2006～2007成功公司卓越方案商调查报告
——SP渠道发展研究中心
2006年，国内方案商市场增长态势依然如故，但在增长的同时，利润下滑趋势也非常明显。事实上这种高增长低利润的态势从2004年就开始形成，2006年，方案商的日子更加难过，不少方案商艰难度日，苦苦支撑。
寻找形成这种态势的原因，大概可以归结为以下几点：
● 行业信息化市场进一步成熟，IT产品和技术不断普及，进入系统集成领域的门槛不断降低，致使方案商市场僧多粥少的局面愈演愈烈；
● IT硬件价格的透明化，影响的不仅是分销商，方案商也受害不浅；
● 用户IT投入平均增长速度放缓；
● 经过多年的教育，客户在方案招标的过程中，以及方案的选择上，都日益理性化，对投入产出比的要求越来越高；
● 方案商自身面临着资金、人才等内部管理问题，即使较高的毛利率也被摊薄；
● 厂商自己开始做集成项目，与方案商争食；
……
很明显，方案商的微利时代已经到来。
不过，方案商市场并不缺少“利好”。行业用户的信息化需求依然旺盛，政府、教育、金融等行业的IT投入仍将维持高速增长，在客户端的优势使得方案商依然是厂商青睐的对象。方案商自身也在寻求未来的发展之路。方案商早已不再局限于最初的硬件集成，业务趋向多元化，软件开发、软件产品化、提供IT外包服务、IT咨询，方案商在不断的业务创新过程中，将自身的核心竞争力不断夯实、凝结、提炼。在这个整合过程中，部分传统方案商在生存边缘挣扎，而真正以客户为核心的具有行业解决方案能力和服务能力的大型方案商以及专业的方案商则找到了自己的成长空间。
2006年，方案商市场呈现出以下几个特点：
1、方案商向应用产品开发型转变，精通行业知识，为客户提供有效系统集成管理的方案商受到客户青睐。
2、方案商规模平稳增长，华北、华东、华南三大区域方案商继续保持上升势头。
3、硬件集成的比例继续呈现下降趋势，软件开发和服务的比例上升，后两者将成为未来增长最快的领域。
4、政府、金融、电信、教育依然受到卓越方案商的追捧。
5、方案商对厂商服务的需求主要集中于售后技术支持、市场推广活动以及服务响应速度快。
6、IT外包服务继续维持较高的关注度。
在本届方案商调查评选中，SP渠道发展研究中心从全国范围内选取了众多业界领先的优秀方案商，全面了解方案商的现状、供需状况及未来发展，反映方案供应商市场的特点，为业界揭示主流方案供应商的未来发展方向。
本报告主要分以下四个方面进行阐述：
方案商概述
方案商供需状况
方案商发展面临的挑战
2007发展方向预测
方案商概述
SP渠道发展研究中心从全国31个城市中，选择营业规模最大的500家方案商，作为此次调查的样本，最终有效样本数量为221家，这囊括了中国IT方案商最主流的部分，同时他们也是市场的领导者，这足以保证SP渠道发展研究中心调查结果的权威性。其区域分布、营业规模分布、公司资质、业务构成、公司增长速度、重点行业构成等基本状况分别如图1～图6、表1～表2所示。
区域分布
由图1所示，卓越方案商入榜企业与历届相同，以华北、华东、华南居多，特别是在十大卓越方案商中，华北占据了6个席位，华东则有2家方案商入选。卓越方案商的分布趋势在历次评选中从未改变，可见区域经济水平的发展是造就卓越方案商的重要原因。
对比2005年，华北、华东、华南的卓越方案商入榜公司有所增加，而东北、西北、华中的卓越方案商比例下降，西南地区持平。华北、华东、华南区域方案商继续受益于这些区域整体行业，如金融、电信、政府行业IT需求的持续旺盛，优秀方案商呈现增长的态势。
营业规模
从营业规模上看，规模在1亿以下的方案商是卓越方案商的主流群体（55.45％，图2）。
营业规模超过10亿的有10家，与2005年持平。营业规模在5亿 -10亿的方案商有9家，比2005年减少了3家，约1.5个百分点；营业规模在1亿-5亿的方案商比2005年增加了约15.31个百分点；5000万-1亿减少了近4个百分点；而5000万以下的方案商比例则减少了约5个百分点左右。可以看出，1亿-5亿的方案商大幅增加，这说明今年入选榜单的卓越方案商的整体规模有一定幅度的上涨。
图3显示，方案商平均营业规模延续了去年的表现，呈现出明显的地域性，在信息化程度较发达的区域，由于经济的高速发展，带动了强劲的行业信息化需求，如华北、华东等，方案商的平均营业额已经大大超过其他区域。西北、西南、华中方案商平均营业规模则不足1亿元。
与2005年相比，除华东、华南平均营业额略有下降外，其他区域平均营业额均上升，尤其是西北增长幅度大，西部开发的政策效应明显。
公司资质
相当的用户在选择方案商的时候，会看重其资质背景，因此资质认证是方案商进入行业用户大门的敲门砖，尤其是偏重硬件集成的方案商，一定的资质认证是获取项目投标资格最基础的条件。
从本次调查结果看，59.7%的卓越方案商取得了二级以上资质认证，超过2005年的比例，特别是二级认证超过了2005年近10个百分点（图4）。
资质认证尽管非常重要，但也不是必要条件，在某些情况下，客户更加看重的是方案商对行业特点的了解、实战操作经验、售后服务以及在业界的口碑等多种因素。资质认证并不是万能的。
业务构成分析
随着方案商利润率趋于降低，加之客户的需求从传统的硬件集成越来越多的转向软件集成，方案商业务构成也越来越趋向多元化。单纯硬件集成无法满足公司对利润的需求，软件开发成为不少公司的重点业务，服务的比例也在不断上升（图5）。
在整个方案商领域，整体形势表现为市场规模逐年增长，毛利率下降，尤其是以硬件集成为主的业务，基本呈现为规模增大，但应收帐款、存货也增大，赢利能力却呈现下降的趋势；而软件及服务方面的业务，则能保持较高的毛利率，赢利能力虽也下降，但相对较好，这两方面将成为未来增长最快的领域。
越来越多的方案商改变了过去以硬件代理为主的经营模式，投入大量的力量在目前市场需求增长最快的业务—软件和服务上。一些公司自己成立独立的开发部门，招揽高素质的软件开发人才，跟踪行业技术发展的方向，利用自己在某一领域、行业方面的优势为客户定制应用软件；而另一些公司则利用在集成市场中的合作经验，集合各具实力的公司形成一个系统集成联盟，通过强强联合，做一些大规模的项目，提供全方位的服务。软件和服务已成为传统方案商发展的新方向。
与此同时，一些方案商也表示，在做好方案服务的同时，要开展一定的分销业务，这不仅可以帮助公司提高整体规模实力，同时也更加有利于增加客户的产品多样化选择，也便于为客户提供专业的厂商技术人员支持，增强公司的方案服务能力。这种后台支持作用，可以有效提高公司的整体竞争实力。因此不少方案商也将分销业务摆在重要位置。
而从区域上看，卓越方案商其软件开发与服务的比例之和排在前三位的，依然是三大经济发达区域（表1）。
公司增长速度
调查结果表明，卓越方案商2006年增长速度约15.23％左右，比2004年下降了约1个百分点。
图6表明，华北依然延续以往的增长势头，超过了业界平均的发展速度，华东略有下降，东北、西北则发展缓慢。华北区域市场尽管发展趋于饱和，但方案商深挖行业信息化需求，在该区域方案商营业规模基数较大的基础上，仍然取得较大增长。调查同时显示，华中地区方案商2006年获得了较大的增长，这主要得益于国家的中部崛起政策，各行业IT投入扩大，有力的促进了方案商营业规模的增长，预计2007年华中地区的方案商仍将维持较高的增长率。
重点行业业务结构
毫无疑问，对方案商来讲，行业是金，行业是方案商赖以生存的基础。对卓越方案商2006年的行业结构进行统计发现，政府、金融等传统行业仍然受到方案商的青睐，电信行业紧随其后，受到不少方案商追捧（表2）。政府行业在三个序列的选择中均占据了第一位，显示出方案商对政府行业的青睐。这一趋势与2005年几乎没有变化。
政府行业信息化一直保持高速增长，2006年，尽管政府行业信息化需求有所减少，但方案商并未减少对政府行业的投入，一方面，这种投入有惯性的存在，另一方面，方案商主要是为将来的项目做准备。因为从以往的经验看，政府行业的投入回报率还是较高的。
金融信息化近两年一直以银行信息化为热点。即使在完成了数据大集中之后，银行信息化需求仍处于增长态势，而中小银行在信息化改造方面更加强化自己的核心业务能力，发展成熟的IT信息系统成为大势所趋，这也为方案商的营业额贡献颇多。
方案商对电信的关注一方面主要是因为电信行业一贯是信息化投入的大户，另一方面自然是3G的影响。的确3G为方案商带来了不少机会，但3G直至现在还不明朗，方案商需要注意风险。
教育信息化市场尽管一直存在不少问题，但依然受到不少方案商的垂青，尽管有回款周期长、客户需求变化多等问题，但一些优秀的方案商深挖客户需求，提供针对性强的解决方案，从而成为教育行业的行家里手。
从调查结果看，在第一重点行业选择中，金融、政府、电信行业的选择比例比2005年上升，卓越方案商在行业的选择上依然过于集中。其实，一些中小企业也有不少的信息化需求，其市场潜力巨大，这一市场尤其适合那些中小方案商来发掘。
方案商供需状况
方案商尽管拥有客户资源，但是如果缺少与供应商的密切合作，方案商的行业解决方案就成了无源之水。事实上，方案商与供应商之间是一种鱼水关系，供应商需要通过方案商实施产品的有效销售，方案商也离不开供应商的产品以及销售支持，双方在不断的博弈过程中，如果达到双赢，这种鱼水关系就恰到好处，否则，双方就会重新选择，以达到新的平衡。
方案商在选择供应商时需要多方考虑，一方面要考虑客户的需求，设计实施解决方案，另一方面也要随时掌握主流供应商最新的产品和技术，保持自身方案的领先性，同时也要选择适合自身的、对自身未来长远发展有利的供应商，而不是盲目“傍大款”。借助供应商的资源，方案的设计与实施往往事倍功半。
值得注意的是，在双方选择的过程中，方案商更多的是处于弱势地位，供应商由于其产品和品牌优势在其中往往扮演着强者的角色，因此，方案商需要建立自身的核心优势，以在一定程度上制衡厂商。
方案商采购途径
方案商的采购途径主要有如图所示的三类。由图7可见，有一半的方案商主要从厂商提货。从分销商提货是另一重要途径。与2005年相比，从分销商提货有所增加，从厂商提货有所减少。
通常情况下方案商如果采购国有品牌，那么从厂商拿货的比例一般比较大；如果采购国外品牌，那么就有很大一部分是从分销商那里提货，另有一小部分可以从厂商直接提货。调查结果从一个侧面说明卓越方案商国有品牌的采购率下降，而国外品牌的采购率有所上升。
其次，采购途径与采购量也有关系，如果采购金额较大，就容易从厂商提货，否则，只能从分销商提货。方案商需要根据自身解决方案、以及客户的需要，并考虑多种因素，如价格、品牌、返点、采购量等，决定采购途径。
方案商采购考虑的因素
近60％的方案商采购IT产品时非常重视产品质量（图8）。很显然，随着方案服务市场的进一步发展，客户在方案的选择与实施方面越来越务实，适用优质的产品是保证方案实施的基础，客户需求的变化使得方案商改变了以往的采购选择，产品质量成为首要考虑因素。
其次，我们还可以看到，价格在本届卓越方案商的选择中排在了第二位，比2005年上升了约3个百分点，网络的发达使得价格透明化程度越来越高，不少客户以价格选择方案商，这使得方案商采购IT产品时对价格的关注度提高。
对厂商服务的需求
一般来讲，厂商为渠道商提供的服务主要包括以下几个方面：销售方面、市场方面、技术方面、认证培训、服务方面。而方案商则由于其产品技术特定较强的原因，最看重的则是技术、市场、服务等三类支持。
技术方面的服务涵盖了售前、售后各项技术支持。调查显示，方案商对厂商的需求与2005年一致，售前、售后的方案设计与技术支持仍然是方案商最需要的厂商支持（图9）。方案商所涉及IT产品往往技术性特点较强，对厂商技术支持需求强烈。一些方案商表示，希望厂商能派出相关技术人员，与方案商共同研讨项目，从而更加贴近客户，为客户解决实际问题。
不过，在市场方面，本届卓越方案商的对厂商支持的选择较2005年有很大的不同，市场推广活动及经费支持的选择比例大幅度上升，而商业信息共享则排在了最末一位（图10）。有方案商表示，2007年将加大市场推广力度，塑造品牌形象，改变过去方案商只重视客户口碑的做法，将从多个纬度增加市场宣传，扩大公司的影响力。
在服务方面，服务的响应速度快仍然是本届卓越方案商的首选（图11）。很明显，厂商快速良好的服务对提高客户满意度具有重要影响，从而也能帮助方案商加大有效销售。
