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商家访谈 商家访谈： 借助联想品牌 在丽水地区广开连锁 “丽水地区市场比较小，购买能力有限。在我们公司的客户中，个人消费者购买的比重不是很大。”该公司的店长周炉付如是说。 据了解，联想4000-5000元的机型在丽水地区比较畅销，购买这些机型的客户，一般来自于丽水的单位、学校以及少量的企业。“丽水地区有一些机械制造、模具等小企业，偶尔会有少量的采购计划，另外丽水技术学院，还有一些政府单位客户，也会来店面采购。”据周店长透露，一些丽水下面青田等县市的企业，也会来丽水市内采购。 如今，恒鹰连锁不仅在丽水有店面，在下面的庆元也开了店面。在恒鹰连锁的构想中，将在丽水地区9个县市都开连锁店，形成一张销售网。 “现在我们把握住一些青田等下级县市的客户，这都是为以后在下面开店积累一些客户。” 丽水绿谷成立于1996年，目前公司拥有员工20多人，主要经营方正、三星、惠普等品牌笔记本。 “目前，丽水零售市场竞争激烈，品牌也比较齐全，所以大家为了能出货，一味的进行价格战。”作为以零售为主的公司来说，陷入到价格战中就没办法做出利润来，因此，目前的丽水绿谷店面是亏损的。那么，他们公司是靠什么来生存的呢？ 冯经理告诉记者，公司主要靠耗材、办公设备赚钱，另外在服务上也可以获得一定的收入。今后，公司还将开拓一些新的客户，特别是一些中小企业客户，以建立稳定的合作关系。” 丽水地区城市小，消费能力有限，另外随着近两年房价高速增长，让一部分中薪阶层开始节约开销起来。因此，要想能让公司长久发展，避开价格战，开拓新市场才是首选。 丽水龙纹成立于2002年，拥有员工20多人，主要经营TCL、长城品牌电脑，目前公司的主要优势在零售市场。 丽水龙纹在丽百数码城拥有一个TCL专卖店，在万丰电脑城拥有一个长城专卖店。为什么会做这样的安排？叶经理告诉记者，“在一个电脑城里做单一一个品牌，可以做的比较专业，同时利润也会好一点。另外，有同品牌的商家也没办法和你在价格上竞争。” 随着零售市场的逐渐饱和，丽水龙纹也有新的想法。“零售市场已经稳定，每个月的量都在50台左右。再想增长，有一定的困难。以后，我们将会争取一些企业客户，利用服务上的优势来维护这些客户，并且利用他们企业之间的往来，一个客户带一个客户，采用“倍增法”以便于公司客户的积累。” 丽水正大数码科技于2001成立，目前在万丰数码城与丽百数码城各有一个店面，万丰数码数主要做网络产品批发，而丽百数码主要做数码相机、摄像机的零售。 据悉，目前在丽水经营数码产品的公司都是以零售为主，渠道都做得较少，主要是因为丽水下面的一些县市没有专业经营数码产品的商家，而且下面县市的消费者都喜欢到丽水来购买产品。据杨经理介绍，目前丽水的数码市场还不成熟，可发展潜力很大。另外，市场里的数码相机品牌也不齐全，只有一些大品牌，小品牌却很少。 拥有“摄影之乡”美誉的丽水，有一个发展潜力很大数码市场。只是，目前“摄影之乡”的影响还不是很大，不过杨经理也表示以后这个氛围将会越来越好，机会也越来越多。 “我们公司的主要业务分为两块：一块是DIY，主要做技嘉、映泰主板，飞利浦、明基、金长城等显示器，漫步者、多彩音箱等；一块是品牌电脑，主要做东芝、SONY、华硕、明基、ACER笔记本。”当记者来到万讯电脑时，被品牌和DIY的明显分割的店面格局吸引了，于是该公司的销售经理梅明如此解释。 除了零售外，万讯电脑在会向下级的经销商分一些货，同时向中小企业、网吧以及一些宾馆等行业开拓客户。据了解，万讯电脑在网吧行业中的垄断地位特别明显，丽水市区70%的网吧的台式机都采购于此，这些网吧大多采用的还是组装机。另外，丽水地区宾馆多，娱乐场所也正在大力发展，对于这一块市场，万讯电脑也在积极开拓和挖掘。 在今后的发展计划中，万讯电脑将会多开门市，用零售优势以抢占更多的市场份额。不过，由于资源的整合还需要一个过程，一切都会按部就班的来做。 杭州人和计算机有限公司丽水分公司于2000年成立，目前是三星显示器丽水地区总代理，此外，还经营一些板卡，公司主要业务是配件批发与零售。 据了解，目前，丽水市场的显示器品牌比较齐全，而销量比较乐观的只有三星、AOC、金长城，三星主要优势在于零售，AOC主要量是来自渠道，而金长城则是网吧单多。对此，张经理告诉记者，渠道将是他们公司未来主要拓展业务，而网吧业务也不会放弃，但是我们将会有选择性的去做客户，主要是担心款难收回来。 对公司未来的发展张经理告诉记者，“时机成熟时我们将会操作个好的品牌机与笔记本来做丽水的零售市场”。 海诗电脑网络科技有限公司是一家经营网络产品及耗材批发的连锁公司，2004年在丽水成立分公司，目前有员工9人。 据了解，丽水的网络产品市场有点乱，商家们恶性竞争，乱打价格战，还有商家窜货，扰乱市场价格。对此，罗经理也显得很无奈，他表示，他们只能加强渠道的维护，保护合伙伴的利益。据罗经理透露，他们公司的核心产品都是厂商直接供货，少了中间总代理，在价格上也有一定的优势。 对公司未来的发展，罗经理表示，他们会不断的扩大网络产品、耗材、配件的产品线来满足客户的需要。 市场太乱 行货水货冲着卖 银翼数码成立于2004年，目前是富士数码相机，JVC摄像机丽水代理商。另外，还经营一些数码小配件，公司主要做零售。 近年来，随着丽水万丰数码市场的逐渐规范，配套服务的完善，市场里很多形象店也都建起来，整个市场档次慢慢在提升，消费者去电脑城购买产品的比例慢慢在扩大，同时市场竞争也越来越激烈。据了解，丽水数码市场有点乱，商家为了能出货乱放价格，还有商户把行水货冲着卖给消费者。对此，江总表示，银翼经营的数码产品都是行货，公司是靠诚信来做销售。 为了能在丽水数码市场拥有更强的竞争力，江总表示，未来公司将会引进更多的数码产品，与其它公司竞争。 庆元福兰德电脑成立于1998年，员工30余人，公司凭着诚实守信的经营理念，发展成一家集电脑销售、维护维修、软件、网络工程为一体的庆元知名电脑公司。公司秉承“以人为本”思想，建立学习型团队，定期为员工培训，充分发挥员工潜力。现在公司员工有整体素质高、销售经理能力强等特点，良好的团队给公司带来了强劲的动力。公司不仅对内强化管理提升，而且对外积极开拓创新。在企业宣传上，公司举办产品推广会、新品发布会、客户采购交流，发展潜在客户，业务上创新为公司发展垫定了基础。今年公司凭借大大超过竞争对手的实力获得庆元政府采购电脑第一大单--庆元县委组织部农村党员远程教育项目，另外公司培训部门以发展为庆元县唯一定点《国家职业技能等级考试》培训中心。 位于万丰电脑城的恒创科技成立于1998年，主要做海尔电脑，惠普电脑，电脑配件及一些小数码产品，公司在丽百数码城及永康各有一个店面。 丽水市共有两个电脑城，万丰数码城及丽百数码城，万丰数码城更多的是做电脑配件批发的商户，而丽百数码城的商户主要是做数码产品及品牌机。据了解，在丽水的零售市场联想销量最乐观，其它的品牌机都一般。林云华分析到，丽水市场比较小是一方面，另一方面是品牌的知名度，很多消费者买电脑只认品牌，像海尔电脑，消费者认可度不高，且价格比较高，非常难卖。而在行业中，联想与方正做得比较好。 松阳旷世电脑科技成立于2001年，现有一批技术过硬的系统工程师和热情服务的销售人员12人，主要经营各类品牌电脑、打印机、数码产品、办公耗材和IT设备等，另外还承接各类大楼网络布线工程，防盗系统，监视系统等。松阳旷世电脑科技一直坚持“至美，至诚，至信”的经营理念服务于大众、新老客户评价好、公司经营稳定，今年上半年营业额有20%增长。另外，松阳旷世电脑凭借一贯的优良服务保障，优秀的技术团队和较强的实力，赢得了松阳县政府采购电脑第一大单--松阳县委组织部农村党员远程教育项目采购电脑133台,松阳旷世电脑公司为此次项目的唯一供应商。 松阳县不锈钢产业发展迅速，工业园不锈钢企业近40家，IT产品需求旺盛，潘总准备装修店面和加大对行业销售力度来迎合市场的变化，更好的服务于松阳县。 遂昌施佳办公设备有限公司成立于1994年底，公司以电脑、复印机、打印机、一体机、传真机、软件开发、网络工程、各种耗材及相关配件、各种专业维修为主营项目，是一家集电脑、办公设备销售与服务及软件开发于一体的综合性电脑公司，现有员工12人，其中技术人员8人，售后服务人员4人。公司以“赢得信赖是荣誉更是责任”自律，牢记“服务优良才能推动公司发展”的硬道理，诚实做人，踏实做事，在客户中树立了良好的形象，获得了良好的信誉和服务品牌。通过多年的努力，公司现已取得如下成绩：联想商用电脑金牌经销商，金衢丽地区“销售十强”，2006年“杰出贡献奖”“金鹰奖”；遂昌县政府协议采购供货单位，06年遂昌政府协议复印机一体机独家供货单位，政府采购诚信五星级单位，消费者信得过单位，农村党员远程教育项目中标维护单位，东芝复印机，基士得耶一体机遂昌总代理。在广大客户关心和支持下，公司产品占有率在行政事业单位中，复印机占85%，一体机占100%，电脑占40%。营业额年年攀升，一直保持良好的发展势头。 缙云县云鹏科技信息系统有限公司成立于1998年，现员工20余人，公司经营联想，HP，DELL等品牌机，为更好的服务于客户，推动当地信息化建设，公司还经营网络产品，办公产品，软件等，以便于解决客户的众多问题。公司从刚开始的一家做组装机公司，慢慢成为今天在当地最大的一家IT公司，过硬的技术服务、良好的信誉，赢得了新老客户的青睐，并且凭借实力公司在政府采购中屡屡中标。另外，当地中小企业发展迅速，为了能够赢得中小企业客户，公司加强了自身建设，把行业销售设为公司重点，有效促进了企业快速发展。 景宁县金创计算机网络有限公司成立于2000年，是当地知名老牌IT企业，公司主营联想品牌机、管家婆软件等，公司销售联想业绩曾获当地销售第一名。总经理胡伟华为联想学院课座教授，曾经到武汉，桂林，马来西亚，泰国授课，以“商道及人道”的理信念管理企业，对员工每周培训，传输企业文化，晋级技术员工三个月涨一次工资，企业员工跳槽比率是相当低的。企业自身的强大才会有竞争力，胡总也赢得同行良好的好口碑。谈到最后，胡总特别感谢能和联想一起成长，做联想不仅仅赚到了钱，而且还学到很多如何管理企业，企业如何成长…… 龙泉市姜洲信息技术有限公司前身是龙泉市姜洲电脑商行，于2001年7月19日开业，公司本着“以诚为本、客户至上”的服务宗旨，迅速发展成为龙泉市姜洲信息技术有限公司。公司注册资金五十万，是一家专业经营计算机产品，电脑配件、办公设备及耗材、财务软件、网站开发，售后服务为一体的综合性计算机公司。公司上下凭着顽强的毅力和吃苦耐劳的精神，不断拼搏和开拓市场，通过7年的努力，公司也不断发展壮大。现在，公司在原来经营范围的基础上，还开拓了结构化综合布线，防盗监控系统等项目，以兢兢业业的敬业精神服务大众，真诚回报客户对公司的关心和支持。 南风电脑公司成立于1997年3月18日，是当地最早成立的一家IT公司之一，公司员工15个，主营联想、HP、DELL等多个品牌，公司专业的维修部门为售后服务提供了保证。 南风电脑公司是当地最早一家政府采购协议单位，公司在保持现常规经营基础上，重点抓行业采购，大力发展系统集成，软件，办公设备，监控等项目，现在公司有两个100平方米店面，今年销售预计有百分之二十增长，公司以良好的服务走过了十年，在激励竞争中赢得了市场。
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