对阵四、五级市场

“在东北区，我们以前只有三四十家渠道商，现在已经有将近400家了。”说到惠普渠道的变化，紫光分销负责惠普台式机和笔记本电脑业务的整机事业部总经理陈曦颇为自信。

据陈曦介绍，东北区一直是惠普台式机和笔记本电脑的弱势区域，每个月商用笔记本电脑的出货量一般只有200~300台，台式PC 也不过300~400台，但现在，商用笔记本电脑的每月出货量已经超过1500台，台式PC的出货量也稳定在1000台以上，涨幅相当惊人。

其实，这些都是惠普实行区域代理制后带来的明显变化。2005年底，惠普宣布将原来的全国总代模式变更为区域代理制，并将全国划分为8个区域。

而以渠道见长的联想，一直采取的就是区域代理制。2004年，联想更将原有的7个大区细分为18个分区，110个网格。从那个时候起，在每个细分的区域网格，联想都部署了专门销售人员。联想对国内区域市场的掌控，远远超过了包括惠普在内的任何一个IT厂商。

不过，运作全国总代模式已经近20年的惠普，在转向区域代理制的过程中，采取了循序渐进的策略。目前，惠普只在东北、西北、西南和华中4个销量相对较小的区域实现了真正的区域代理制，每个区域选定两三个区域总代。而在其他4个区域，惠普依旧延续了全国总代模式。也就是说，惠普的几大总代目前仍可以在这4个区域中共同运作。

此前，惠普也经常提重视区域市场，不过，那时候的区域市场更多是指二、三级市场。而在2007年3月以后，惠普对渠道提出了明确的要求：进军四、五级市场，2007年底前在2000个城市建立销售渠道。也就是说，惠普的渠道将渗透到全国50%以上的县级市。

虽然联想的200余家分销商，4000余家合作伙伴早已覆盖了国内1~6级市场，但如果惠普真能把渠道的触角伸到五级市场，显然会对联想的区域优势构成巨大的威胁。