顺应客户的采购决策系统，才能因势利导获得成功
对于项目销售来说，最重要的莫过于精细研究客户的采购决策系统，并且根据客户的采购习惯，来制定有效的销售计划。同时，还要能平衡系统在决策过程中产生的各种利害关系，在顺应客户系统习惯的基础上，使销售计划得到有效的执行。

搞清决策过程
销售人员首先要搞清楚客户的采购决策过程。一般来说，这个决策过程可以分为六部分：
1、提出采购需求：这些需求通常由公司内部的管理人员，或者技术人员提出，这些人往往是日后项目的发起者。在项目运作过程中，很可能是起到承上启下的作用。
2、进行内部讨论：内部讨论主要研究的是上什么类型的项目，项目是否需要上马，何时上马，以及项目资金如何落实等问题。在这个阶段，项目的决策者（决定项目是否启动和为项目批钱的人）开始露面，并且参与到项目决策中来。
3、项目设计规划：这是一个从管理和技术角度对项目进行研究，并拿出项目方案的过程。在这个过程中，投标方能否参与到项目设计中来，深入了解客户需求，并且对客户的方案提出有价值的咨询意见，对于日后能否中标意义重大。
4、对项目的评估：这是客户对不同竞标方进行价值评估的过程。只有能够顺应客户的习惯和理念，并且能确定自己独有价值的公司才最有希望中标。
5、购买承诺和进行安装实施：这是项目运作最后阶段的工作，在这个阶段，销售人员要特别关注决策者和高层管理人员的变化，以免项目节外生枝，出现意外。