中长石基：再挥大手笔
——相比于收购富达，“畅联”项目无疑是李仲初挥出的更为恢宏的大手笔
从个人魅力到团队魅力
李仲初个子不高，瘦瘦的，属于其貌不扬的那种人。但就像大多数的创业故事一样，一个新生的公司能够在短期内迅速成长，其创业者一定有着某种叫人过目乃至过耳难忘的个人魅力。
1995年，香格里拉饭店希望将当时流行的基于小型机的HIS酒店管理系统切换成基于PC网络的富达（Micros Fidelio）系统，这种系统切换因为其在国内酒店业的开创性而吸引了众多的同业前来观摩，以至于变成了一场备受瞩目的表演。切换结束后，富达中国代表处的技术人员打算将客户资料进行拷贝以方便后续的系统测试，在拷贝回车的瞬间，电脑屏幕上突然出现了意外的乱码。正当大家面面相觑的时候，接到报告的富达中国代表感觉不是软件问题，于是建议“问问李仲初”，而李当时只是这位中国代表在一次偶然中认识的一位“对Novell网络设备挺懂”的专家。当李仲初在电话中一一询问系统错误信息，给出“肯定是楼下机房里某个Hub设备上第几排第几接口处的电源被人拔掉了”的判断时，在场的所有人都感觉这像是一个巫师的占卜，但最终大家发现，李的判断毫厘不差—恰恰是酒店的清洁人员在拖地时为方便而临时拔掉了那个电源。
正是这个令人过耳不忘的“占卜电话”使得在场的很多人记住了李仲初其人，这为李在1998年创立中长石基后能迅速切入酒店IT服务行业打下了基础。
很多年后，吴少勇还能清晰讲述当年的这个小故事，因为他就是那位推荐李仲初的富达代表，当时正在负责这家1995年才刚进入中国的国际酒店IT系统巨头的中国业务拓展，而现在，他是中长石基所控股的泰能软件公司的产品咨询总监。“这其实是因为，李仲初当时对于Netware的理解远远超出了同时代的很多人，”吴总结说，“从这以后，富达在销售自己的软件时遇到了硬件方面的故障就经常会求助于李仲初，在石基成立后，我们就开始首推它作为客户的硬件提供商。”
于是，当李仲初在1998年创立北京中长石基网络系统工程技术有限公司后，他的公司以Novell网络设备为主的硬件业务很快就在酒店业站稳了脚跟。随后，李仲初开始建设骨干技术队伍，尝试着将其个人魅力变成团队魅力，因为他知道，没有这种转变，就不可能实现公司的规模发展。到2001年的时候，随着富达系统在国内的普及，中长石基的系统集成业务在国内所覆盖的顶级酒店用户也已经接近100家。
“意外”决策
1999年，正当硬件业务在酒店行业风声水起的时候，李仲初第一次令人意外地投资了多媒体远程教学的业务，当时成立的公司名为高德威胜，这家公司的业务涵盖培训课件、数字监控系统，以及多媒体信息发布等等。这家由中长石基参股的公司最终由于股权纷争而终止了业务，但中长石基却借此为其IP Hotel的策略积累了经验，比如，在酒店弱电工程的数字化方面，当时对于闭路监控系统和酒店多媒体信息发布系统的研究至今仍让公司收益。
然而，李仲初更有争议的决策还是在2003年与富达签订的独家代理协议。这在业内被看作中长石基对于富达中国业务的收购。
独家代理权的转让价格是引起争议的一大焦点，中长石基2003年9月1日获得这一授权的代价是每年1300多万的技术许可与转让费。当时众多业内人士认为，这是一笔过于沉重的负担。
此外，尽管已经在酒店业的系统集成方面声名鹊起，但公司的主业仍然根植于硬件，由这样一家公司来“兼并”一家在行业内独占鳌头的软件老大（中国公司），石基能消化得了吗？
然而，中长石基随后三年在利润和收入上的迅速增长使得所有这种担心都已落空。酒店管理系统的一个重要特点是绝大部分的应用都必须与前台系统做接口，比如，餐饮、会议、KTV等等，所有这些系统的报表都要经过前台系统的夜审程序后才能完成。于是，凭借在前台上的垄断优势在数据接口上给对手设置障碍成了富达最有力的竞争手段。而现在，石基理所当然的继承了这一竞争优势。比如，如果来自石基之外其他公司的餐饮系统要进酒店与富达的平台整合，酒店至少要付五万元的数据接口费。
此外，富达此前每年每家近十万元的高额维护费也成了石基今天一笔不菲的稳定收入。时至今日，石基以四、五星酒店为主的高端客户已经发展到500多家，仅维护费一项就有高达5000万的收入。
相对于这样的收入，当年“高价”获得独家代理权对于石基显然已经是一笔划算的生意。据悉，在中国市场上向合作伙伴出售这种独家代理权，对于富达这家跨国公司而言也是绝无仅有的一例。
很多人也开始明白，由于当年非典对酒店市场的冲击。为了节省开支，很多合资酒店破天荒的炒掉了一部分忠诚于富达系统的外籍员工。这种状况动摇了富达对中国市场的信心，公司高层认为整个中国旅游和酒店市场的恢复会是个漫长的过程。显然，李仲初敏锐地把握了这个可以获得最佳交易价格的机会。
“畅联”宏图
眼光独到者注定难以被大多数人理解。2005年12月，中长石基收购了在酒店软件领域专注于低星级市场的泰能软件公司，市场上对于这起收购的评价是“石基希望将其前台系统在高端市场上的优势向低星级市场扩展”。这样的理解似乎也无懈可击。不过，当石基突然在2006年底宣布收购同样专注于低星级酒店市场的西软公司时，“不解”和“质疑”再次在业内开始迷漫。如果要切入低端市场，收购泰能已经足够，而且，西软与泰能在低星级市场上也是激励竞争的对手，收购后还面临市场资源整合的麻烦。石基究竟意欲何为？
事实上，2005年5月，中长石基对于昆仑在线的收购已经透露了李仲初更大的野心所在。昆仑在线是一家成立于1999年，专注于提供联网酒店预定平台和网上实时交易系统的软件商，具备不俗的技术研发实力。而酒店的中央预定和实时交易正是石基所需要的技术，借助于这两种技术与其前台系统的整合，石基得以形成一座连接酒店和其各种销售渠道的桥梁。
这种模式下，酒店将可以通过石基的平台实时地在网上发布自己的房源和价格信息，而包括携程、亿龙在内的各种客房分销网、直销网，乃至旅行社等等销售渠道将可以直接在该平台上购买各酒店的房源。
此前，不管是通过网络还是电话、传真，酒店的预定模式都是由销售人员获得预定信息后交给前台进行手工录入，这项工作对于酒店来说始终是一个繁重的任务，尤其是预定信息通常都会被一再修改。此外，酒店还将能够借助此种平台实现客房的“配额”管理和区别定价，实现入住率和销售收益的最大化。而对于各种销售渠道来说，也省去了和各个酒店分别进行客房采购谈判的成本。
借助于在前台系统上的垄断优势，石基正在通过前台软件的升级将中央预定的接口软件嵌入其中，升级了的新的酒店客户将可以自动开通这种在线预定和实时交易的服务。而在渠道方面，已签约的公司已有三家，主要是直销渠道，而与亿龙等公司的合作谈判也在紧锣密鼓地进行之中。
李仲初这一大手笔的项目被命名为“畅联”（Chinaonline），去年年底才刚刚发布。而现在，由于泰能所拥有的1100多家客户和西软所拥有的2000多家客户，石基的前台系统所覆盖的客户总数已经达到了3600多家，当如此数量的客户欣然登陆Chinaonline）后，李仲初的宏伟蓝图显然已经成功了一半。不过，新系统的升级也不是件容易的事情，这需要大量新的技术人员。此外，为支撑网上的交易，也需要在全国进行大量数据中心的建设。这增加了中长石基对于资本的渴求，尽管2006年在国内中小板的第一次上市申请受挫，但这家公司正在全力准备今年的第二次上市申请。
显然，李仲初要实现的并不仅仅是一个资本梦想，用他自己的话说，中长石基现在要做的是一家“旅游资源信息交换的平台提供商和服务商”。（高巍）
中长石基大事记
1998年 李仲初创立中长石基网络系统工程技术有限公司。
2001年 中长石基引入法人股东，在原有公司基础上整体变更设立股份有限公司，注册资本3300万元。
2003年 北京中长石基信息技术股份有限公司与全球著名的MICROS－FIDELIO公司实现战略性联盟，通过独家技 术许可将全球领先的MICROS全线产品和技术纳入到石基的整体解决方案中。同年，石基推出其酒店 信息化全面解决方案——石基酒店信息管理系统（IP HOTEL)。
2005年 中长石基收购提供互联网酒店预定平台的昆仑在线公司。
2005年 中长石基收购了在酒店软件领域专注于低星级市场的泰能软件公司。
2006年 在广东省东莞市召开的“中国旅游饭店业协会第五届三次理事大会暨2006‘CHINAonline(畅联)’中国饭 店业发展论坛”上，中长石基正式发布了其CHINAonline（畅联）酒店业在线分销技术平台战略。
2006年 中长石基收购杭州西软科技有限公司。
