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在快速增长的市场面前，厂商和渠道的合作往往容易和谐共赢，但市场增长一旦放缓，各自的分歧也就日益尖锐。对于渠道来说，在势好时就构建竞争力，往往是今后不败的关键 主要观点 陈剑雄，广州东方四海科技有限公司董事总经理，东方四海创始人之一，管理注重团队建设，风格低调实干。 成立于2001年的东方四海不算老渠道，其切入笔记本的经销商开店模式也不是什么独创秘笈，但务实苦干以及各大厂商的密切配合，成就了今天东方四海在华南渠道阵营中营业额第一的地位。而对未来渠道竞争力的关注，也成为东方四海董事总经理陈剑雄愿与记者交流的契机。 看清移动数码市场 依陈的这一推论，现在这块市场的渠道层级确实不宜太多，而且分销商终端渠道控制得多的话，将可以更好地把市场信息及时反馈给厂商。“东方四海现在也以自建店为主了，分销的东西主要是外设、DIY产品，而且这些DIY产品也是在扁平的过程中。”对于分销业务，陈进一步阐述道，“分销确实很考验成本结构，我们南方的商人很少互相交流，但偶尔的交流，大家总是谈到追求合理的利润这一话题。分销模式的成熟还需要时间吧。” 陈告诉记者，目前，东方四海销售额有10几个亿，利润回报“还可以”，“现在的东方四海更像一个大的‘经销商角色’，而不是原先的分销商角色”。陈的话语，也许就是东方四海业务模式不知不觉发生变化的一个高度概括。 厂商主导的扩张 记者得知，现在东方四海更多地是通过建设自营的单品牌店的形式扩张。“我们扩张一般是跟随电脑城，比如百脑汇、颐高等，他们在哪开个卖场，我们就跟着去开个店。” “我们2007年的重点是围绕着业务增长。”陈告诉记者，与他们合作的华硕、索尼、联想、海尔等厂商都要求笔记本业务有较大的增长。“一般是在50％以上，所以我们也要跟随厂商的要求去增长。而扩张的店面设置之类，来自于厂商的因素考虑也是占了半数以上，包括在哪设、设多大等。”陈的介绍，事实上给我们描绘了一幅厂商主导消费电子市场的竞争画面。 而从渠道端看，东方四海并没有开设以自我品牌为主线的综合店面，而是单品牌的店面，这也可以看出渠道商仍然处于市场开拓的跟随者的地位。 但是增长毕竟还是可以掩盖双方的一些冲突。在2006年，陈认为自己走得很好，今年最多就是一些“微调”。陈相信，仅以目前市场的驱动力和电脑城店面的模式，增长目标确定为50～60%仍然是很乐观的。 “2007年，我们不会有什么刻意的举措，做得精细化、专业化点。”陈说，“华南市场还有很多空白点，值得我们去覆盖。” 埋头实干 随即，陈向记者肯定地表示，个人消费市场的兴起，对整个商业格局的影响是明显的。“就像苹果电脑公司现在改名叫苹果公司了一样，业内对此还是有判断的。从我们渠道来看，比较明显一点就是采购格局有影响。我们现在的商业客户还是占多，所以能够这么卖。而在数码产品上，我们就卖不过大的3C卖场，未来这种影响应该会扩散到笔记本上，我们必须得关注。”陈说。 当把眼光放得更长远时，陈很愿意和记者探讨消费IT中渠道商需要的核心竞争力。“现在大家对店面建设非常重视，其中包括店员和装修布置，这其实就是核心竞争力的一个方面吧。因为大家知道，店面能力强，就意味着可以获得更多的厂商支持，走得更快些。”陈说。现实中，陈更强调“跟随厂商步伐，以取得厂商支持，共同增长。” 在销售管理上，陈强调寻找好的团队。“我们都是按照厂商划分事业部的，店面也是分厂商品牌的，管理架构上很简单，但也显出事业部管理团队的重要。所以我主要是把控考核这几个管理团队，公司的增长就得靠他们去做了。” 想必，陈所强调的“专业点、精细点”的微调，所针对的正是在店面建设和销售管理中的点滴细节，这确实是广东商人务实苦干，从而取胜的不二法宝。（何进伟）
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