竞争之变
正如一位经销商所言，渠道皆以赢利为目的，如果厂商不能带来他们期望的利润，渠道就会抛弃之。王树斌透露，从2007年开始，联想对他们这些地市级渠道商的政策进行了调整。“以前我们都可以直接从联想调货，但现在必须从联想的省级办事处规定的授权分销商那边走货，这让我们意见很大。”王说，因为联想很细致地给他们指定了与哪家授权分销商合作，而不是让他们自由挑选，“给我们指定的不是我们以前熟悉的、合作默契的分销商，合作起来很不方便”。王抱怨道。他表示，会向联想的负责人表达意见，希望这项政策有所改进。很显然，这是联想加强控制三四级市场渠道商的一个措施，目的就是要在这个斗争日益加剧的主战场把握和管理好自己的“致命武器”。
这种做法让渠道商们感到很不乐意。据渠道透露，在联想调整三四级渠道政策的时候，沈阳就有一家分销商被其他厂商挖走。另外，很多渠道商表示，由于联想在三四级和更下级的城市有太多经销商，造成一些地区经销商得不到授权就炒货，虽然联想在管，但是管不过来。对联想而言，其在三四级市场的渠道操控方面身处守势，面对各路厂商形形色色地攻击，能不能守住住渠道优势仍然面临挑战。
意达电脑的王永健就表示，正因为联想渠道架构已经成熟，其主要精力不再会放在扶植渠道商增长方面，而是重在把市场做大。而惠普等厂商虽然最终也会是这个思路，但目前还没做到联想的程度，对希望发展壮大的渠道商而言反而更有诱惑力。“因为目前惠普还需要经销商帮助推广产品，所以会更多地帮助渠道商做大，渠道商的机会因此就更多。这正是我们还是选择做惠普经销商的原因，而且我们也在跟我们的下一级经销商灌输这个的想法。”王永健说。
不过联想毕竟根基深厚，积累多时的人情关系也不会轻易消失。侯刚认为，早已认同了联想文化的渠道商们大多不愿意再去做别家的产品，因为重新沟通和适应对他们来说是很麻烦的事情。而且，目前联想也在渠道支持方面进一步付出。据某些渠道商透露，由于五六级市场的推广程度尚不如人意，联想再次加大了对三四级市场的重视程度，07年给这一市场的渠道商的支持要比2006年多。去年，联想还面向五六级市场举行了跨越近600多个县市的“联想奥运千县行”活动，并在对渠道的支持方面，推出了“百万工程”活动，奖励各地核心渠道开拓市场，并提供培训和物品支持，还强调，他们会与大联想的合作伙伴一起继续在五六级市场精耕细作。而现在联想之所以加大对三四级市场渠道商的支持，目的不仅在于稳固三四级市场，还希望为下一步做好五六级市场储备能量。这让跟随联想的渠道商们看到了未来的目标和收获的希望，对稳定渠道的“军心”具有相当有效的作用。