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·浙江金牌渠道200强——嘉兴地区及商家访谈 商家访谈： 保持行单优势 扩大零售份额 浙江融信科技发展有限公司作为嘉兴地区专业的IT服务提供商,公司现拥有研发、管理、销售、技术、客服人员八十余人。 融信人以“品牌意识＋联强战略＋服务永恒”的科学发展观为主导，拥有与国内外一线品牌长期的良好合作。依托丰富的产品线经营,凭借强有力的技术支持及丰富的系统集成设计与施工经验,我们先后与嘉兴市政府、秀城区人民政府、嘉兴市第二人民医院、嘉兴网通、嘉兴铁通、嘉兴发电厂、秦山核电、嘉兴学院、嘉兴职业技术学院、 南洋职业技术学院、 南湖国际教育集团以及市属所有重点中学等政府机关和企事业单位建立了稳定的合作关系。 随着行单销量的稳定，浙江融信开始逐渐加大对零售市场的关注，并且在嘉兴电子市场全新装修，打造了一个新的笔记本卖场。该公司的副总经理朱根水认为，“公司在保持行单优势的同时，大力争取更多的零售客户，是为了适应市场变化而作出的调整。” “IT产品利润越来越低，如果把租金、电费、人员工资等费用加起来，一个电脑公司要想在嘉兴维持生存，的确很难。”对于如今的嘉兴IT市场，恒达网络科技有限公司的陈骏总经理不无感叹的说。然而，就是在这样恶劣的市场环境下，恒达网络却走出一条特别的创新之路。 在嘉兴市禾兴中路927号联众电脑城二楼，400平方米的场地被布置成超市的模式，在货物架上摆放着音箱、显示器、主板、机箱等产品，消费者可以自由选购。这是嘉兴市场上第一家电脑超市。 “目前的产品大多是电脑配件，后期将会进入品牌机、数码产品等。”陈总如是说。由于是刚开的电脑超市，陈总为了避免和宏图三胞正面冲突，把先期的超市产品主力放在电脑配件上。但是，首次尝试超市模式，遭遇的困难也重重。首先，没有特别好的资源。刚开始，上游渠道都是抱着怀疑的态度，即使提供货源，也是附加许多特别苛刻的条款，另外还有量的要求。其次，人才资源匮乏。对于新开的电脑公司来说，虽然拥有员工10多人，但是大事小事，都由陈总一把抓，得力的助手太少。另外，好人才难留。 尽管以后的路可能很艰难，但是既然选择了这条道路，就会一直走下去。在陈总的规划中，超市模式只不过是一个开始，而连锁模式才是最终的目标。然而，他的连锁店不是开在各个县市，而是向终端乡镇进攻。 嘉兴市金沙数码科技成立于2003年8月28日，目前是朗科、旅之星、飚王系列产品嘉兴地区核心代理。另外，还经营一些数码产品及配件、电脑以及装机业务。由于该公司经理在国外旅游，洪兴店店长姚杰和记者谈了一些关于嘉兴的数码市场。 目前，整个嘉兴数码市场萧条，在每一个电脑市场里，都只有少数的3、4家柜台，品牌少、 产品少，供消费者选择的余地小。其中，魅族、蓝魔、台电等品牌的MP3、MP4比较多，而三星、苹果等大品牌的MP3、MP4几乎看不到。另外，佳能、SONY、柯达等数码相机比较常见，不过型号偏少。从公司的销售来看，零售市场平稳，占有一定的比例，而作为嘉兴地区的品牌代理，也会向平湖、海宁等下级市场分销。 由于当地苏宁、国美等3C卖常比较强势，大部分的数码产品纷纷进驻这些大型卖场，导致部分数码产品在专业市场中的销售业绩平淡。 嘉兴承启电脑成立于1998年当时主要经营承启主板，2003年签约海尔电脑嘉兴市代理商至今。 “嘉兴人买电脑很看中品牌、口碑很重要，由于海尔电脑的品牌拉升力比较弱，没有一线品牌好卖，我们公司是依靠良好的信誉及服务来带动销售，此外，嘉兴人购买电脑时喜欢找朋友介绍这样如此的循环，所以服务很重要，范建华告诉记者。据了解，在农村市场消费者对海尔电脑的认可度比较高，而对于承启电脑未来的发展方向，范建华表示时机成熟他将会到县乡一级开设自己直营店。 海宁俊达信电脑网络工程有限公司1999年开始介入做电脑，目前已有二十几个员工，是当地规模最大的电脑公司，主做DELL、HP、IBM电脑分销。 跟其它电脑公司一样，海宁俊达信刚开始以零售为主，做的较杂，在摸索中前进，遂步精选合作品牌，做的精了，其它经销商就会过来拿货，随着量越来越大，厂家也会主动给予支持，最终成功转型为分销商，退出零售市场。自己也没觉得有什么成功经验，一切都是水到渠成，自然转化。孙经理觉得协调好自己和经销商的关系很重要。 问及未来规划，孙经理说：“保持主营内容，多元化开展业务。”同时孙经理提出自己的困惑，单一品牌经营的话容易受市场冲击，风险大，比如遇上厂家缺货等情况会比较被动，但是多几个品牌操作的话在销量上恐怕会对目前已有品牌产生冲突。 定位准确 走向成功 海宁市智海数码科技有限公司95年成立，经过十二年的发展，现在已有十几个人的规模，主做联想品牌机，新中大软件等。 该公司起步于兼容机，以及其它有利润的IT产品。公司的成功取决于8年前的重新定位，改为专做品牌，整机选择联想，软件选择新中大。根据企业需求定制ERP和系统集成，定位准确致使公司迅速发展，最终能够继续走到今天。到现在联想品牌做了已有8个年头了。 近几年，厂家为扩大市场份额而增加渠道，海宁另外增加了一家做联想的代理，价格保护受影响，这点影响了公司发展。徐总认为，宏图三胞也已入驻海宁一年了，而当地的电脑公司也发展到270多家之多，竟争激烈导致电脑产品的利润越来越低，甚至家用机有时利润低至30块都做，这不利于整个海宁电脑市场的良性发展，希望厂家能多些举措，同行间能多些良性竞争共同做好价格保护措施。 海宁电脑公司有270到280家。电脑城有一百来家，但上规模的最多就十来家。电脑公司的数量在嘉兴地区仅次于嘉兴市。 嘉兴市远翔电脑有限公司成立于2005年3月8日，公司主要业务是配件批发兼零售。公司总经理黄继锐介绍，公司经过两年的发展，现有员工40多名，代理的产品有七彩虹显卡、铭瑄显卡、金河田机箱、飞利浦显示器、华硕笔记本、明基全系列产品等，在嘉兴市有2个零售店面及1个批发中心，同时在海宁、桐乡各设了一个批发中心来满足当地市场的需求。 “说嘉兴市场是窜货重灾区，并不为过”黄继锐说到，因为嘉兴与上海、江苏相距均不到百公里，一些产品的价格比杭州正规的渠道便宜很多，加上上游经销商的管理不严格，这些都是促使嘉兴成为窜货重灾区的重要因素。当记者问到嘉兴大的电脑公司为什么这么少时，黄继锐说到，嘉兴很多电脑公司都是夫妻店，满于现状，不敢接市场的空白产品，从而也使一些产品在嘉兴绝迹了。 对公司未来的发展规划黄继锐这样对记者说到“我们经营的产品要多元化，将逐步往连锁店模式发展”。 嘉兴金点数码科技有限公司是三星显示器及三星光存储嘉兴市的代理商，公司成立的时间较短，店面地址在洪兴路上的电子市场，目前以零售为主。 “随着品牌机与笔记本的价格越来越低，受到冲击的DIY市场慢慢在萎缩，市场竞争也越来越激烈，因此我们与嘉兴另外一家代理三星显示器的公司达成了合作关系，资源相互共享，来与其它公司竞争”郑云峰告诉记者。据了解，嘉兴市场的显示器品牌并不齐全，三星显示器在当地每月出货量大概800台左右，整个市场销量比较乐观的品牌只有优派、三星、ACER、明基。对公司未来的发展规划郑云峰告诉记者，随着DIY市场的萎缩，我们公司以后将重点发展渠道，条件成熟时将会到乡镇市场开设自己的零售店。 海宁万力创电脑有限公司在海宁也是比较老牌的电脑公司了，品牌机方面主做联想和同方。万总比较谦虚，在接受采访时一个劲的说自己根本还谈不上成功，排不上当地前五名。但笔者认为，电脑行业更新变化快，经过多年，只要依然还存在，你就是强者！吸取别人的成功经验，解决自己的短处就一定能成功。 从万总口中，笔者了解到海宁市场当地电脑公司规模都比较小，虽然数量200多家，但只有做联想、HP这些大品牌的公司在当地强势些，比如做DELL的俊达信、主做联想的智海、做方正的新特。此外，志原虽然是成立时间比较晚的新公司，做得也很不错。 海盐佳惠电脑网络工程有限公司成立于2000年，目前已拥有30个员工。是方正、HP、联想、理光、兄弟、EPSON等品牌的授权经销商，同时也是政府协议采购商，在政府行业中的业务推广优势明显。 海盐佳惠注重服务，配有专职的技术人员处理售后问题，公司规模在当地也是数一数二的。方正、HP、联想等电脑方面的市场份额不错，但对办公用品方面的份额徐总并不满足，接下去想加大办公用品、数码、笔记本、软件方面的产品比例，扩大市场份额。 海盐县四通现代办公用品公司94年成立，目前已有70几个员工，以行单和零售为主，此外，金驰复机是嘉兴总代理，做分销，整机方面，是联想电脑、HP放心店。在海盐有一个商务中心和一个门市。商务中心经营文件处理，门市以耗材纸张类销售为主。该公司在核电行业优势明显，已有在其它省市开分公司的安排。 海盐的电脑公司经营范围从小的办公用品到复印机、电脑等涵盖比较全，当地共有电脑公司约四五十家。采访下来笔者发现海盐与其它地方的电脑公司有一个明显的不同：这是个办公外设称王的县城！当地有些大的电脑公司并不是象其它地方以做品牌电脑为主的，倒是以外设耗材等办公设备类的为主。 成立于2002年的嘉兴市嘉讯电子科技有限公司是一家以销售商业设备为主的IT公司，在嘉兴市已经经营多年，目前主要经营产品是商业收款机、POS系统、一卡通、考勤，公司主要业务群体是商场、超市、中小企业。 嘉兴是一个地理位置比较特殊的城市，受上海、杭州的影响比较明显，近年来，由于市场竞争越来越激烈，大部分经营商业设备的公司都选择退出，因此在嘉兴经营商业设备的公司并不多。“市场太乱，窜货太多，大部分公司不按规则做生意，乱打价格战，这是嘉兴市场最为显著的特点。此外，由于嘉兴与上海、杭州相距较近，客户可选择的余地也较大，这也是嘉兴市场难做的原因”郑昊说到。 海华计算机有限公司是2001年成立的，目前是清华同方电脑的签约代理商。据了解，嘉兴市共有两家做清华同方电脑的公司，海华计算机只做零售，而另外一家则主要做行单。 据刘华介绍，今年的暑假生意很淡，七月份到现在还没有旺季的感觉，电脑城里人气也少的可怜，但嘉兴市场整体比较平稳，每个月的销量低不了多少，也高不了多少。据了解，在嘉兴的品牌机市场只有联想的销量最大，而其它的TCL、方正、海尔、神舟等品牌量都不差上下，而清华同方前几年在嘉兴卖得非常好，近两年由于各种因素销量下滑的很厉害，刘华更是戏言，清华同方近年来销量下滑的原因是外观太难看了，如果厂家把外观设计漂亮点，他每月的销量可以增加50%。 品牌电脑+系统集成+办公设备 嘉善县金穗计算机技术有限公司成立于2000年，目前拥有员工20余人。公司分销售和服务两个部门，服务部门约十二三人，占了员工人数的大半，由此可见，李总对技术和服务的看重。 金穗计算机主做联想电脑、DELL、HP、系统集成、办公设备。行单和零售同时在做，基本上是1：1的比重。李总对于自己公司的经营状况和产品经营格局比较满意，打算继续这样走下去，通过技术和销售两个部门员工的共同努力使公司更加发展壮大。 嘉善目前拥有电脑公司四五十家，其中有点规模的也就四、五家，基本上经营模式内容差不多，都是品牌电脑+系统集成+办公设备。金穗在当地排得上前三。 桐乡计算机信息网络中心成立于1999年1月，目前有员工十五人左右，主营联想品牌、施乐复印机和各类办公设备。经过八年多的发展已经发展成为当地最具规模实力的电脑公司之一。桐乡计算机信息网络中心的经营定位是：以政府和教育行业为主，现在在政府和教育行业已经积累了一定的经验和实力。 沈总有一个理念，笔者很认同，“公司要发展，利润空间一定要保证，赚一个点利润，根本不足维持公司的发展和服务跟进的话，承诺就只是一句空话！”所以桐乡计算机会有选择的做一部分客户。“客户的大小也只是一个概念，什么是大，什么是小？最主要是利润，从服务上能获取合适的利润”，沈总如是说。那怎样才能做好服务呢？沈总认为：“服务其实是比较好做的，问题在于怎么沟通。如果抱着今天这个事情一定要完成的心态去做事，可能反而会完不成。心胸开阔一点，好好沟通，尽心尽力去做好就可以了。” 嘉善易扬计算机工程有限公司成立于2001年5月，公司目前拥有员工5人。电脑方面的末端产品都在做，品牌机主做方正电脑、其它的办公设备和软件产品全系列都有。因为嘉善这个地方小，产品的量上不去，而厂家代理门槛高没办法取得代理资格，所以现在还是游击式拿货，哪儿价格低就从哪拿，一般从杭州拿货较多。 汪总说，易扬计算机的员工在技术方面比较全面，从硬件到软件，系统维护都能做。所以处理起售后服务来比较得心应手，技术方面不成问题。但现在竟争比较激烈，希望公司多增加企业客户。同时，也想寻找好的软件产品代理，包括财务、进销存、管理软件。 问及当地电脑公司实力情况，汪总告诉我：“在当地市场创威是老大、接下去可能是银河、金穗。” 桐乡金蝶信息技术有限公司成立于2003年6月，主营清华同方、IBM、HP台式机和笔记本服务器。其中HP拿到了白金代理，据张经理说，桐乡金蝶的HP电脑销量是嘉兴地区前三。此外，软件方面金蝶财务软件也还在做，只是量比较少。桐乡金蝶信息技术有限公司的总体规模在桐乡来说肯定也是在前三名之内，同时也是政府的协议采购商。 总体来说，桐乡的电IT市场还是个比较理性的市场，大部分客户都是不以价格最低化为标准，更注重服务和品质。 平湖正业电子产业有限公司96年成立，经过十几年的发展，到现在已经发展成为一个拥有50个员工、应该是当地规模最大的电脑公司。公司经营内容从联想、方正台式机、笔记本到办公设备和网络产品全系列覆盖，在行单和政府采购这块做得很出色。 谈及成功经验，朱经理认为：“严把产品质量关和良好的售后服务是成功的关键。”平湖正业有专门的售后服务部门。 拥有清晰的经营理念对公司发展起着决定性的作用。交流下来，笔者觉得朱经理是一个很有思想抱负的人。“接下去公司的发展是要从简单的零售转为资本运作，建立一个大的销售网络体系。”朱经理告诉笔者，“要实现这一目标，更好的系统性的管理是不可或缺的。人员增多，部门细分，管理必然将成为公司发展最重要的环节。” 平湖市益民计算机有限公司的总经理吴海龙觉得自己目前还正处于创业阶段。吴总以前只是电脑公司打工的一个普通员工，在实践中了解产品，关心电脑行业的发展。05年开始自己接手做，07年正式成立自己的公司。虽然刚成立不久，目前也只有员工五六人，但是相信凭着自己的努力总会成功的。 益民计算机目前主要是以装机为主，货都是直接从杭州进，根据客户需求定制服务。 吴总告诉我们，平湖市场总共约有五六十家电脑公司，做得较大的有正业、北达，其它的规模都是较小的。 平湖先达电子商行到现在已经成立八、九年了，在平湖目前有两个店面，8个员工。公司主做新蓝电脑、联想电脑、清华同方品牌机。 从王经理口中，我们了解到在平湖整机卖得比较好的有联想、DELL、方正、清华同方这些品牌；显示器方面做的比较好的是三星、明基、飞利浦等品牌。在当地除了做联想、方正等品牌做得较好的公司如正业、北达的规模实力比较强外，其它的电脑公司都还不上规模，比较小，王经理打算要以这两个公司为榜样，不断改进公司的经营思路和策略，带领公司走向成功。 桐乡华星电脑有限公司主做方正电脑、用友财务软件、办公自动化设备，员工约有五六人，在桐乡市场上来说确实排不上名，只能算中小规模。不过程经理对市场比较了解，所以笔者也向他了解了些当地的市场情况，从他的角度来看看桐乡的电脑市场情况。 桐乡的电脑公司加起来有一百来家，06年10月左右开了一个小型的电脑城，让桐乡零散分布的电脑公司有了一个集中起来的地方。在当地做得强势一点的电脑公司主要是依托品牌机发展，同时兼顾办公设备等方面的产品。做得比较好的电脑公司分别是：桐乡金蝶信息技术有限公司、桐乡计算机信息网络中心、桐乡万方等几家，销量应该都有1000万/年左右规模。其它公司规模都不大。
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