因此，为了对终端用户的需求有更深的把握，厂商渠道策略的推行更接近终端，无论是HP的RD、Sun的高端联盟运营策略，还是IBM的蓝天碧海。代理商感到，可以从厂商拿到最好资源的是拥有直接用户资源的渠道伙伴，厂商策略对于其纯分销业务越来越不利。

当全国性分销商开始从传统的Fulfill业务模式，逐渐向更为健康的生意模式转变，更为重视对“利润”而非营业额的追求时，他们必须得从产业链的末端入手，提升自身价值。

为了不至于在中高端服务器产品线上成为厂商的“水库”，从而再次困于低端海量产品压货泥淖，分销商从行业代理模式中切入终端客户，通过服务入手来寻找到自己最合适的领地。

最初，分销商从主要供货和一般的售后安装、调试入手，逐步过渡到向其他非专有品牌提供一般的服务。在产品技术支持和服务能力上有了更深的积累，他们通过构建充足的产品备件库来保障售后服务水平，进而过渡到售前、售中到咨询等更高级别的综合服务领域。

由于国内用户IT系统架构的复杂，个性化特点非常突出，这将使得服务商在服务的方向与内容上包罗万象，未来将出现百花齐放的局面：不同类型的企业凭借其行业资源(商业及技术实力)优势，各自获得了生存空间，挣下相应的地盘。

他们竞争关系将不再像现在这样功利和短视，一种比拼包括运作模式、技术实力、商业策略等的综合实力良性竞争态势，将使得整个IT业朝着积极而健康的方向发展。