不同规模不同产品不同业务形态，决定了代理商生存模式的最终形成。长期做高端产品代理的公司逐渐有了运作资本，从而使公司的增值分销和行业代理两条业务得以并驾齐趋。

“一体化”模式整合上游资源

积累了近十年时间的行业经验的多数老牌服务器增值代理商，围绕用户新的采购特点，他们制定了新型“产品分销”业务模式，即全力支持并服务于客户（渠道伙伴）。

整合核心产品

一直以某一品牌为主的专业增值分销商在探索其新的生存模式之路上，其实经历了一个自我蜕变与成长的过程。一度，在诸如能源、政府、烟草、电信等重点行业，用户大规模的集中采购模式，曾经给他们带来了“自我膨胀”的欲望，他们渴望从此能够摆脱历史上就受制于上游厂商的弱势境遇。在服务器硬件设备销售利润持续走低，市场整体竞争日益白热化的情况下，他们曾经尝试走多元化路线，试图去涉足自己并不熟悉的非主机系统。

作为IBM多年的重量级分销商，年营业额维持在近20亿水平的富通东方07年其实在“回归”，该公司对于“资源整合”又有了新的理解。在停止了原来与北电网络及赛门铁克的合作，公司依旧以IBM（总代）为重心，以Oracle（VAD）为业务方向，通过精细化管理来强化分销商对终端客户的响应速度，提升渠道伙伴的整体营销服务水平。06年，记者曾就相关问题与富通东方总经理关涛交流过。关涛当时表示，他们将以“用户为中心”来调整其业务路线。但是不久之后，这个思路被予以否定，作为其业务核心的“产品分销”模式被再次确立为公司的主要发展方向。

“网络产品的销售与服务器大不同，所以我们应该做回我们熟悉的领域，围绕用户主机系统，在数据中心应用平台上来提供相关的标准化系统设备，产品分销才是我们主要生存模式，接下来的关键在于如何将我们职能发挥淋漓尽致。”关涛说。

跟富通东方类似，很多专业增值分销商对于新生存模式的理解，就是专注于服务器领域，纵向整合与之相关的软件产品，获得上游知名厂商的更多支持。