SP渠道发展研究中心

对于分销商来说，只有比厂商自己运做渠道的效率更高、成本更低，才有存在的价值。
现在的分销商面临着来自于厂商、同行和客户三方面的压力：厂商要求渠道扁平化，并且在增加厂商直销比例，与渠道抢夺客户；同行竞争激烈，为了获得客户，不惜采取非正当手段，系统集成商也在抢占分销商的地盘；客户要求越来越高，给出的价格让渠道几乎没有利润。在重重压力下，分销商如何寻找自己的出路呢？大大小小的分销商在进行自我调整：拓展增值渠道，增加零售店面，提高服务能力……
在复杂多变的环境下，国内的IT 分销商现状如何，发展思路是什么？我们希望本报告能使您了解中国IT卓越分销商，把握整个行业的走向。
SP渠道发展研究中心通过对国内卓越分销商的调查，认为2006年国内的IT分销市场呈现如下特点：

1.卓越分销商营业额增长速度较2005年有小幅度的增长。
2.各区域分销商实力差距明显。华北、华东区域卓越分销商数量仍然最多，人均营业额最高；西南、西北区域卓越分销商数量仍然最少，人均营业额最低。
3.分销业务在卓越分销商营业额中的比例在下降，服务与零售业务的比例在上升。区域型分销商看好零售市场。
4.卓越分销商在2006年的利润率较2005年有小幅度的提高。
5.卓越分销商拓展四五级市场主要靠的是自有渠道。
6.分销商之间的竞争日益激烈，仍然是分销商业务发展的主要瓶颈。
7. 通过专业化提高竞争力、拓展增值渠道是IT分销行业的发展机会。
本调研报告将从以下三个方面对分销商进行阐述：
卓越分销商现状
卓越分销商业务拓展分析
卓越分销商未来业务发展

卓越分销商现状
SP渠道发展研究中心从全国30个城市中，选择在当地营业规模最大的600家分销商，作为此次调查的样本，最终选择有效样本数量为417家。这417家分销商不仅代表了中国最主流的IT分销商，而且也是分销市场的领导者，保证了调查结果的权威性和准确性。

卓越分销商地域分布

卓越分销商的地域分布特点与当地经济发展水平紧密相关。华北、华东、华南等区域经济发展迅速，当地的卓越分销商数量及规模也明显要高于其他区域，这点与2005年及2006年的调查结果相似。经济欠发达地区，如西南、西北，卓越分销商的数量及规模明显低于其它地区。卓越分销商的地域分布见图1。

卓越分销商营业规模分布

同往年相比，2006年营业规模在1亿元以上的卓越分销商的比例均有不同程度的增加。其中营业规模在1亿～5亿之间的分销商的比例增长尤为明显，由2005年的11.90%增长至2006年的24.72%，表明这一阵营的分销商正在发展壮大。2006年卓越分销商营业规模分布见图2。

卓越分销商营业额增长速度

2006年卓越分销商营业额的平均增长速度为18.22%，低于2004年的营业额增长速度（20.60%），但高于2005年的营业额增长速度（18.01%）。从区域来看，华北、华中的卓越分销商营业额增长速度超过前两年,华北的增长速度最快高（图3）；华东、西北的增长速度放缓；东北地区的营业额增长速度同前两年一样，仍然最低。

卓越分销商的人均营业额

为了比较卓越分销商的运营效率，SP渠道发展研究中心分别计算了不同规模和不同区域卓越分销商的人均营业额指标。数据显示，2006年卓越分销商中，年人均营业额已经达到278.45万元，而2005年、2004年的调查结果分别为264.32万元和221.65万元。虽然卓越分销商的人均营业额在增长，但增长速度趋缓。

同往年一样，不同规模分销商按规模由大到小，其人均营业额呈现有规律的递减趋势（图4）。除了营业额在1亿-5亿和5亿-10亿区间的分销商，其余卓越分销商的人均营业额均有一定的增长。营业额在1亿～5亿和5亿～10亿区间的分销商，多是区域型分销商。由于地域的限制，使得这些分销商营业额增长受到制约。在目前没有到其它区域发展的情况下，部分分销商选择了零售和集成等利润率较高，需要人员较多的业务，从而使得人均营业额有所下降。

近期不断传来IT 厂商合并及裁员的消息。厂商的这些举动，都是围绕降低成本，增加利润这一目的。厂商的举措，必然会波及渠道。对于竞争日益激烈，利润越来越薄的IT渠道来说，在市场增长有限的情况下，降低成本，提高效率是企业生存和发展的必然之路。相信在未来，卓越分销商的人均营业额仍将保持一定速度的增长。
从区域来看，华北、华东地区的分销商最有效率，人均营业额分别为435.49万元和231.40万元（图5）。而西南及西北地区的分销商人均营业额最低。同去年的调查相比，华北地区的分销商人均营业额增速缓慢，而华东、华中地区则有较快的上升。