在坚持了三十年之久的单一直销策略之后，SAS终于做出了变化
2006年6月7日，全球知名的商业智能软件供应商在北京宣布了其在中国市场的渠道拓展计划，这是SAS从1984年进入中国市场以来，第一次“入渠”。“我们希望2007年能在国内发展5～10家渠道合作伙伴。”SAS大中华区联盟渠道总监邓惠均介绍说。
事实上，从历史上来看，SAS一直采用直销模式，而且只服务于大型用户，一个数据可以证明：全球财富500强中名列前100名的96家公司，都是SAS解决方案的用户。显然，对于这样一个已经坚持了三十年直销策略的企业而言，做出这样的改变并不是一件容易的事，因为这不仅仅是简单的策略上的变化，同时对企业的组织架构、商业模式、销售习惯甚至市场观念都会带来或多或少的改变。
那么，究竟是什么原因使SAS决定做出这种变化呢？
中小企业市场的巨大潜力是这一变化的最直接驱动力。虽然一直以来，SAS都将目标锁定于高端用户，并且也借此确定了其在全球BI市场的领先地位。但对于任何志在发展的IT企业而言，日益崛起且潜力无穷的中小企业市场都不可能放弃。实际上，这一点在SAS全球联盟和渠道副总裁Miles Mahoney所介绍的渠道计划中已经明确体现：渠道的目标市场就是中小企业市场。同时，为了配合渠道的销售，SAS还推出了一个专门为中小企业定制的捆绑软件。“这个新价格的捆绑软件将为中小企业用户提供SAS公司全线的分析工具，也将成为渠道拓展中小企业市场的新的利器。”SAS公司相关负责人说道。
由此可见，SAS“入渠”的目的很明确：即通过渠道来完成对中小企业市场的布局，并成为企业新的利润增长点。“到2008年之前，来自渠道经销商的产品授权收入将超过15%，而这个比例到2010年之前将超过20%。”SAS全球联盟和渠道副总裁Miles Mahoney坦言道。
另一个原因则可能来自于竞争对手的压力。事实上，最近一两年来，由于BI市场的快速增长势头，一些全球软件大鳄已经将目光聚焦于这一市场：在过去几年内，包括微软、IBM等IT巨头都通过收购增强其在BI市场的竞争力。近期的一个例子则是Oracle以33亿美元收购了全球BI市场排名第四位的海波龙公司。虽然在接受媒体采访时，SAS大中华区总裁黄永恒曾表示，甲骨文对海波龙的收购并不会对SAS造成压力，但面对如此激烈的竞争态势，SAS如果再固守直销模式，显然有些不合时宜。
其实，无论原因如何，BI厂商通过拓展渠道来覆盖更广泛的市场已经成为大势所趋。不过，对于刚刚进入渠道领域的SAS而言，渠道计划的宣布只是一个开始，接下来仍有很多工作要做：比如挑选什么样的渠道才最合适，再比如如何才能保证渠道的实施及服务能力等，而这些工作的成效如何，将直接决定SAS在未来国内中小企业BI市场的地位。
