提供给中国的中小企业。事实上，中小企业信息化的最大问题就是没有形成服务于中小企业的完整产业链。我们的目的正是为此提供一个平台。”
其实，SMB产业链合作并非局限于SaaS模式。正如联想集团副总裁蓝烨所说：“中国市场广阔，SMB市场分散，我不认为哪一种业态马上会取代其他几种业态，也就是说网络销售和其它途径要齐头并进，只有这样才能更好的覆盖SMB市场。”事实证明，还有一些公司也正试图通过线下的同行业合作突入中小企业市场。
2007年，协同软件厂商新锐国际和IBM X系列服务器部门合作，共同启动了“中小企业知行力计划”，目的是通过IBM的硬件销售将新锐先进的管理理念带给中小企业。但另一方面，新锐这一合作的目的也是为了借助IBM硬件部门1700多家的渠道销售网络。
新锐国际副总裁缪芷华说：“还有一个更大的好处是，IBM的1700多家渠道自身就是中小企业，也有着同其他行业中小企业一样的管理需求，了解新锐的Smart产品和管理理念后，对用户的粘度就会更大。”
在2006年，来自中小企业市场的收入已经占到新锐总收入的15%，这个数字在2007年还将继续增长。缪芷华说，中小企业市场是新锐高速成长的基本和重要的利润增长点。
芯片厂商英特尔则另有高招，他们通过一项称为“英特尔软件合作伙伴计划”（ISPP计划）的项目将ISV和OEM厂商拉到一起，优势互补。据了解，这些与ISV合作的OEM厂商多为地方的二线品牌厂商，主要目标客户群就是中小企业，而今天中国的ISV每10家中就至少有5家正面向中小企业市场。这种同行业合作对双方开拓中小企业市场都是一个极大的推进。
事实上，政府也把扶持中小企业信息化当做一项重点工作。据信息产业部信息化推进司钟世龙司长透露，目前，信产部正在抓紧制定关于加强中小企业信息化推进工作的意见，不久即将颁发中小企业信息化发展报告和调查报告，并针对中小企业的热点问题和难点问题开展专题研究。
“中小企业信息化推进工程”涉及诸多层面，其中包括研究制定促进中小企业信息化建设的政策意见，开展中小企业信息化状况及应用需求调查和信息化建设典型案例遴选，对百万中小企业免费培训并将之纳入“国家中小企业银河培训工程”，推动百万中小企业上网，举办中小企业信息化推进论坛、中小企业信息化展览、信息发布，培育、支持和完善中小企业信息化服务体系，支持信息化建设示范中小企业优先申报国家中小企业发展专项资金和信息产业部电子产业发展资金支持项目等等。
“中小企业信息化推进工程”将通过宣传和信息化案例推介来解决企业“不想用”的问题；通过政府支持共性技术平台来降低信息化产品研发成本和运营维护成本，从而解决企业“用不起”的问题；通过无流程设计、循序渐进自适应、降低使用难度以及大量的培训工作来解决企业“不会用”的问题；通过帮助企业做好规划以及进行深层次的培训来解决企业“用不好”的问题。从技术手段方面，采用分层次推进方式进行，通过上网感知、免费和低价网站建设、门户网站建设、电子商务开展、办公管理试用和应用等，逐步让企业适应信息化环境，进而逐步提升信息化应用水平和效果。
有关人士认为，政府在中小企业信息化方面的大力推动也将促成中小企业信息化产业链的快速成形。
