由于部署和应用误区太多，ERP自应用之日起，就倍受诟病和非议，近来质疑ERP渠道的报道又常常诉诸报端，甚至有报道认为，ERP渠道矛盾重重，将走向崩溃。业内大部分人对这样的报道并不十分认同，了解ERP的人知道，目前各ERP厂商都要倚重渠道实现市场增长，厂商如此看重渠道，似乎不太可能让渠道滑落到崩溃的边缘。
不过，渠道作为中小企业ERP实施的主要服务商，由于中小企业自身需求不成熟，再加之软件厂商实行ERP分销策略时间较短，因此，ERP渠道商难免会遇到各种各样的困惑和挑战。那么，ERP渠道的生存和发展现状到底如何？他们如何打造自身的核心价值？带着这些疑问记者采访了国内的一些核心渠道代理商。
ERP渠道尚年幼
相对于传统的IT渠道而言，ERP渠道是一个新兴的行当。2004年，中小企业成为ERP产业的中心战场，市场竞争的焦点也从原来产品和价格竞争向渠道拓展转变，由此，中国ERP市场也迎来了渠道的黄金发展期。这一年，神州数码开始把低端中小型企业的应用利用渠道来销售，SAP也重新梳理渠道布局。金蝶推出“混合销售”模式，即以中心城市为主体，在主体部分既有直销也有分销，而在中心城市之外的地方则采取渠道分销；而一直采用单一直销模式的浪潮，也开始采用直销和渠道并存的模式。
值得关注的是，几乎所有ERP厂商都采取了高端市场走直销，低端市场走分销的商业模式。不同的是中端市场，SAP、神州数码在中端市场依然采用直销策略，用友、金蝶的中端产品U8和K3则是直销和渠道并存。
虽然ERP在中国已经走过20多个年头，但ERP渠道的兴起算来也仅有3年左右的时间，还远不成熟。“为了销售产品，很多渠道商对用户有求必应，承诺了很多之后，在实施过程中达不到用户要求，结果用户不满意，实施顾问也很累，结果只能选择放弃。” 东莞拓盛企业咨询管理公司总经理周志勇说。
ERP依靠渠道来销售，对于所有ERP厂商都是一个新课题，毕竟ERP不同于普通的IT产品，其中蕴涵着丰富的管理思想、专业的技术体系，远非传统的IT渠道伙伴能力所覆盖的。因此，ERP渠道伙伴的实施能力固然是成熟的关键所在，但作为上游ERP厂商，对渠道的支持力和渠道管理能力同样是重要的基础因素。
南通星网软件科技有限公司总经理冯鑫颇为感慨地说：“ERP行业确实很艰辛，有太多的未知因素，也正是这种不确定性让ERP充满魅力和生机。
