对CA来说，要强化渠道业务，稳定的渠道策略是一个基本的保障

“我不会对CA的管理团队和合作伙伴做大的改变。”CA大中华区总经理卢汝文说，他尤其想强调的是，CA的渠道策略不会有大的变动。

的确，由ESP(企业解决方案合作伙伴)、SP(解决方案合作伙伴)和VAP(增值合作伙伴)组成的渠道架构并没有改变，十八罗汉的渠道计划也将继续。而目前的CA大中华区渠道发展总监潘克强，其实正是其上任所提出的全套渠道策略的主要起草者。种种迹象表明，在6月7日CA于西安举办的2008财年大中华区渠道合作伙伴大会上，除了“共赢、共腾、共益”的主题外，CA新的大中华区高层希望向100多家渠道所传达的是，CA既有的渠道策略将得到延续。“十八罗汉已经是‘铁哥们’，大家将在一起同甘共苦。”香港人卢汝文在渠道大会上的演讲显得很“本土”。

在目前的十八罗汉中，核心的三家ESP是神码、清华紫光和华胜天成，SP则有13家。在经过了两年多的精挑细选后，CA希望十八罗汉的核心能够稳定下来，当然，对于原来一直直销为主的CA来说，一蹴而就显得并不现实。

几家ESP主要按行业各有侧重，其中，清华紫光在政府行业更具优势，华胜天成在电信、金融领域都有足够的影响力，而神州数码由于在渠道网络和众多行业市场的全方面优势，成为了CA唯一一家全线产品的总代理。

“尤其在系统和安全管理方面，我们更看重渠道伙伴在行业的客户关系和工程技术方面的实力，包括几家ESP也是这样。”潘克强在接受采访时称。由于系统和安全管理成为CA希望重点发展的两块业务，很多此前仅仅做存储的渠道也开始看好其中的市场前景。但CA在渠道的选择上却显得相当谨慎。

“渠道应该知道客户在哪里，了解客户的需求，并且通过CA的培训，能够有帮客户解决问题的能力。否则，即便在新的业务上做了投入也不一定有回报。”潘克强谈道。

神码在全国范围内的市场覆盖和技术支撑能力无疑是CA所看重的，但CA也希望ESP们能更多地去主动发掘市场机会，而不仅仅是像现在这样更多的是执行厂商销售甩过来的单子。

寻找满意的渠道并将其稳定下来显然都不是容易的事情，看上去，目前的十八罗汉中，较稳定的已经有16家。“就像是谈恋爱，双方总要有个熟悉的过程，才会决定是分手还是把关系定下来。”潘克强说。

正如CA全球渠道高级副总裁Bill Lipsin所说，CA一个不成文的惯例是“用六个月的时间寻找合适的渠道，用六个月的时间培养渠道，再用六个月的时间让双方的关系牢固下来”。

一种新的内部架构的调整体现了CA强化渠道关系的意图。此前，CA在全国的销售队伍主要是按区域划分，而今年，卢汝文新任命了两名分别负责电信和金融行业的销售总监。按卢汝文的解释，其实这两个纵向的行业部门也是渠道的管理者，两个部门也会尽量把80％的业务交给渠道来做。

面向行业的专业队伍的建立除了加强自身针对一些行业大客户的直销，显然也利于面向CA越来越多的行业SI提供支持和服务。在潘克强看来，至少行业信息更有利于在全国范围内共享了。“华南区的销售发现的电信企业的需求信息可能涉及北方区的客户，北方区的成功案例也可以拿到华南推广了。”潘克强说。

此外，CA也专门准备了针对行业的市场活动。据悉，新的2008财年里，将有大量市场费用会投入金融或者电信行业“CEO Club”一类的活动，以便和渠道以及用户企业的CEO们讨论如何使用CA产品和解决方案的话题。

在进行了产品整合并推出EITM的理念后，CA显然加强了市场推广的力度，它在2007财年的市场活动达到了200多个，给合作伙伴带来了329个销售机会。此外，CA也加强了针对渠道的培训，它在过去一年完成了针对300个合作伙伴工程师的培训认证。而类似的工作在2008财年将被进一步强化。

“CA强化渠道业务的决心很明显，但真正实现这种转变还需要一点时间。”华南一家与CA合作多年的集成商老总说道，“其实CA在各个领域都有很不错的产品和解决方案，如果它的渠道政策更稳定，对伙伴的专业服务更到位，它在国内肯定会有更好的业绩。”