股权变更之后，H3C，这一“穿着洋装的中国企业”，仍将坚定步伐，深入渠道合作，谱写国人的大企业梦想
本刊记者 何进伟

    2月2日，华为3Com（简称H3C）的2007年中国区渠道峰会在三亚举行，本刊记者全程采访了本次大会。即使是在这样相对比较敏感的时期，H3C渠道大会依然是按照惯例，在岁末年底举行。更重要的，本次大会，H3C高层并不吝言就一些关键问题发表看法。

    公司总裁郑树生明确地表示：“公司名字将会变成H3C。公司所有品牌是H3C，公司Logo也是H3C。”另，记者看到，在大会所发的一些资料中，其中出现的中文名称是“杭州华三通信技术有限公司”，这被证实是H3C即将启用的中文名称。有渠道笑言，杭州的英文首字母也是H，“很巧妙，就是‘通信’二字耐人琢磨”。

不变的整体战略
    在大会主题发言中，郑树生指出：“H3C公司将作为3Com全资子公司独立存在，并且保持业务独立运作。三年之前所说的，H3C立志成为全球IP网络领导者的愿景和目标是永远不会变化。”

    在这一愿景下，H3C将坚持几个基本的战略。一是H3C将以客户应用为导向，面向企业和运营商提供全系列的解决方案，目前锁定的三个重点领域是：IP网络与安全、IP存储、IP语音和视频通讯。

    二是H3C将坚定不移地推行国际化。郑树生介绍，以前H3C直接推行的国际化业务集中在日本和中国香港地区，现在作为独立运作的3COM子公司，“下一步国际化业务将覆盖整个亚太地区”。

    三是坚定自己国产公司的颜色不变。“我们笑称自己是一个‘穿着洋装的中国企业’。因为我们无论怎么国际化，永远不会变的是我们的产品、我们的人，都是Made in China。”郑树生说道。对于这一点，一家渠道商对记者分析说：“虽然H3C现在是3Com的子公司了，但是反过来说，3Com最大的一块业务在中国，在由中国人在把控，这未尝不是一个中国企业的国际化探索路子。”

渠道有待加强
    大家知道，在国际化市场上，H3C与西门子等的战略合作非常抢眼，而在国内市场上，华为对H3C的提携更是不言而喻。对此，郑树生强调，股权变更之后，H3C希望这些战略合作能够继续保持下去。“我们未来的市场战略是永远坚持自主拓展，自己建设渠道与战略大客户并重。”郑树生说。

    甚至郑树生还直言不讳地回应到：“外面报道说18个月以后怎么办？作为H3C来说，我们满怀希望，也会做出我们坚定的努力，希望华为仍然是我们战略合作伙伴。”此间，业界一直猜测，华为因与3Com的协议所限，18个月内不能进入企业网市场，但18个月后呢―尤其是收购港湾之举发生后。知情人士还透露，H3C与华为的战略合作具体内容，“双方应该还在深入探讨中”。

    在这种继续保持战略合作的努力中，郑树生指出：“在华为3Com整个体系里面，我们市场能力远远落后于我们产品的能力，我们最缺乏的是市场能力，我们必须加大我们自己渠道的发展。”

    郑树生此话显示，H3C渠道体系的深刻改变势在必行，毕竟对于一个只有三年多历史的公司来说，不得不强势主导渠道拓展市场和突破行业，但在成功割据了几乎半壁市场后，现在需要深化的就是渠道本身开拓市场、做深市场的能力。这种论调在本次大会上反复得到强调，其焦点在于提升渠道增值能力、开拓广阔的商业市场，所以本次渠道大会的主题正是“领航IT 共赢蓝海”。

共赢蓝海
    主管H3C全球营销的高级副总裁吴敬传女士，从市场营销战略角度阐述了H3C今年的改变。吴女士指出，IT趋势主题词就是融合、开放、开源和业务驱动。业界主流厂商都是朝这一个方向演进，包括像IBM、英特尔等。H3C追求的是单一产品领域领先的同时，进行多产品组合，多业务融合。“03至04年，华为3Com是一个网络领先的供应商，05至06年我们是多产品领先的供应商。未来3年，我们的追求目标是IToIP解决方案的专家。”吴表示。

    鉴于中国市场已经进入了应用时代，吴敬传认为其中有三个比较大的蓝海机会。一是中国的监控市场，已经朝IP化和高清晰化方向来发展。是未来几年近百亿的市场规模和市场空间；二是IP存储，未来5年国际市场IP存储市场年增长率达到80%，而在中国市场高达88%。同时随着IPTV和数字电视领域的广泛使用，随着对数字容灾备份的使用，展示在我们面前IP存储领域空间相当巨大；三是中国流媒体业务也属于未来增长热点，包括IPTV数字电视，企业级的流媒体等。

    在营销能力和手段上，吴敬传介绍了H3C的两大举措，一是提供给合作伙伴解决方案的定制平台，比如基于OAA开放平台让解决方案各行业定制，一是在更高层面上则提供给伙伴基于对客户IT战略理解所实施的“模型评估”、“IT安全评估和安全模型评估”等服务手段。

    在“模型评估”上，H3C效仿IBM的解决方案咨询，提出了IT-CMM模型，它把客户IT的成熟度模型分为五级，通过这一个五级评估给客户进行定制化的解决方案评估。
“这是一个非常好的工具，H3C在使用，我们也会教给合作伙伴来使用。”吴敬传说。

放手渠道
    概括H3C的渠道体系特点，其原有渠道主要是锁定大行业，并在H3C的强力主导下，一级代理、金银牌行业代理、产品代理等各自发挥自己优势，共同打单。而2006年，H3C发现，SOHO和一些分散商业市场明显有了一个较大的提升，所以对于追求高速增长的H3C来说，如何在2007年把分散的商业市场的商机挖掘出来就成为渠道工作的重点。

    这其中，包括两层意思。一是把商业市场（分散市场，有点类似其他企业级产品所指的SMB）做大，这就需要放手渠道，以渠道营销为主导，而非原先的行业营销；二是做大的具体手段，仍然将是解决方案营销，而不是简单卖产品。在H3C国内市场部副总裁张建军的渠道政策介绍中，这两条主线表露无遗。

    在整个市场的划分上，H3C分为“行业市场、商业市场和SOHO市场”，相对应的营销方式是准直销、渠道销售和渠道分销三种，在一些大的区域办事处，分别有一个商业行业代表,分销渠道经理和SOHO代表与之对应。这一市场划分最为明显的就是把商业市场隆重提出。作为一个内部划分办法，将由H3C行业销售是否申请NAMED或者NON-NAMED的方式给予划定。

    在每一个市场区块，H3C的渠道政策均有些细微变化，比如对于分销渠道，H3C取消了返点，而改为分销季度奖励，并要求分销总代不得恶性竞争向二代贴点，规范全国价格体系。但整体看，H3C的渠道架构没有大的变化，只是增加了一类合作伙伴―联盟合作伙伴。这类伙伴主要是指不以网络为主营业务的大公司。

    可以说，2007年H3C的渠道变化更多是一种梳理，其中的亮点就是商业市场的单独抽离。张建军表示，希望能在这一市场探索中建立独立的核心渠道体系。“做商业市场不仅是分销，也包括了行业金银牌、一代二代，我们希望大家来投入，并能够在下半年或者年底形成H3C在商业市场的核心渠道队伍。”他说。

    一家H3C大渠道商表示，在商业市场，原先的一个问题就是渠道层次过多，一些行业代理受限于渠道政策，必须向当地的金银牌代理报备，但他们更愿意直接找总代以获得更多的支持。所以探索这一市场的核心渠道体系很有必要。

    其实，这一问题也揭示出，当现在H3C放开了渠道手脚之后，原来的多级渠道如何在这三类市场各自寻找到自己的核心价值，由此许多到会的各类渠道都提出了如何“转型”、“如何找到自我价值”的话题。

    对此，张建军回答道：“转型有三个阶段：第一，从单一产品线向多条产品线进行扩充，提升产品的宽度，随时随地满足用户的需求。从营销层面来讲这叫多产品营销；第二是解决方案营销。从解决方案制造差异化，摆脱我们长期以来红海的痛苦；第三，到达渠道增值最高境界，即最终发展成为专业化的集成渠道。在这一个渠道里面我们会时时刻刻去认清客户的需求，第一时间解决客户的问题，制造产业化的竞争。”