无论转型、出局或是被收购，留给区域分销商可供选择的路已经不多

    存在即合理。如果从广义理解，凡是存活的IT渠道都有其存在的价值。但如果细细探究不难发现，IT渠道在不同时期的价值体现也存在着明显的不同。随着06年IT产业的快速演进，竞争趋于白热化，渠道的价值体现也开始发生变化，在呼声日高的三四级市场上，区域分销商的感受尤其明显。

    回顾过去，不难发现，以往的区域分销商及经销商的价值更多的体现为“补位”价值。在厂商跑马圈地的拓展计划中不遗余力地充当“马前卒”，填补市场空白，成为一个个补缺的棋子。现在，三四级市场这种补缺填漏的过程基本结束，进入到正面竞争的阶段，相应的，区域分销商的“补位”价值逐步削弱甚至丧失，也是因此，区域分销商在继续搬箱子的过程中也有了越来越强的危机感。

    另一方面，三四级市场快速的需求增长已经使厂商不再满足于大分销对于这块市场的缓慢推进，而是不断加大对全国分销商的压力。厂商尝试从中心城市过度竞争的局面中脱身，向快速增长的三四级甚至五六级区域市场大步挺进，成为06年IT市场的主流。

    然而，现在全国性大分销主要还是盘踞在30多个中心城市，而要向三四级甚至更下的区域拓展仍显乏力。一方面是巨大的开发成本，这种拓展意味着要扶持更多面向终端用户的经销商，垫付更多的帐期以及市场资金支持。另一方面，全国分销面临着要和很多区域分销商争夺下游资源，这又会对已有的渠道架构造成负面影响。但即便如此，全国分销向区域拓展已成为定势。

    显然， IT供应链上，随着厂商及全国大分销的不断下探，区域分销商的市场地位正在受到前所未有的挑战。

    06年，在中小企业市场和行业客户市场，惠普开始全面推行RD(Regional Distribution，区域分销商）模式。打破原有的传统分销格局，根据产品线和区域特征划分让全国分销商分而治之，这种厂商联合大分销共同拓展区域市场的要达到两个目的，一方面要深挖三四级城市，另一方面则要提高全国大分销在区域的拓展能力。

    也是06年财年，神州数码的合肥、福州、长沙分公司相继宣告成立，至此，神码在全国的区域分公司的数量达到16家。而在07年，还将有两到三家分公司成立。作为国内分销老大，神码的区域拓展在向外界传达着这样的信息：全国大分销也在寻找并建立自身的新价值。

    与此同时，几大全国大分销对于区域分销的并购也成为06年的一道风景。年初，佳都对华南区域分销商广东新华胜的收购刚刚尘埃落定，英迈于今年3月秘密收购华中区域代理商武汉蓝星的传闻又被炒得热热闹闹。通过收购区域分销彰显在三四级市场的价值似乎也成为全国大分销的一个不错的选择。

    随着厂商及大分销轰轰烈烈地区域拓展，区域分销商的生存空间不断受到挤压。尽管这些区域公司也曾显赫一时，但无论资金、管理、规模，与全国大分销比较仍有着非常明显的差距，战局一开就已经处于劣势。区域分销商既要维系与厂商和下游渠道的关系，保持正常的运做，又要尽量避免被厂商和大分销釜底抽薪，挖走核心的渠道资源。维持自己在区域市场的价值，对于他们来说，已是件极其艰苦的事情。

    无论转型、出局或是被收购，留给区域分销商可供选择的路已经不多。三四级市场的竞争本质上已成为一场价值竞争，如何在新的市场环境下确立新的价值定位，已经是摆在所有区域分销商面前的一个难解之题。（王卫东）