在很长的一段时间内，中小企业市场让管理软件厂商不敢涉足。这个市场的用户需求概念模糊，很多企业往往把中高端产品稍加改良即推向中小企业市场，如同小孩子穿大人衣服。中小企业市场的成熟度一直备受怀疑，小企业客户是否需要ERP软件，让软件厂商心里没底。

　　谁距离中小企业用户最近呢？其实是渠道。管理软件进军中小企业，需要渠道进行市场覆盖，也需要渠道商提供增值服务业务。软件厂商的商业模式创新，与软件增值渠道形成一种休戚与共的强大合力。

　　时间回到六年前，那时的中小企业市场还谈不上火爆，甚至可以说是不折不扣的不毛之地。在管理软件的世界中，留下大片的中小企业市场空白。软件开发商没有真正适合这个领域的产品，渠道商也不知道该如何耕耘这片土地。

　　但是，就是在这种荒芜之中，一切开始重新酝酿。

群雄逐鹿市场热

　　2002年的一个变化，打破了中小企业市场有价无市的迷局。这一年，速达开始在中国全面复制Intuit模式，成为中国中小企业市场的大赢家。虽然在渠道上仍存在很多问题，但速达“价格屠夫”的名号越来越响亮了。速达的成功引起了国内其他管理软件厂商的注意，尤其是用友和金蝶。金蝶渠道部门快速反应，不仅拿出中小企业市场的产品，还组建了专门的小企业渠道部门。2005年6月，金蝶主席徐少春对其渠道发展策略做出调整，他提出渠道应该提高对客户的服务能力，同时通过金蝶的平台产品，打造一个渠道的价值链生态系统，帮助渠道成长。

　　而金蝶之所以做出这种改变，就在于其自身拥有的BOS平台产品。在ERP个性化的大旗下，BOS平台的延伸不仅打造了渠道的生态系统，还增加了与客户间的黏度，6月6日，主题为“我学 我用 我的ERP”的金蝶BOS应用大赛在北京开幕，金蝶国际软件集团高级副总裁金卓君认为，通过大赛相学相长的创新形式，能够协助金蝶客户完善内部管理、深化金蝶ERP在企业中的应用，满足企业对ERP个性化的需求，从而提高客户对金蝶ERP产品的满意度；进一步增强金蝶ERP的市场竞争力。

　　在金蝶悄然进攻中小企业市场的时候，用友还在中端ERP市场上奋战。不过，当用友总裁王文京发现市场风向标的转移后，2004年11月，用友推出了ERP普及运动，拿出适合中小企业市场的“用友通”系列产品，并在2005年2月创建了用友小型软件事业部。在海量渠道的规模化发展模式下，用友必须找到商业模式的创新，提升渠道的服务能力。可以说，用友在中小企业市场上的突破从两个方面开始--“用友通”系列产品和更加成熟的渠道战略。在用友疯狂的圈地行为下，用友通一~六级的渠道体系已经发展了1000多家的合作伙伴。与此同时，用友小型软件事业部始终将渠道伙伴赢利能力建设作为其工作的重中之重，几年中用友通渠道伙伴赢利能力节节攀升，渠道建设飞速发展！

　　“用友通”系列产品奠定了用友小型软件事业部存在的基础，而有数据表明，用友中小企业管理软件在2006年超越速达，已经占据市场份额首位。而用友将自己的成功归结为“让利于渠道”的政策。用友在2004年3月正式出台其极具战略意义的“Ufare”渠道策略，即指用友与各类渠道伙伴建立产品与服务联盟，最终建立一个围绕用友形成的管理软件产业链。而这时，用友已经开始了自己的平台产品用友NC的研发。

　　但不得不考虑这样一个因素，渠道对于中小企业管理软件产品的推广，在最开始时会显得尤为重要。由于中小企业在管理软件领域投资少，不像大公司一样设有专门的技术人员，因此，他们对服务的需求特别强烈。这就要求渠道商能够及时地为中小企业解决产品应用过程中的问题，渠道的价值不仅仅是分销产品，更多的是做好服务。

　　据统计显示：我国中小企业IT采购金额早已超过千亿元，而且中小企业在IT投资上的速度早已超过大型企业。这样的热土，难免遭人觊觎。不仅国内软件厂商看重中小企业市场，国外软件巨头也从来没有放弃过。

　　在不久前刚刚上任的SAP新帅李文俐的就职宣言中，他就表明，中小企业市场是SAP重要的战略高地，并且重复说到其实中小企业客户占据着SAP半壁江山。

　　无独有偶，SAP的重要战略对手甲骨文也有着同样的论调，甲骨文公司大中华区企业应用软件副总裁王春文表示，也许在很多人的脑海中还存在这样一个看法，认为甲骨文产品是专门针对高端市场的，实际并非如此。今天甲骨文公司在全球总共有27万多家客户，其中18万家为中小企业用户（包括应用和技术客户），占了2/3；在亚太，中小企业所占的比例就更大了；在中国，80％是中小企业用户。