方案商正在加快与新兴技术供应商合作的步伐。

进入2007年以来，一些新兴技术供应商受到了方案商更多的青睐。方案商正在加紧步伐与他们进行合作，同时，方案商还开始终止与一些传统的知名供应商的合作。

根据美国权威渠道媒体对2007年新兴供应商调查研究的结果显示，2006年有57%的方案商与新兴供应商结成了合作伙伴，而今年这个数字已经达到72%；同时，与知名企业减少合作关系的方案商数量也在上升，从2006年的24%增加到了今年的32%。

这种现象表明，新兴供应商对方案商的产品线结构变化正在起着决定性的作用，而且他们提供产品的比重也在逐渐增加。

“其实问题的实质在于，谁在真正关心我们的需求。”方案商MapleTronics公司的CEO Wes Herschberger表示，“自2000年以来，市场已经发生了很大的变化。之前，我们只要把产品和服务简单处理，就很好卖了。”

他认为，不管是哪一类的方案商，他们与客户合作关系的深度都在与日俱增，而且内容涉及策略规划的工作也越来越多。正因为如此，他们对新兴供应商的依赖也日益加重。其实，方案商已经在从原来的技术供应商转变成了讲究策略的服务供应商，从而成为了客户管理团队中的一员。“我们必须了解他们的业务，”他说，“我们正在寻求方法，来帮助客户提升业务能力，努力成为他们管理圆桌上的一员。而这些正是那些大企业所做不到的。”

与客户关系是否紧密的一个标志，就是方案商推出的创新型产品的市场份额是否有了关键性提升。比如，MapleTronics把他已经卖了几年的一款在线备份技术分离出来，单独成立了一家叫做RBak的独立公司，目前RBak已经成为了今年新兴供应商名单中的一家。MapleTronic以前的磁带备份方案既繁重，而且还不时会出故障，RBak正是从其失败教训中成长起来的。
研究还表明，导致方案商转向类似RBak一样新兴供应商的首要原因，在于他们所提供的技术优于市场其它同类产品。
 
Connecting Point公司近来签约了一家SAN提供商Compellent，以此来替换原来一家知名企业的方案。Connecting Point公司总裁Ron Cook介绍道，“新产品比原来那家知名企业的产品在性能上要好得多。我希望为我的客户盈利，让他们花更少的钱买到更好的产品。另外，Compellent不做直销，是一家100%走渠道的供应商，我们不存在利益之争。”

而方案商放弃与知名大企业合作的一个重要原因，就来这些大企业有较大的直销压力。而知名大企业不能提供充分的技术支持，更是方案商放弃与之合作的首要因素。

Cook公司销售的是新兴供应商DoubleCheck公司的电子邮件管理产品。他表示，方案商转向与新兴供应商合作的速度正在加快。两年前，公司总销售额中还只有1%来自于新兴供应商，而今年这个数字已经涨到了20%，并且其销售毛利达到15%，这个利润比销售大企业的同类产品或服务要高得多。

另外，据Cook介绍，还有很多方案商开始自己单独成立新公司，采用百分之百的渠道模式为中小企业提供创新型的、更有价格竞争力的产品。Cook 和另外一家方案商AllConnected的总裁 Alan McDonald，近期就成立了一家网络公司XiloCore。新成立的这家公司，主要为中小企业提供灾难修复服务，与之前购买类似服务每月需要花费几十万美元相比，该公司的销售价格根据客户要求修复快慢程度不同，单月花费只有几百美元不等，因此，在业内颇受欢迎。

Cook清楚地了解这个圈里的每一个变化。他称，方案商与客户关系密切，也正因为如此，比起那些著名的大型企业来，他们对创新所做出的贡献要更多。“正是我们在为客户不断提供新的、合适的方案。”他还表示，他们公司还有几个大型合作伙伴，并且计划一直维持下去。“你以为我会把所有鸡蛋都放在一个篮子里吗？”（小晓）