徐庶恒非常不赞同记者将其公司归类为没有技术含量的企业。为了证明这种说法是错误的，身为总经理的他亲自驾车，把记者从苏州街拉到了玉泉山的超毅世纪网络技术有限公司的研发基地。

这个集研发和生产于一身的基地占地很大，总面积近百平米。在基地的生产车间，他从桌子上面拿出一片板卡给记者看：“这是我们自己研发设计的电路板，专门根据客户需求而定制化生产。”

没错，超毅世纪所代表的这类企业，正是服务器行业中尤为特殊的一种群体—白牌服务器厂商。

但奇怪的是，无论是超毅世纪，还是后文中会提及的量子创新以及金品高端，他们却不赞成把自己归类为服务器厂商级别。“我们把自己定位成客户的IT业务外包公司。”量子创新总经理刘斌如是说道。与之相对应的是，北京金品高端科技发展有限公司董事长黄成金则把公司定位成“SMB的解决方案提供商”。

这样看来，无论用渠道还是厂商来称呼这些白牌服务器提供商似乎都不太贴切，他们已逐渐形成了一个有特色的群落，生存于渠道和厂商之间的边缘地带。

再次探讨白牌服务器的出现缘由已无太大意义。因为白牌出现的背后，暗示着服务器市场的日渐成熟—任何成熟的产业，伴随竞争的加强，必然带来更加细腻的划分—这点和互联网产业的发展规律类似：从雏形期提供单一的内容浏览业务开始，一直到时下种类纷繁的业务出现，如社区、播客、在线广告……服务器产业也是如此，白牌商们为用户的特定需求提供服务，而这种服务对品牌服务器厂商而言，他们很难提供、或不愿意提供。

白牌的生存之本

为什么这些白牌服务器提供商一再强调自己不是厂商？对这个问题的解释，也正揭示了他们的特色生存模式，乃是在定制化、服务等方面所表现出的极度灵活性。这些也是他们的核心的竞争力所在。

“服务器厂商，属于高高在上的角色，客户会感觉我们和他们之间的距离很大；而白牌商最大的特色，就是零距离地和客户接近，为客户提供贴身的定制化服务。”刘斌认为，很多客户都有鲜明的采购特色，比如IDC类客户需要服务器越简单越好，而军队因为有大量应用需配合通讯卡，他们需要的服务器配置却是越复杂越好，也正是这些客户的不同需求，给擅长定制化的公司带来了商业机会。

定制三重门

白牌服务器提供商对定制化表现出莫大的兴趣，因为这是品牌服务器厂商们的一个软肋。虽然近年品牌厂商们为了迎合客户需求，提出“按单生产”的新业务模式，根据客户的应用需求，把服务器的处理器、内存以及硬盘等主要配件进行型号或者容量方面的更改调整，但这受到一些因素的限制。

主要是对客户的订单数量的考虑。很难想象，面对客户（还不是那种大客户）几十台、十几台甚至是几台数量的服务器采购需求，品牌服务器厂商愿意为其从工厂端做出调整。而通常，这些厂商们的下游渠道会为其做出调整，但他们的做法又常常为厂商所不允许：多数渠道会采用“拆东墙补西墙”的做法—或者从该品牌其他型号的产品中拆卸部件更换；或者索性去市场中购买相关配件装上—前者会彻底打乱厂商原有服务器的资源配置，而后者则会使得品牌厂商的产品质量和可靠度无法保证。

但这却是白牌服务器提供商的优势所在，他们通常会从英特尔、超微、技嘉、华硕等厂商处获得服务器的准系统（Barebone），并参考该系统的支持配件列表，根据客户的需求来装上最适合的处理器、硬盘和内存。

面对客户提出的不同定制要求，这些白牌商们几乎是有求必应，以凸显优势。“我们的口号是：1台也定制！”某白牌商老总骄傲地说。

实际上，关于处理器、内存和硬盘的型号、容量更改只不过是定制化的最初级别，很多白牌服务器提供商将其看做是“通用型”的定制。在这种类型的定制中，白牌服务器提供商已经初步显示了他们的灵活性，而很多白牌商认为，他们还可以把定制化做得更出色。

比如在服务器外型等方面的定制。金品高端董事长黄成金介绍，有些用户会选择非标准的机箱。在采购的量不很大的情况下，很多品牌服务器厂商不会做这样的生意，因为相对来说，厂商们付出的人力成本太高，他们承受不起。

徐庶恒介绍说，他们前端时间专门根据某客户要求，为客户定制了1U服务器产品的前面板。“能根据客户的要求来做这种产品外观的定制，这是白牌商的特色之一。”他说。

但这些是否为白牌商在定制化上所能体现的全部？徐庶恒可不这样认为，在他看来，白牌商定制化的极致，是达到底层主板级别的系统定制，“那才应该是我们追求的目标。”徐说。

徐庶恒认为，如果想同国外品牌竞争，服务器企业必须拥有真正的服务器底层技术，如掌握服务器主板的技术，而不能“仅仅依靠所谓的市场营销来取胜”。

因此，他招聘了20多名的研发人员，并计划投入100到200万元来引进主板检测设备。他透露说，他如此做的目的是希望在08年能独立设计服务器主板，从而在底层系统级别为用户提供更高级的定制化。“定制到极至，就是掌握服务器主板级的技术研发实力，否则无法和国外品牌竞争。”

更贴身的服务

打个不太恰当的比喻，白牌商就如同客户的贴身“小棉袄”。除了产品定制化外，它们更希望在细致到位的服务中，满足客户的一切需求。

最明显的表现，当属白牌商在定制化的基础上，能为客户提供更加快速的供货时间，这应是其另类生存模式的又一个写照。

在量子创新的客户中，IDC类客户占据多数，他们经常会要求上百台的机器在很短时间内供货。遇到这样的客户需求，一般的品牌厂商需要7个工作日供货。“很多厂商都希望是零库存模式，在按单生产的模式下，他们从从上游供货商提货需要很长周期，”刘斌解释道。

“据我了解，某国内品牌服务器厂商即使在现有产品型号中交货，也需要7天时间；如果客户需要的型号目前没有，则一般需要14天的等待时间。” 黄成金说。相比之下，金品高端以小批量频繁供货情况居多，因此能满足在3到5台的需求下，做到8个小时交货，最慢也会在3天内完成。

为什么这些白牌能如此迅速地完成服务器产品的供货？

首先，这些白牌能缩短周期的主要原因在于：不从配件总代处提货，而是从总代下游的渠道中拿货。刘斌表示，虽然二者拿货的价格差会有2％的差别，但却能够通过公司的运营而弥补这些价格差距。

通常情况下，白牌商会很容易地通过广泛分布的配件代理商得到需要的产品，有的甚至比从总代处提货还要快。“从总代处提货所走的商业流程比较复杂，需要一定时间；而从代理商处提货则简单得多，原因嘛，合作多年大家都彼此熟悉了。”某白牌商销售经理分析说。

“如果客户要上4G的内存条，由于这个是特殊的服务器配件，所以很多厂商在提供的时候走很多繁琐的流程，而我们可以直接从中关村的渠道提货，时间很快，灵活性非常强。”黄成金说道。

从表面来看，总代理处的配件价格和代理商处的价格会存在几个点的价差，但这丝毫没有影响白牌服务器在价格上的竞争优势，和同类型的品牌服务器相比，它们至少会便宜10％。

价格上有如此大的差距，一方面和品牌服务器厂商的定价策略有关，另一方面，白牌商和配件代理商熟悉之后，可以通过税点的控制来获得更好的价格。

其次，和品牌厂商相比，白牌商企业规模都不大，各个部门之间可以非常灵活快速地进行配合。黄成金强调，白牌商们的公司规模不大，不同部门之间的配合会更加融洽。“大品牌服务器厂商部门和部门之间的沟通、配合都比较困难，很难像白牌商这样能够提供快速的供货。”

除此之外，售后服务也一直是白牌商所强调的内容。比如刘斌强调，在服务方面，量子创新对客户做出的承诺是：1小时服务响应，2小时上门服务，此外提供原厂5年的免费服务（部件5年，人工前3年）。

他认为这点是量子创新的又一竞争力表现，因为很多国内服务器品牌做不到这么及时的服务反应，他们多数是8个小时服务响应，第二天上门服务。

在这个不断细分的服务器产业中，服务器白牌商们正努力地通过定制化和种种特色服务来吸引用户，并借此塑造出他们生存的新模式。