在日前举行的中国惠普高层媒体交流会上，中国惠普信息产品集团（PSG中国）总经理及中国惠普有限公司高级副总裁庄正松透露，继2006年大规模渠道调整后，今年将进一步深化渠道建设，借助区域网格化策略，挖掘三、四级城市客户，为其提供个性化的本地化服务，以实现利润和市场份额的快速增长。

　　渠道变革带来业绩高速增长

　　继惠普PSG将总代制变革为八大区分销管理之后，2006年PSG中国的业绩取得突破性进展。至06年底，收入和利润连续14个季度创新高。“06年的第三季首次实现PSG中国盈亏平衡。”庄正松透露，在07年上半年，中国惠普PSG的收入增长64％，利润增长60％。其中，笔记本销售收入增长118%，销售量增长超过一倍以上，达151%。消费类PC增长了69%，商业类PC增长60％。而不同区域、不同产品线的平衡增长，奠定了PSG业绩增长的基础，同时也是未来区域网格拓展的关键点之一。

　　区域拓展，网格化营销

　　在回答如何保持高速增长时，庄正松表示：“区域拓展，这是我们过去一年当中很主要的一个目标，也是我们未来一年当中我们要持续拓展”。自完成北京、上海、广州、南京、东北、西北、西南、华中八大区域分销布局后，PSG中国进一步对三、四级城市进行细分。沿用其内部高层的定义，“惠普PSG将在今年全面实施区域网格化营销策略。”而区域化将具体包括针对销售、市场活动、产品、服务四个方面。

　　所谓网格化，简言之，就是以各大区为中心，按照经济状况、人口、消费水平、用户结构等条件，将不同城市进行区域分割。而每一个区隔都将有特定的产品、推广、服务、销售策略等手段为之配合。目的是，以针对细分市场的个性化营销手段，来实现PSG中国在各地市场的渗透和挖掘，从而满足用户的差异化需求。

　　“03年我们的覆盖城市仅有20个，而到07年第二季度以后，已经超过420个。另外一个是增长很快的是渠道，从03年的330个，到06年年底07年初超过2000个。”PSG中国副总裁及渠道合作事业部总经理张永利透露。不过当问及网格渠道布点的更多细节时，庄正松表示“还没有完全的数字，但架构已出来。整个架构成形时，我们较竞争对手，将更具竞争力。”

　　每次细分的同时，都伴随着投入的迅速增加。人员规模是个明显的信号。PSG中国渠道方面的人力配置，已经由100人增加到目前的300多人，两年增长了67％。而配合区域市场的推广计划，也将耗费大量的投入。但记者对快速增加的投入，会否影响利润增幅时，PSG中国领军人庄正松似乎颇为自信，“我们有诀窍，细节不方便透露。比如费用控制，目前PSG中国的费用，已经控制在历年来的最低水平。”

　　渠道与产品深耕细作，意图市场霸主

　　为了配合渠道市场的细分需求，产品的本地化也成为了重要一环。据PSG中国高层透露，目前惠普在国内销售的台式机，有50%都是出自在上海设立的CDC研发设计。特别是在商用产品方面，针对三到六级城市的用户需求，惠普实现了产品性能和价格的合一。此前惠普拿下的农行、建行以及中国人寿等大单，也皆因采用CDC的本地化设计。

　　从一季度的数据来看，惠普在中国的市场份额已达到12.1%，仅略低于排名第二的方正0.8%。这一成绩的关键，与惠普对中小企业市场的重视，以及对三、四级城市的挖掘息息相关。曾有业内人士指出，惠普对SMB市场的重视其实是效仿国内行业老大联想。而此番进一步网格化渠道，更是向以渠道体系完善而著称的联想，正面进行逼近。同时也是对惠普中国战略的进一步诠释。

　　渠道与产品双管其下，惠普“醉翁之意”，乃是意图夺得中国电脑市场的王者宝座。诚如庄正松所言：“我们有机会比现在的第三名的成绩更好，如果我们能够保持两倍或者三倍于市场的增长，很快就可以拿到第二名，然后我们可以更接近我们的主要竞争对手，虽然挺遥远，可是如果你看准了目标持续往前走，你总会走到那个地方。”