方案商发展面临的挑战
暴利的美味曾经让方案商回味无穷，但进入微利时代的方案商显然已经失去了昔日的风光，方案商在发展的过程中面临着前所未有的困难和挑战。
从本届调查结果看，方案商面临的问题多种多样（图12），主要集中在“高端人才匮乏”“资金匮乏”、“厂商支持力度不足”等方面。其他还有国家信息化政策的调整等方面的原因。
下面从外部和内部环境两方面分别阐述方案商目前发展面临的挑战。
外部环境
● 厂商支持力度不足
调查结果表明，不少方案商认为目前厂商对其支持力度不足，主要是指技术支持、售后服务体系方面。也有方案商反映，厂商直销比例随意扩大，给其造成较大压力。
在利益的诱惑面前，厂商如何平衡与方案商的关系，直接关系到其渠道政策的有效实施，明智的厂商则会 兼顾双方的利益，以实现产品销售的最大化。
● 客户管理能力不足
客户资源是方案商的优势所在，但这同时也成为方案商发展中的一个难点。从调查的结果看，方案商在这方面反映最多的是客户资源匮乏、客户需求难以明确、客户的“不合理”要求越来越多、客户难以有效维护等等。客户管理能力的不足致使方案商难以尽展优势。
● 面临恶性竞争
用户在不断受教育之后，越来越学会理性选择，在同质化方案及透明的价格面前，用户的价格敏感性更加突出，方案商之间恶性竞争增加，从而使得方案商无法赚取合理的利润。面对恶性竞争，不少方案商颇感无奈。
● 国外方案商的竞争
国内巨大的IT投资市场对国外方案商有着非常大的吸引力，不少方案商反映目前已经明显感受到来自国外方案商的竞争压力，尤其是一些大的方案商由于客户群交叉，感受更加明显。
● 采购集中成为趋势
不少大行业的IT采购已经演变为集中采购，金融行业的4大银行、电信行业的移动和联通等都采用总部招标、总部采购的形式，地方分支机构IT采购权力减弱。这种采购方式的变化，首先其技术难度和复杂程度增加了方案商的项目实施难度，其次对区域方案商的影响也相当大。
● 缺乏品牌优势
方案商尽管拥有主导客户端的优势，但是在推销方案时却大多需要依靠厂商的产品品牌，方案商自身严重缺乏其品牌优势，从而无法树立自身的核心竞争力。品牌优势的缺乏事实上是相当数量的方案商需要共同面对的问题。
内部环境
● 高端人才匮乏
调查结果表明，不少方案商受制于人才的缺乏，特别是缺乏高端人才。技术是方案商的生命力，而高端人才是技术的实施者，高端人才的缺乏严重制约着方案商的进一步发展。
● 资金匮乏
近20％的方案商认为资金问题是其发展的障碍。事实上，方案商自从诞生那天起，就受困于资金匮乏的严重压力，这一方面来自于客户，大多数项目的回款周期都比较长，尾款难收，资金周转的压力随时困扰着方案商，另一方面，相当的中小方案商无法获得政府信贷的支持，公司发展几乎完全依赖于自有资金的循环周转，如何提高资金使用率是在低利润时代中亟待解决的问题。
● 管理水平不高
随着人员、资产规模的扩大，方案商组织结构、业务构成日益复杂，但是一些方案商的公司管理水平却没有相应跟上，面对激烈的市场竞争，方案商在项目管理、人员储备和管理、资产管理等方面亟待提高水平。
● 缺乏核心技术
方案商领域内有不少核心技术都掌握在国外厂商手中，国内方案商只能在应用开发领域开展业务。如果不能紧跟技术发展潮流，对产品发展趋势不能正确判断，方案商的发展势必受到影响。
● 项目方案无法产品化
不少方案商在业务发展到一定阶段，往往会发现积累了不少方案，但却都是个性化的方案，无法面对通用的客户群，只好束之高阁，而要实施方案的产品化，方案商却无法承担大量的成本费用，更要面对市场推广的难题。
2007发展方向预测
2007年，方案商市场仍将呈现增长，2008年北京奥运会的利好影响仍将继续存在。但也可以肯定的说，方案商市场的竞争会更加激烈，中小方案商的日子会更加难过，一些行业的洗牌也在所难免。
事实上，在整个IT产业链上，上下游的竞争与整合已经越发加剧，一方面国际厂商加快了对下游渠道的整合，对客户采取更为直接的服务模式；另一方面，主要行业客户不断优化IT系统的管理模式，力图提高IT系统的投资回报。
在这样的竞争态势下，方案商未来必将不断改进自身业务模式，强化自身在IT供应链中的重要作用。
2007年，方案商积极应对竞争，制定了切合自身的发展计划。宝信软件“从基于机会增长为主的发展模式，转变为主要基于战略增长的发展模式……充分结合公司发展战略、公司内外的资源条件、公司特有的差异化能力结构和公司对未来市场的判断和预期，拓展新的发展空间”。东软要“加快技术创新，加强人力资源能力，提升公司整体管理能力和运营效率”。华胜天成也希望“加强现有人力资源的维护，完善对公司的核心技术人员和重要营销人员的激励措施……以软件和服务为核心，建立公司级的技术体系架构和全国研发中心”。
SP渠道发展研究中心认为，2007年方案商市场将呈现以下发展趋势：
1、多行业发展与专业化并举。
2、软件开发继续受到追捧，拥有自主软件产品的方案商将继续受到客户的追捧。
3、市场将呈现更加明显的集中趋势，大项目将更多的落入规模较大的、有行业特色的方案商，而中小方案商或者做一些分包的项目，或者从中小企业挖掘潜力。
4、更多的方案商开始注重市场宣传，注重自身品牌的推广。
5、方案商更加重视开源节流，加大成本控制力度，从而有效提高利润率。
6、三、四级城市信息化改造需求，以及中小企业IT投资的增长将会为方案商带来更多的资金流。
7、服务成为更多方案商的利润增长点，IT外包将成为方案商的重点服务项目。
为此，方案商需要在以下几个方面加强自身建设：
1、深挖传统行业，开拓新行业，在战略高度上把握行业信息化的脉搏。
2、提高创新能力，客户的需求在变化，唯有创新的应用和方案才能有效把握客户需求，实现业务的全面增值。
3、面对国外方案商的竞争，尽快树立自身竞争优势和核心品牌。
4、由于老客户的维护成本低于新客户的开发成本，维护好老客户是利润的有效保障；同时针对客户的个性化需求，提供细分化的解决方案；
5、强化项目管理能力，在成本控制、人员管理、资金运用等方面提升管理水平，提高自身的抗风险能力。
6、加强方案商内控建设，提高经营风险识别和控制意识。
7、采取有效措施吸引人才，特别是高端人才，减少核心技术流失。
2007年，方案商普遍乐观，预计增长率在20%左右。
2007年最看好的行业
与去年调查结果年相同，政府依然是方案商在2007年最看好的行业，教育次之，金融的关注度较去年有较大上升，大约上升了5个百分点（图13）。
政府行业从来都是方案商关注的焦点，在未来的几年内，政府的信息化投资仍将维持较高水平，方案商机会比较多。不过多年的市场培育，这块蛋糕已经做得相当大，竞争激烈程度自然也非常高，想要在这块蛋糕上扎扎实实的咬下一口，方案商尚需多做努力。教育行业的情景与政府相当。
2006年年底，金融业全面对外开放，外资银行已经进驻国内市场，面对外资银行的入侵，国内主要商业银行必将会扩大对信息化的投入，以强化自身的核心竞争力；与此同时，国内的一些股份制银行也会加大基础建设投入，增强业务能力。面对这些强劲的需求，方案商机会多多。
流通行业的关注度较上届评选也有所提高。有数据显示，流通行业的市场规模将继续呈现扩大趋势，其信息化投放空间对方案商来讲自然极具诱惑力。
方案商服务业务未来重点发展的项目
对服务业务未来的发展方向上，4成多的本届卓越方案商选择了IT外包，与上届调查相比减少了17个百分点（图14）。
事实上，尽管服务的概念及方式已引入国内多年，但其客户认可度一直没有取得较大的增长。
国内目前实施IT外包服务的一般还仅限于跨国公司、大型企业以及政府部门。一般方案商很难获得这些客户的订单，外包服务很难支撑公司业务。
当然，相比而言，项目可能受到多种因素影响，并且最终利润是有限的，而服务则具有相当的持续性，对利润的保障程度更大，因此不少方案商对服务抱有较大希望。但是客户的不认可使得方案商目前尚不能完全依赖服务。其次是方案商自身的服务水平也会影响服务对利润的贡献。这些因素的改善也许需要一个长期的过程，有毅力的方案商才能成为最后的赢家。
方案商未来战略方向
在未来业务的战略方向上，从本次调查结果看，“专攻、深耕某个领域”的选择比例略高于“多行业覆盖”（图15）。与2005年相比，对前者的选择比例也有所增加。
究竟是专攻某些领域，还是多行业发展，对于这个问题，方案商一直是见仁见智的。专攻某些领域，做精做深，从而可以树立公司在这一领域的优势。但如果考虑到风险因素，多行业发展则可以充分利用公司资源，分散风险，不过同时又可能面临着资金瓶颈。
一些公司已经意识到业务集中于某些领域的风险，开始寻找出路，如华胜天成将“加大自有软件产品、专业服务在邮政、金融等重点行业的投入和推广……还将在政府、能源、交通、公用事业等新兴业务领域，进行有效投入，以尽快形成新的业务增长点”。东软也将在保持现有行业优势的基础上，拓展金融、税务等行业。
究竟如何发展，还是要结合公司实际，发挥自身优势，找准定位，否则难免不被市场淘汰。
