在企业的日常工作中，一名决策者常常面临着这样一个问题：销售人员抱怨产品的品质有问题，生产人员又抱怨销售人员卖不出去。究竟是销售有问题还是生产有问题，实在是公说公有理，婆说婆有理，无法取舍或无法判断。

   其实很简单，在企业的销售与生产之间，关系脉络是非常清晰的。那就是，销售是企业的龙头，生产是为销售服务的。上面的争议，说明企业有一个基本问题还没有解决，那就是对企业的认识，到底是以顾客为导向的，还是以产品为导向的。从业务流程上来说，那就是到底是以销定产，还是以产定销。

   虽然我们在实际中会为了平衡市场与生产的矛盾采用生产合理库存来解决，但基本的业务模式一定要确定。著名的管理大师李维特在《营销近视》中提出，企业的市场定义比企业产品定义更为重要。他认为，企业经营必须被看成是一个顾客满足过程，而不是一个产品生产过程。产品是短暂的，而基本需要和顾客群则是永恒的。诚哉斯言。不消说一个企业处在完全竞争的市场中，即便处在完全垄断的市场中，顾客也永远是第一位的。因为市场在时刻变化，今天垄断，明天可能就冒出竞争对手了。从这个角度说，销售人员因为来自一线，他可以代表客户，他的意见就是顾客的意见，作为完成客户需要、直至满意的产品制造者的生产，应该做的就是--按客户或销售的要求完成制造。对于制造企业而言，这种完成，包括产品的外观、尺寸、品质性能、交期、运输、安全等等。 

   如果是消费品制造企业，可能外观和交期更重要一些；如果是工业品制造企业，由于它处在行业产业链条的前端，它的下游是企业实体，具有理性的消费特质，同时具有对产品的检测、验证能力，并且因为它的下游终端消费者的压力，主观上也具有做好品质的要求，所以它对产品的所有方面都非常关注，尤其是品质。也正是从这个角度，我以为工业品销售，产品本身的状况比销售更重要。

   我们可以看到，全球众多的产品，无论是国内国际，还是大的小的，我们耳熟能详的那些大品牌都是些消费品，工业品的只有一个--英特尔--这还是因为它在电脑中占据的份量及电脑本身可以组装的特点而形成的，其它的都在默默地扎实工作，即使有名气，也只在行业内或某一特定的圈子里。

这就很清楚了：对于制造业，销售主导生产，生产决定销售；业务人员是连接客户与生产的纽带，自然重要，但生产品质才是维系及稳固客户与企业的决定因素。当然，这里谈的生产，并不仅仅指制造车间，而是指大的范畴，包括研发、工艺、生产、品质等等。

当然，事情远没有上述这么简单。实际工作中，可能因为企业所处行业、发展历史、领导人对企业运营的认识、负责销售与生产人员的地位、体制、目标等的特殊情况或实际，可能会完全相反。计划经济年代的中国企业就是这样。那么如何解决？关键是企业负责人，要从市场、从客户角度看待问题，并重点解决客户的关注点，全力提升品质，做到让客户满意。同时企业的所有人员都要认识到顾客是第一位的，把客户需求当成比领导上级还要重要的要求来落实来完成，而不是本位主义的、相互推诿的。如果这种理念性的东西不好抓，不如就让业务人员给生产下单，不合格的拒收，即形成作业链的客户关系，每个环节都是下个环节的供应商，下个环节是客户，当然这种做法的前提是这每个环节都要成为成本与利润中心才行。另一方面，销售人员要熟悉业务，尤其是工业品的销售人员，既要做到客观、正确地传达客户的意见与需求，还要能引导客户帮助客户。当然，这属于一个问题的二个方面了。