日前，思科(中国)网络技术有限公司总裁林正刚借视察西区市场之机，在成都会见了部分四川媒体，并且就思科中国方方面面的情况与记者详细沟通。

思科创新不止 渠道需要跟上节奏

　　作为一家网络平台供应商，思科最大的特点就是一直在创新，不断的改变让思科始终站在产业发展的前沿，扮演着一个技术创新与产品市场的领导者角色。

　　思科最新的改变，就是那句著名的口号：“网络以人为本”。思科的技术研发与产品创新经历了三个大的阶段：开始主要是基础性的技术(FT)，然后是创新性技术(AT)，现在是新兴技术(ET)。“网络以人为本”，正是描绘了新互联网时代的体验性IT消费的前景。作为一家提供网络基础架构的供应商，思科目前大力推广的网真技术、数字媒体系统（DMS），包括统一通信（UC）等前期产品，都在指向Web2.0时代的市场。

　　在林正刚看来，IT产业正在向公用事业的模式靠拢，这意味着未来的IT市场中，无论是企业级应用，还是个人化的IT消费，人们都将习惯于类似今天水电气等日常公用设施的消费模式。作为IT基础架构的供应商，思科未来所扮演的角色，可能会与今天的自来水公司或电力公司没有本质上的差别，思科未来就是一家提供基础网络平台以及基本应用的公司。

　　这一前景的描述，实际非常类似于微软当初提出的.net平台战略，包括宏碁前董事长施振荣提出的“巨架构，微服务”模式，以及IBM提出类似的远期IT租赁消费的观念。

　　在这个大方向上，思科的技术与产品不断推陈出新，这给了渠道伙伴发展的机遇，也有一部分跟不上这种变化的人被市场所淘汰。

　　“当然会有人跟不上，不仅仅是渠道，包括我们公司内部的人”，林正刚说：“但跟得上这种变化的人还是占大多数。”

吃饱饭才能谈感情：思科的伙伴发展策略

　　作为一个高速成长的新兴市场，中国IT市场近年来的增长飞快，在这个过程，IT渠道的震荡可谓是中国市场的一大特色，近年来不少IT厂商都有因渠道震荡而严重影响业务拓展的经历。

　　但思科是个例外，多年以来，思科在“金牌+银牌+认证代理”这个基本的渠道模式，渠道的超稳定多少都会让人觉得吃惊。

　　林正刚觉得这跟思科的渠道管理观念相关。“渠道伙伴这种关系就是要长远的，很简单，伙伴要吃饭，他不是跟你讲什么感情，要吃饱饭之后才能谈感情”，他说。

　　一方面，思科不断对渠道伙伴提供培训，另一方面也有鼓励性的计划出台，并且每年都在更新。

　　“因为市场不断改变，我们不断提供新的鼓励性计划，让我们伙伴公司利用这个技术跟我们转型。对大部分的合作伙伴来讲，合作时间长了，都很习惯我们做事的风格，也很喜欢。因为他知道我们不断创新，跟着走就不断有新机会。”

　　在林正刚看来，相比之下，美国市场比较成熟，当地的渠道商比中国的公司对市场变化的适应能力更强，他们对市场的规矩都很了解。

　　林正刚现身成都，也有媒体猜测与思科的四川投资计划有关系，对此林正刚并没有完全否认。据了解，在成都如IBM、微软等巨头一样建立一个研发中心，已在思科的规划之中，并且思科在成都还会有一些风险投资计划。

　　林正刚说，思科是较早参与西部大开发的IT公司之一，目前刚刚批准建立的成渝城乡统筹试验区，对于思科来说，也蕴藏着不少的市场机会。事实上，以四川为中心的西区，近两年在思科中国的四个大区中，业绩成长非常快速，并且明显高于其它三个大区的增长速度。