企业形态的改变，渠道的悄悄变革，产品的不断升级……一切都告诉我们，随着国际竞争的加剧和市场环境的改变，2007年，中国IT业走到了一个新的历史拐点。中国各行业的IT企业都不会放过这个转折的机会，它们正在酝酿一场变革的潮流。而这也是我们不能错过的。本报从本期起的一系列报道，将为这场大转折描绘出一幅全面、细致的画卷。

　　软件业的过去10年，是一段战火纷飞的年代，更是一个英雄辈出的年代。王文京、刘积仁、徐少春、石钟韶等中国软件业领军人物叱咤风云，用友、东软、金蝶、新中大等一批民族企业凭借其自有知识产权，树立起了中国本土的软件品牌。软件发展史就是一段“激情燃烧的岁月”，民族工业的新愿景则是一部“大国崛起”，每一个心系软件业发展的人，除了拥有一段共同的回忆外，也有同样的骄傲。

　　但是眼下，英雄们的光辉正渐渐隐去。中国应用软件市场在发展了十几年之后，现在还面临着企业创新能力不足、竞争力不足、软件人才缺乏等一系列问题。中国应用软件为何会面临这些问题?未来又将出现哪些机会和挑战?外资的渗透，到底对我们是利是弊?中国应用软件该如何走出一条自主创新的可持续发展道路?这是中国应用软件企业的老总们每天思考的内容，也是业界需要迫切回答的问题。

　　软件卖出了白菜价

　　回忆起十几年前中国应用软件厂商的风光，新中大销售中心总经理包江山的脸上不由得露出了笑容：“上个世纪90年代，我们几乎每天都要背一台

　　笔记本电脑去给企业讲课，宣传企业管理思想，普及ERP应用。企业也排着队来购买我们的产品，价格由我们说了算，根本不打折。现在这样的场面已经一去不复返了，他们也不再上课，只是说‘软件拿过来，演示给我看’。而且对软件的功能和价格都要不断进行比较。”

　　正如包江山所言，和十几年前相比，现在应用软件厂商面临着完全不同的市场环境。当年的卖方市场如今已经变成了买方市场，曾经的蓝海已经变成降价声一片的红海。这个市场的竞争已经达到了一个令外界无法想象的程度。

　　最近发生的一次采购竞标，就是一个例子：山西太原某公司进行集团财务招标，初始竞标价是15万元。接下来，你四折，我三折，最后某国内知名ERP厂商仅以2万元中标。事后，业内人士分析，2万元的报价几乎没有ERP软件实施和服务的成本空间。“进行实施和提供服务的工程师每人月工资为3000~5000元，这么低的价格可以说连支付工程师的工资都不够。”

　　在营销上喊出“卖思想，不卖软件”的金和软件，赢得了微软和IBM的青睐。2007年，三方开始联手推广金和的中小企业打包方案。

　　有些精明的客户也抓住了应用软件厂商为争订单不惜降价的机会，对外声称有100万元的项目招标，在吸引了大量应用软件厂商前来竞标后，价格却能由100万元变成几万元。“这种现象在业内非常普遍。”包江山说。

　　行业应用软件卖出了“白菜价”。采购方笑了，供货方却不得不带着辛酸和无奈，继续转战下一个残酷的竞价战场。在应用软件市场的竞争中，有些软件企业甚至采取了不可思议的竞价策略：采取零报价，先争取到客户再说。

　　一位有着18年从业经历的ERP业内人士告诉记者，国内大部分企业信息化项目规模都在100万元以下，百万元和千万元级别的项目数量极少。这些少数大规模订单都是集团型企业IT的全面解决方案，包括数据库、ERP、CRM、办公自动化、人力资源以及系统周边所有IT项目的集合，几乎都被国外厂商获得。

　　虽然目前国产应用软件厂商也在不断争取百万元以上的大单，但面对国外厂商的竞争还是显得力不从心。为了扩大市场和积累升级费用，小订单他们也不得不做。但是订单小就意味着利润少。东软股份2006财年的软件和系统集成业务毛利率仅有18.3%，远低于其另一主营业务——医疗数字产品线37%的整体毛利率。金蝶和用友也同样奋斗在规模与利润的博弈中，它们的产品利润率仅为15%左右。一向被认为是附加值较高的软件行业的盈利水平仅相当于那些附加值较低的电子制造业。与之产生鲜明对比的是，印度塔塔等软件公司的净利润率基本都保持在20%~30%。

　　除此之外，中国大多数应用软件厂商还出现了开拓新客户乏力的情况。国内很多应用软件厂商每年新开发客户的收入不到整个收入的10%，大多数收入仍来自于老客户的服务和升级费用。