----美方案商欢迎戴尔分销计划

戴尔在过去23年中所写下的直销神话已经遇到了困境，现在，它将拥抱新的元素:渠道商。

“直销并不是一种信仰。”戴尔创始人迈克尔·戴尔说。时移势易，该是告别纯直销的时候了，这一次，戴尔务实的一面又一次得到了体现。事实上，戴尔曾经于上世纪90年代初尝试过渠道、零售的方式，但效果不佳，因此不久就退出了。

现在，惠普凭借分销模式，从2006年下半年开始已经连续三个季度夺取PC出货量冠军。面对惠普、Acer的凌厉攻势，戴尔的变革势在必行。戴尔对员工说：“我们要进行一场意义深远的改革，这是经过深思熟虑后做出的决定。”

戴尔称，公司在零售消费市场将有大动作，消费者将在比目前多得多的零售场所见到戴尔的PC和其他产品。这一变化将不仅发生在美国，而且会遍及全球市场。

在最近接受美国一家渠道媒体采访时，戴尔说，“随着我们市场的扩展，通过分销商、零售商和解决方案商进行销售的模式是我们增长的重要机会。”

戴尔和一些第三方厂商有密切联系，此前，戴尔从未将此视为商业机会，现在，戴尔说：“这里面有巨大的利益，我们将迅速冲进去。”因为戴尔认识到：“渠道销售的优越性在于渠道伙伴能不停地发展、创造新的能力与服务。成功的渠道商将他们增值业务做得更吸引人，我认为，这是未来的发展趋势。我们的合作伙伴能够提供比我们更多、更独特的解决方案，这是我们作为一个传统公司无法实现的。”

戴尔正式实施渠道计划将招募到许多感兴趣的方案商。比如，对于存储和服务器方案商来说，戴尔的渠道计划就会大受欢迎，因为它们不仅可以利用戴尔的品牌资源，也可增强它们的业务稳定性。

“一个认真的渠道措施会有助于加强戴尔的客户基础，”方案提供商Excalibur公司总裁Jerry Pape说，“如果戴尔执行这一计划，它将让我们得到长久以来希望得到也应该得到的东西。这个计划对戴尔也有利，因为它将推动它改变与客户做生意的方式。比如，过去几年戴尔为客户提供的技术支持少得可怜，客户满意度不断下降。”

根据IDC数据，戴尔，这家仅次于惠普、IBM和EMC的全球第四大存储厂商，在2006年销售了14亿美元的存储设备。公司的存储业务一直在稳定增长，上一季度中，戴尔取得6亿美元的存储业务收入，而其他业务或成绩平平，或正在下降。

戴尔还是全球第二大服务器厂商，去年这方面收入为54亿美元，然而销售额仅比2005年增长2.2%。同期Sun公司服务器销售增长了15%以上，取代戴尔位居第三。

方案商ADS公司CEO和创始人Roger Veach说，他的公司能从戴尔产品上获得18％～25%的毛利润，而这只需做少量的工作，如将自己的服务和戴尔的硬件打包形成整体解决方案。

方案商Bredy公司总裁Eryck Bredy说，它与戴尔合作最大的优势是部署应用软件的能力，如VMware的GSX服务器虚拟化软件或思杰的应用软件。一个正式的渠道计划将会使他更容易地提升戴尔的业务。

对客户而言，从方案商那儿购买软件和硬件更合适。Chi公司副总裁Greg Knieriemen解释说：“原因是，虽然戴尔和我们都卖FalconStor以及其他产品，但是没人相信戴尔能安装这些软硬件，因为这不是它的核心竞争力。但是，如果戴尔与我们合作会更好。”

“我渴望看到这个渠道计划，这对我们双方都有好处。”Veach说。（罗锐 编译）