2007年方案商的并购风潮将更多地出于优化业务模式的考虑

    1月12日，富基旋风以致客户公开信的方式公布了收购同行南京唐诚公司的消息。前者在2006年10底刚刚在美国纳斯达克上市，后者则是一家在零售商业智能系统方面技术实力不凡的区域零售软件商。

    市场分析把此次交易看成行业整合开始的标志，富基旋风也强调这样的并购只是第一步。事实上，宇兴鸿泰与易诚世纪在2006年的合并已经成为更早的征兆，这两起交易所具有的某种相似性，足以成为国内方案商将大量借助资本实现真正跨越的注脚。

市场需求驱动业务模式优化
    与富基旋风和宇兴鸿泰一样，国内方案商的业务大多是定制化的“软件服务”和可重复销售的“软件产品”两种业务模式的混合体，只不过前者的比例往往大得多。

    不难理解，在很多企业发展初期，由于资金和技术实力的限制，难以投入真正的产品研发，更多的企业凭借着客户关系在一两个行业起家，必然走的是定制开发的路子。

    定制服务的不足是难以大幅提高生产力（人均创收水平），好处则是一旦小有规模，公司的现金流将趋于稳定。而少数走软件产品路线的公司起步则艰难得多，这种业务模式的优点本来是规模化销售时的边际成本低，公司会更有成长性，但由于国内软件开发公司最初往往只能专注于特定行业的特定应用，上述优势难以充分发挥。对于中国这个拓荒型的市场，反而是那些采取定制服务模式的软件公司在初期获得了更快的成长。很明显的是，除了靠与业务不太相关的财务软件起家的用友和金蝶，中国目前的软件上市公司中，大多都是以东软、中软、浙大网新等为代表的软件服务型公司。

    然而，时至今日，经过了初期的拓荒后，服务型软件公司的发展已经受限于新的天花板，他们发现，尽管积累了一定规模的客户群，但随着这些客户IT应用的成长，他们已经很难满足客户新的IT需求，不论是BPO、IT咨询，甚至是系统的运维，这些新的拓展方向都需要以更强的研发实力和更多的软件产品为基础。

随用户走入WTO后过渡期
无疑，按照世贸组织的要求，中国入世的过渡期在2006年12月11日已经结束，针对很多行业提供的保护性措施已经取消。在更激烈的国际竞争中，方案商客户们的IT需求更高，也更为理性。

    靠关系来绑定客户对于方案商们来说会变得越来越难，只有让自己的IT产品和服务深入用户业务，才能更有力地保证公司的稳定成长，而通过收购获取这种核心能力无疑是一种捷径。能影响客户业务的核心软件产品不仅仅能推动公司的业务拓展，在局部市场趋于饱和、开发新客户变得困难时，也会使得公司更容易向老客户销售升级产品和运行维护的服务。

    不论是先并购再上市，还是通过上市融资实施更多并购，服务和产品混合的业务模式对于中国的方案商都更具吸引力，因为它兼顾了公司成长性和现金流的稳定性。

    因此，可以想见的是，2007年，在那些率先面对了国际市场竞争的行业里，方案商之间的引资、并购会更加风起云涌，一些专注特定行业的方案商会更多地进入人们的视线，更多的企业会实现上市，而更多上市后的公司会加快并购的步伐。但这种并购更可能发生在一些民营方案商之间，因此，难以期待数亿元交易规模的大型并购在2007年出现。但或许可以肯定的是，这一轮并购将更多地出于优化业务模式的考虑，在拓展发展空间方面，大量的方案商已经在迫不及待地寻求更上层楼的机会。（高巍）