打造主体行业

实际上，很多发展处于中等规模的集成公司（一般拥有集成资质），现阶段为了使业务在更多大行业中获得突破，他们不惜在资金人力等方面进行较大投入。

北京荣之联一直专注于石油等能源行业，近年公司同时在关注集群相关技术，并以主行业（能源）为依托，向教育、科研等跨行业领域渗透。他们为了能够将自己的平台能力提升到一个新的水平，通过诸如建实验室、免费为客户培训等，追求更规范化的合作方式等。

与之类似还有深圳天源迪科。最近，深圳天源迪科公司成立了业务发展部。以前，公司的售前工作主要是由分散在软件部门的人员承担售前工作。据介绍，新设立的业务发展部专门为售前提供技术支持，包括做产品规划。

天源迪科的业务模式主要是围绕电信和公安行业作软件开发，“我们的核心业务是软件开发和系统集成，目前我们有上市的计划，也想谋求一些好的产品继续做代理。”公司相关负责人说。目前，电信是天源邮科的主要客户，该公司是于1998年与IBM合作开始进入电信领域的，主要基于IBM小型机做应用软件开发，做电信行业中的业务支撑系统，并且成功获得一系列相关的招标项目。近年来，该公司不断将其业务范围进行了收缩，主攻诸如电信、公安等行业。此外，华胜天成同样在深挖主体行业电信领域作突破，他们正在为进军移动信息领域埋下伏笔。

追求“face to face”

与已经在主行业打下了一片江山的增值代理商不同，由于厂商都把触角伸到了末端渠道，很多RD将转型思路专注于对直接客户的技术服务支持能力之上。

以某国内服务器厂商为例，他们今年发展了几千家的末端渠道，这些渠道可越过KR，直接从总代理提货，虽然帐期不如KR和RD，但是能得到好的价格，这些对KR和RD冲击很大。这也是目前浦华众城不能回避的难题。同样为了追求“利润”，一些区域分销商将赢利能力作为企业的根本。北京正群科技和北京盈宇润泽这两家公司正在将重心直接放在了用户端。IBM华北区RD北京正群通过收购一些行业ISV，将其业务直接切入到行业应用中，追求的是face to face的生存模式。总经理胡正群的思路非常明晰，“最能体现我价值的就是找到对你认可的直接用户”。

自2004年北京正群开始涉足行业市场以来，公司已在电信、公安、金融、政府及中小企业市场积累了一批固定客户。“现在我们正在努力打造公司的综合实力，一个公司具备不同于其他企业的特质，是需要对终端客户需求做深入了解和充分的把握，从IBM纯蓝分销到分销与行业代理并重的这个过程，我们依旧离不开IBM上游厂商的支持。”胡正群诚恳地说。

与北京正群科技类似，北京盈宇润泽同样在追求在“face to face”生意上的比重，在中央、北京等政府服务器相关采购项目中，北京盈宇润泽是少数的入围企业之一。公司总经理郝宇胜表示，在生存方式上，限于公司规模，他们的分销与行业两种业务都会在很长一段时间内并存，“我们一定要做客户端，并且在上游厂商IBM的渠道政策的推动下，我们必须在华北区域市场做深做透。”郝宇胜说。

这些直面行业用户的企业，抓住多数国内用户的IT系统个性化应用高以及对于专业服务质量更为认同的特点，从而找到一条符合其业务特点的生存之道。

“以用户需求为导向，这是一个多元化的市场。未来不可能一家独大，有核心竞争力就有其生存空间。”某业内资深人士这样分析说。