“产品分销”新型业务模式同样是佳杰科技战略变革的中心。近两年，作为综合多产品线资源的佳杰增值群组，为了应对激烈竞争的分销环境，围绕事业部转型、区域转型和执行体系等三大管理策略，公司积极推进“练内功”的精确化管理变革。此前，副总裁顾苹表示：“现阶段增值群组在行业主战场的竞争力相对较弱，如何完善与厂商的配合很重要。”

同时，隶属于佳杰增值群的Sun企业级产品事业部在业务转型和执行管理两方面，强调抓渠道、行业两大业务模式，其业态就是做“SI背后的SI”的“大SI”的这种角色。

就在业界传伟仕收购佳杰科技股权事件之际，佳杰Sun企业级产品事业部总经理林梵的工作依旧繁忙。采访中，林告诉记者，由于近年来上游厂商一直趋向于走高端客户路线，基于客户应用出发，他们也在做横向的资源整合，即以Sun的产品为核心，与BEA、Oracle等相关产品作无缝整合，事业部与这些厂商的合作由此加强。

“联盟作为一种新的运作方式已是我们的重要营运手段。这种联盟目前还只停留在与上游厂商的合作上，目的就是向客户提供一体化的Solution产品。”林梵说。林所谈到的“联盟”是其所在事业部业务转型中的重要方式。06年，在完善区域渠道网络的同时，林梵选择了以教育行业为突破口，谋求与厂商行业关系的突破。

以行业用户基于数据中心的应用需求为中心，佳杰在与Sun相关产品线上，与数据库等软件厂商展开方案型合作，通过设计行业方案，来为下游渠道提供“一体化”的标准系统。

其实自合作之初，佳杰与Sun的路线就聚焦在“服务”上。佳杰针对Sun设备进行产品配置、安装、调试、方案咨询及人员培训等一系列服务项目。为此，佳杰最早在广州成立了中小企业解决方案移值中心，在深圳成立Sun/Oracle制造业应用展示中心，中心成立的目的就是向SI及ISV提供应用软件测试、移植及认证环境。

如何整合上游资源，“建立自己销售能力”，这两方面是传统分销商探索新型分销模式的关键点。制定管理销售的标准、上线电子商务系统及提升销售人员的综合能力等，这些基本上是他们正在推进的主要策略。“具备为用户IT系统的关键设备提供一揽子的解决方案的能力，这是大家都在努力的方向。”林梵总结说。

“效率”运作强化自身团队实力

同样围绕“产品分销”，不同于传统专业增值分销商，管理重在“练内功”的整合资源，新兴的增值分销商的重点落在了追求“效率”上。也就是说，除了物流资金流以外，公司在“销售效率”提升方面需要一个整体的运作过程，也就是如何尽快发现并满足客户的需求。

规范合作流程

在长虹佳华看来，要提升渠道伙伴的能力，关键就在于提升分销商自身的销售能力。两年前，长虹佳华将服务器产品线纳入其增值业务部门。在包括存储、小机及软件的增值业务群组，长虹佳华目前在为其项目型解决方案的增值分销路线作准备。其目的就是了为扩大其营业规模。“这是一个比较好的补充，之所以放在增值业务部门就是为了提高我们的增值能力，对原来产品线是一个很好的补充，我们毕竟涉足服务器领域的时间不长，但三年内我们会有一个比较大的比重。”公司一位姓梁的副总说。

在纳入IBM 服务器X系列产品的大半年时间，他们同时在筹划上线电子商务系统。“让二级代理商更清楚地看到他们与我们之间的合作情况，了解配货、方案、投标、工程师配置、价保及时到位等所有关于与其订单与营收状态相关的情况，实现效率合作。”梁说。

目前长虹佳华的分销业务大于行业代理业务，他们在分销业务层面，服务意识也在提升。他们打造的新生存模式具体包括有：1、全力增强销售人员能力，强化单兵作战能力；2、增加项目报备灵活性，反应速度更快；3、捆绑下游，加强对经销商的培训，帮助他们提升其价值；4、公司的整体速率提升，超过其他强势分销商。

梁表示，他们会针对区域经销商需求的不同来制定不同的营销策略，通过推广成功案例及Demo测试（成立数据方案实验中心）、密集的销售培训等方式来提升合作伙伴的打单能力。

类似于长虹佳华这类综合性的全国分销商来说，进入市场的时间短及产品线不长，是其不利因素。要在成熟的服务器领域确立其地位，在整体优势上要求的是快过诸如神码这样的对手。