商家访谈：

市场日趋成熟 生存容易做大难
金华市明辉数码科技有限公司经理 吕望京

    明辉数码成立于1997年，主要经营联想品牌电脑、技嘉主板、飞利浦显示器以及七彩虹显卡等。由于生存的压力，以及市场的不断开拓，目前明辉数码在零售、行业市场都占有一定的地位。

    “金华电脑市场比较成熟，消费者进行IT产品采购时也相对理性。因此，公司要想生存，不仅要抓住零售市场，行业客户也不能放弃。”在公司的业绩中，吕经理告诉记者，零售市场和行业市场的销售业绩相当，平分秋色。

    从7月下旬开始，金华零售市场就进入一个淡季，虽然大家都看好8月中下旬以及9月的市场，可是面对如今越来越难做的市场，吕经理认为，人为因素占主要地位。

    “现在做生意不单单靠价格，靠产品，还需要利用各方面得到的信息，加以分析掌握以后市场的变化情况，这样才能立于不败之地。”
   
引进更多的产品 满足下级渠道对产品的需求
金华大众数码科技有限公司 经理 高松寿

    大众数码成立于2000年，2003年开始经营数码产品，是最早一批在金华市经营数码产品的公司，该公司目前是钮曼金华地区总代理，主要做渠道与零售，而渠道分三块，一是市场内的经销商，二是金华市的一些商场，另外是金华的周边城市。

    目前，金华的数码市场产品比较齐全，市场内卖数码产品的商家也比较多。据高经理介绍，目前的金华数码产品市场还是以中低端消费为主，像钮曼在金华的量就比较大，魅族在零售比较好卖，苹果、三星等高端产品比较难卖，而在农村市场杂牌便宜产品则很受欢迎。

    对公司未来的发展高经理告诉记者，将会重点发展渠道以及维护好现有的渠道，引进更多适合下级渠道的产品，以及加强技术实力。
   
零售市场竞争激烈 重点发展渠道
金华创威电脑 销售经理 胡建华

    金华创威电脑位于龙腾数码广场二楼，代理优派显示器，微星主板及显卡。此外，还经营一些其它的电脑配件，公司主要做配件批发以及零售。其中批发的渠道有两块，一是金华市的周边城市，另外是龙腾数码广场内的经销商。

    龙腾数码广场位于金华市江南边的繁华地带，市场的各方面条件完善的较好，产品丰富，选择空间大，专业IT市场的优势已体现出来。在这样一个市场环境越来越好的情况下，胡建华经理表示市场的机会是越来越多了，但是也有一些不好的地方，例如市场有商家窜货，价格压得很低，导致零售的利润很低。为了避免正面与其它商家在零售上打价格战，胡经理表示，他们公司会一直把业务重点放在渠道上面。
   
依靠公司信誉及产品优势带动销售
金华普众电子有限公司 总经理 潘启平

    普众电脑成立于1995年，是金华地区一家老牌公司，主要做HP、IBM、华硕、ACER电脑，飞利浦显示器以及其它的一些电脑配件。公司主要业务有行业、批发、零售、监控工程及网络工程。目前，公司员工达到40多人。

    金华市场，经济快速发展的同时也带动了IT市场的快速发展，潜力比较大，但是市场的竞争也越来越激烈，也更加难做。据潘总介绍，普众电脑则依靠丰富的产品优势以及多年来积累下来的老客户带动销售。
   
逐步放弃配件批发 重点做行业
金华新远航计算网络工程有限公司 经理 黄燕婷

    新远航计算机在金华市经营IT行业已有七年，早期公司成立时是做电脑配件，现在主要做方正电脑。此外，还经营一些配件批发及数码产品。

    据介绍，在金华地区品牌机分销的业务比较难做，因为义乌、永康、东阳这些经济较好的地方都有专业的IT市场，市场里也有各品牌机的代理商，而剩下的一些县市虽然可以辅射过去，但是量都不大。据悉，金华市的中小企业采购电脑的量还可以，可并企业不多，新远航的主要业务在于零售与行业，而在行业中教育行业做得较为理想。

    对公司未来的发展，黄经理告诉记者：我们公司以后打算逐步放弃配件批发这块业务，把重点放到行业采购上面。
   
依靠服务带动销售
金华市众诚电脑有限公司 总经理 方悦

    众诚电脑自2001年成立，是金华地区三星显示器、AOC显示器总代理，另外还经营一些板卡，公司主要优势在配件批发。而批发渠道主要分两块，一是金华地区的县级市，另外是市场内的经销商。

    众诚电脑在金华从事IT行业有6年多了，渠道体系建立得比较完善，公司现在每月显示器的出货量在800-900台左右，其中大部分的量是来源于渠道，方总告诉记者。据悉，在金华显示器销量较好只有三星，优派，AOC，而其它一些品牌显示器销量都不怎么乐观。

    对公司未来的发展，方总表示，将会重点拓展渠道以及维护好原有的渠道，同时以更好的服务来争夺更多的零售市场。

充分利用网络工程业务
金华市华海计算机工程有限公司 销售经理 彭亮军

    金华市华海计算机成立于2000年，目前是TCL电脑及海尔电脑金华市的代理商。公司主要业务在于零售、行业以及网络工程。

    据了解，宏图三胞虽然开在龙腾数码广场的正对面，但是它对龙腾数码广场影响并没有多大，各商家纷纷表示，只有在节假日宏图三胞放出非常低的价格时才感觉到有一点影响。目前，金华市最大的消费群体是家庭用户与学生，中端产品在金华比较受消费者欢迎，整个市场要数联想的销量最为乐观，惠普紧跟其后，而其它一些品牌电脑销量都不相上下。

    最后，记者了解到，华海计算机虽然在零售上没有多大的优势，但公司在行业具有一定的优势，因为公司专门设有一个工程部，主要做行业的网络工程，然后依靠网络工程来带动品牌机的销售。
   
扩大市场 规模产生效益
武义大地电脑有限公司总经理 高有顺

    武义大地电脑有限公司是当地一家规模最大的IT公司，公司自1998年成立已来，以优秀的服务，过硬的技术赢得很老客户的好评，不断发展壮大，现公司拥有自已的经营场地700平方米，400平方米卖场，200平方米培训场地，100平方米办公面积，员工40余人，公司经营联想，华硕，HP，方正等品牌，全面的IT产品一条龙服务，包括整机、笔记本、组装机、外设、网络产品。另外，该公司还拥有专业的培训部门、技术服务部门，公司今年借助当地工具企业信息化建设与今年股票市场的牛市，IT产品销量也呈现牛市增长。

    该公司总经理高有顺认为，“武义县的电脑市场很小，客户资源匮乏。从公司的销售情况来看，量是在增长，但是有限。农村人口多，但是收入低，无法形成购买力。对于一些政府单位来说，市场可以开拓出来，就是回款难，而且慢。另外，当地的电脑公司跟风现象严重，容易形成恶性竞争。”

    遇到这些困难，高总也在思考着解决的办法。可是，由于整体的量少，小县城的电脑公司都无法得到上游厂商或者分销商更多的重视。对于当地的IT经销商来说，和他们存在一种竞争的关系，无法在一起沟通。由于种种顾虑，高总也无法找到合适的人一起探讨解决的办法。

    对于县市的经销商来说，大多走的是产品多元化的路子，只要选准产品，利用好自己手中的资源，才能有利于自身公司的发展。为了赢得更多的市场，在2006年，武义大地电脑有限公司在杭州西溪数码港新开一家公司，进入到一个更大的市场中。
   
借行业采购腾飞
东阳瑞和数码公司总经理 杜冰

    东阳瑞和现有员工10余人，主做ACER、神舟等品牌电脑，兼容机、MP3、数码相机等业务。在公司业绩中，零售占小部分收入，而中小企业采购占大部分。东阳工艺品比较出名，加工行业发达，IT采购占有较高比例。同时东阳距义乌较近，义乌有实力商家也在东阳开分公司，总体上竞争比较合谐，品牌也不是很多，瑞和在当地品牌产品不是很冲突。目前，公司经营的IT产品种类多，公司员工技术能力过硬，公司的重点放在行单上。公司本着诚信经营，质量过关的经营方针，赢得了大批老客户青睐，在公司发展的经营中稳步提高，公司也在不断壮大。
   
招标为重
磐安县灵威电脑有限公司总经理 胡海霞

    磐安县灵威电脑成立于2000年，在当地属于老牌公司，现员工10余人，经营联想、浪潮、TCL、兼容机、外设产品等。

    公司最近两年快整增长的主要原因是，赢得了重多招标项目，这主要依靠公司服业好、产品性价比高，另外再加上诚信经营。

    磐安县香菇远近闻名，居民收入水平处于中等水平，家用IT采购也显示出良好的增长趋势，公司在现有经营基础上，根据自身的优势，大力开拓重点客户，并且大力发展系统集成。
   
品牌机和兼容机各占半壁江山
永康概念电脑公司总经理 贾振静

    永康概念电脑员工10余人，2003年成立，目前公司主要从事明基全系列、兼容机、华硕主板、三星和AOC显示器等产品的经营。

    公司的业务涉及到零售和行业两块，其中行业采购中品牌机和兼容机各占半壁江山。公司在兼容机方面实力雄厚，优势明显。

    五金之都永康，现五金企业万余家。 随着五金行业中小企业的采购迅速增长，贾总相信，企业里懂IT技术的员工会越来越多，那么以后中小企业采购兼容机的份额也会越来越高。到那时，概念电脑的核心竞争力会给企业带来更多的利润。
   
扩张连锁
浦江金世纪电子科技有限公司总经理 张君亮

    浦江县金世纪电子科技有限公司原名浦江新世纪有限公司，成立于1999年，浦江县最早IT公司之一，目前可以算当地发展最好的一家公司。公司现有员工30余人，主做联想，有5个店面，600平方经营面积，另有2家连锁店，公司今年比去年增长30%。

    公司规划下半年再增加1家连锁店，明年在重点乡镇再新开连锁店面，但是，目前公司也遭遇到企业管理方面的瓶颈。此外，浦江水晶制作，小型企业比较多，现在信息化比差落后，张总预期在未来将会是一个不错的市场。
   
服务是企业发展的根本
义乌三佳电脑贸易有限公司总经理 胡建军

    义乌三佳电脑贸易有限公司成立于2000年3月，经过公司全体成员的不懈努力奋斗，从一个由三人组成的仅仅以维修为主营的小公司发展成为现在几十个人的办公设备专业公司，而且下设有电脑事业部、办公自动化事业部、营销部、网络技术部、售后服务部、速达软件销售部等各个部门。

   　　目前，公司主要经营产品有复印机、打印机、计算机、考勤机、扫描仪、传真机等各类电脑产品和办公自动化产品及各种耗材以及速达软件销售。成为京瓷复印机义乌市唯一销售、维修认定店，施乐复印机义乌市总代理，清华紫光电脑义乌市核心销售店、清华紫光电脑义乌市维修站，清华紫光扫描仪义乌销售店，中晶扫描仪义乌销售店，莱尔考勤机、碎纸机义乌销售维修店，爱普生耗材放心店，耐力耗材义乌唯一销售店，速达软件义乌总代理。

    公司曾被京瓷公司评为销售优秀、维修服务放心店，被施乐公司评为销售优秀放心店，清华紫光电脑核心优秀销售奖，耐力耗材浙江省最佳销售奖。
   
未来更美好
兰溪海兰电脑公司 总经理 傅琨

    兰溪海兰电脑公司成立于2006年，现有公司员工5人，主要经营海尔品牌电脑，现阶段以零售为主。

    兰溪海兰电脑公司的专卖店以海尔统一风格为基础，加入了现代创新元素，是当地非常漂亮的专卖店。公司以“价格低、服务好”的宗旨服务于当地，比较突出的实力就是技术，员工全部懂技术，傅总更是计算机专业毕业后曾在上海从事数年IT工作。公司针对本身优势，在经营范围中增加高端兼容机项目，赢得很多顾客好评，为公司当地形象宣传有很大帮助。兰溪中国兰花之乡，小企业加工行业发展迅速，随着信息化的普及，IT产品需求会更大，相信兰溪海兰电脑公司未来更美好。