刚刚结束的神州数码2007财年供应商高峰会议传递出的很多信息都耐人寻味。在本届峰会上，神州数码控股有限公司CEO郭为，似乎更愿意和这些供应商大佬们沟通神州数码下一个五年将要完成的两个重要转型。
 
郭为表示，从2007年开始，神州数码将用五年的时间完成从产品导向向客户导向的转型，不同的事业部将瞄准不同的客户群进行深入挖掘——这在神州数码2007财年的组织架构中已有体现；此外还要完成从产品向服务的转型。“供应商只给我们3～5个点，再多就要增加附加条件，还说我们没有价值，所以神州数码必须转向服务，体现自己的价值。”

对于即将开始的转型，郭为态度坚决，甚至不惜损失公司当前的利润。这在以前是较为少见的，正所谓高处不胜寒，作为国内第一大分销商，神州数码显然已充分感受到了转型的压力和迫切，这对整个国内分销业来说，都具有极大的警示意义。

神州数码谈到的这两个转型，既是老话题，也有新内涵，一方面向服务转型、以客户需求为中心早就被其频繁提及；另一方面其在对客户和服务的理解上却颇有新意。长期以来，分销商可谓一肩担两头，上游厂商、下游渠道都被其作为客户，并需要小心伺候。如果从供应链精细化分工的角度来看，把两者作为客户无可厚非，但也会不可避免地被双方屏蔽了真正的客户需求，正所谓一叶障目，不见森林，而不了解客户需求，自然就会缺少在供应链中的话语权和议价的筹码，而且这也不符合整个供应链从线形向环形变革的趋势。

事实上，在厂商和终端渠道眼中，所谓的客户从来都是最终客户，其他则通通作为帮其搞掂客户的合作伙伴。从厂商对分销商的定位和要求来看，他们今天更希望分销商能够帮其更多了解客户的应用需求，并将这种需求反馈给他们，为其制定策略提供参考。从这个角度来说，分销商也没有理由不去关注最终客户。即便仍将下游渠道当作客户，关注客户的客户也已成为业界共识，甚至被奉为圭皋。

当然，囿于传统定位和优势，分销商更需要讲究策略。目前，神州数码在这些方面已经进行了有益的探索，包括加强对最终客户市场及其需求的分析、加强行业解决方案的定制、针对特定目标客户群定制服务、帮助卖场建立“零库存”的管理、改变Sales考核方式等，这些都应该是分销商提升价值的重要手段。

从某种意义上说，神州数码即将开始的转型可以理解为分销商的觉醒和价值回归，在普遍倡导以客户为中心的今天，分销商仅仅进行简单的上情下达、做产品的“二传手”，必将面临上下游的双重挤压，而其一旦“解套”，挣脱束缚的将不仅仅是分销商自身，而是整个供应链。借用神州数码执行董事、常务副总裁林杨的话说，以前供应链中的内耗很大，可谓捉对厮杀，厂商与分销商、分销商与代理商都在相互竞争，而这些内耗对最终客户来说毫无价值可言，如果分销商能够带动整个供应链以最终客户需求为中心，摆脱现有怪圈，无疑将使这种局面得到极大改善。

对于神州数码的转型，笔者虽然没有在本次供应商峰会上得到正面回应，但在不久前本报举办的中国电脑商500强年会分销商论坛上，与会供应商包括IBM、联想等都对神州数码按照最终客户类型划分组织架构表示肯定，普遍认为如果分销商能更好地处理与供应商的关系问题，这种做法将有助于分销商切实了解客户需求，并真正体现自己的价值。