宇信易诚：又一次起跑
——成功登陆纳斯达克市场，使得宇信易诚获得了在新的业务运营外包领域再次起跑的机会
随着3月14日北京宇信易诚科技有限公司悄然在纳斯达克登陆，宇信易诚40多名核心骨干的股票在转瞬之间已成为一笔巨额财富—该公司股票首日开盘价为8.29美元。在这个并不新鲜的造富运动的背后，股份激励机制再次折射出了最强光。
如今的宇信易诚是由宇信鸿泰和易诚世纪在2006年初合并而成，合并之后的整合被认为“相当顺利”，两家公司的管理风格接近是一大主因，其中，共同的基础就是双方都具有清晰的股权和类似的治理结构。此外，两家公司的骨干在各自创业之前均已在金融IT服务领域浸润多年。
创业与转型
宇信鸿泰由宇信易诚现任总裁洪卫东创立于1999年，此前，洪供职于上个世纪九十年代在金融业系统集成领域赫赫有名的西科姆公司，销售出身。公司最初选择的创业方向是系统集成，事实上更多的偏重于硬件集成。
然而，这种以硬件为主的系统集成市场很快发生了改变。以IBM小型机的销售为例，最初的毛利润有大约30%。而两三年内，这个毛利润就迅速降到了10%以下。到2005年的时候，这类产品的毛利润已经只有5%～6%。而宇信鸿泰之所以能在2004年后仍能保持持续的增长和赢利，正是因为这家公司未雨绸缪，在2004年前后已成功实现了转型。
2001年后，宇信鸿泰开始有了自主软件开发业务。2002年，程序员出身、曾与洪卫东在西科姆共事多年的何长青加盟宇信鸿泰，这一年，公司的软件收入还只有几百万。但在随后的两年中，软件业务却实现了令人惊讶的增长，2003年的收入是2000万，2004年4000万，2005年是6000万，2006年达到了惊人的1.4亿。
如今已成为建行“钦定”的四大本土集成商之首的宇信易诚正是从2002年开始涉足建行的软件应用系统。建行2003年的数据大集中试点显然是实现转型的最大机会，“我们在试点项目上的准备其实在02年就已经开始。”何长青回忆道。
这一年，宇信鸿泰在硬件产品代理之外大力扩张了软件开发与信息技术服务的队伍，并且开始将这些以“工程师”为主的软件技术人员推向市场，因为做应用软件就需要更多的理解客户的业务。
宇信鸿泰为此开始了一项关键的改革，公司的研发部门被变成了利润中心。“我们制定了新的考核指标和奖励制度。软件研发部门也开始背全年的任务。”何这样解释，“研发部门有了利润指标后，研发的人员配备，个人的收益都开始直接与利润挂钩。”这显然强化了研发对于销售拿单的支持，但与此同时，销售的考核也开始更多地取决于项目利润而不仅仅收入，因为项目的成本在很多情况下都取决于销售人员的努力。
项目进度的管理始终是影响系统集成商成本和最终盈利的关键。而当时众多公司的做法是销售拿到单子后甩给研发部门，销售的任务就已经完成，其收入提成已经确定。而宇信的改革要求销售人员要对于研发过程中的客户需求变化进行全程跟踪，因为研发人员去跟客户沟通这种需求变化有更大的障碍，“人也不熟，对客户公司的了解也不够。”在何长青看来，由于销售在签单后的介入，客户需求的变化基本上都能够跟客户协商来确定。“比如，这期工程的需求变动能不能放到下期进行，这种协商就变得容易多了。”
这样的改革使得宇信鸿泰在实现软件业务收入增长的同时，毛利润也开始年年大幅增长。何长青认为，相比于同行，宇信鸿泰在技术上并没有什么特别的优势，公司的竞争力在于对于软件项目的执行力非常强。“从有软件业务到现在，我们按计划按预算完成的项目达到了90％以上。”何说道。
合并与上市
2006年，宇信鸿泰的销售收入达到了3.1亿元人民币，净利润近4800万元，其中，软件部分贡献的利润超过了80%。
转型的初步成功为2006年与易诚世纪的合并奠定了基础。当然，尽管实现了向利润更高的应用软件的转型，但宇信鸿泰的软件更多的是以集成和项目的方式向客户提供，产品化程度较低。这带来的问题是，宇信鸿泰希望屏蔽单一客户所带来的潜在风险的努力收效甚微，尽管在国内银行业旱涝保收的特定环境下，纯粹项目型公司难以实现稳定现金流增长的问题暂时并不突出，但要借助资本市场的力量实现跨越式发展，这样的障碍必须清除。而对于易诚世纪而言，尽管凭借研发实力在网银领域的产品化道路上实现了不俗的增长，但因为缺少与特定客户的深入合作，也面临了新生的软件产品公司在中国市场环境下所普遍遭遇的增长瓶颈，两家公司的合并似乎显得如此的理所当然。当然，资本力量的介入也加速了这种合并的进程（关于宇信鸿泰与易诚世纪的合并及通过反向收购模式登陆纳斯达克的详情可参阅本刊2006年10月23日第38期封面报道）。
不论是宇信鸿泰还是易诚世纪，在股份激励制度下所保持的核心管理和销售团队的稳定都成了企业稳步发展的必要条件，而如今的成功上市则进一步兑现了这种股份激励。此外，上市也让宇信易诚站在了一个全新的竞争层面上。
又一次新的起跑
宇信易诚的高层一直希望实现的向更高层次的业务运营外包业务的拓展终于有了突破，2006年底，宇信易诚拿下了招商银行信用卡收单的外包项目。
此前，招商银行一直使用银联的收单平台和渠道，它迫切希望能够建立一套自己的信用卡收单系统平台，并发展独立的收单渠道，宇信易诚敏锐地抓住了这次机会。 但这块已属于金融范畴的新领地对于IT公司宇信易诚也意味着全新的挑战。此前的商业模式决定了他们不需要过多的市场人员，既有的市场人员又绝大部分出身于程序员，高学历、务实，但缺少在前端销售市场摸爬滚打的经验。如今试水信用卡收单业务，必须深入到消费市场的最前端，一家一家上门营销，从工作要求到人员素质和数量都需要大幅度调整，甚至与公司原来的管理方式也大相径庭。为了便于管理，宇信易诚单独成立了一家子公司来运作招行的项目，还特别招募了几位在台湾信用卡收单领域经验丰富的资深营销人才。
显然，涉足新业务所需要的资本投入本身就是一个硬性的门槛，“业务运营外包，我们估算最起码的投入是5000万，不多也不算少，但至少在上市前我们不可能有这样的资金实力。”何长青坦言。
为了避免同时和招行签约的其他公司的竞争，宇信易诚把赖以起家的北京市场作为了开展收单业务的首选地。另一个目标市场则是离上海不过四小时车程的南京，这座江苏省会城市的常住人口有685万，经济发展态势良好，信用卡的消费力强，但信用卡特约商户却仅一万，市场潜力巨大。2006年11月，宇信易诚在南京和北京的信用卡收单业务依次开张。
“业务运营外包将是以后长期专注的新的业务领域，”何长青表示，他的目标是希望这块业务能在今年底开始盈利。
谈到宇信鸿泰这些年得以迅速发展的经验，何长青将其简单总结为“专注和坚持”，“美国整个银行IT服务的产业就有3000亿美金的规模，而中国的这块市场增长潜力更大，还没有哪家公司能够独领风骚。”何说道。他显然相信，只要足够“专注”，年轻的宇信易诚将成为“独领风骚”的这一家。（高巍）
宇信易诚大事记
1999年 洪卫东等自然人发起设立北京宇信鸿泰科 技发展有限公司。
2001年 曾硕等自然人发起设立北京易诚世纪科技 有限公司。
2001年 公司开始进入软件与服务市场。
2003年 成为中国建设银行最大的本土IT服务商。
2004年 进入银行业IT服务商前十名的行列。
2005年 成为中国建设银行的战略合作伙伴。
2005年 宇信鸿泰与易诚世纪签署战略合作协议。
2006年 宇信鸿泰与易诚世纪完成合并，公司更名 为：北京宇信易诚科技有限公司。
2006年 宇信易诚的反向收购及上市申请获美国证 监会批准在OTCBB板块上市交易。
2007年 宇信易诚公司成功转板，成为第一家在美 国NASDAQ上市的中国金融IT服务公司。
