当大分销对企业市场接触了解通透之后，一种精细化、专业化的大分销角色会逐渐浮出水面

    如果以严格的“分化”词语意义考察，“大分销分化”这个猜想似乎有些大胆；如果模糊“分化”词语的含义，这个猜想似乎又不痛不痒。所以，我们首先要对大分销商“分化”的关键衡量点作进一步说明，以免哗众取宠之嫌。

    这一关键衡量点，商业模式将是首要的标准。其次的区域和客户群体，甚至产品类型将成为与商业模式相配合的一种分化特征，但是我们不愿意把这种特征提升到一种分化标志的意义之上，而更多是一种符合其整体商业模式必然呈现的特征。

    这么说似乎很是理论，咱们听听来自实际的声音。一家做笔记本的大分销，非常苦恼自身渠道模式的未来问题，因为在笔记本市场各地开花，而且是在花开得姿态各异的条件下，他已经很担心自己“总代―核心二代―终端”这一传统分销链条的传动力是否能够保持牢固。

    抽离这个问题中的具体产品和具体商家的因素，事实上，这就是大分销都不得不面临的一个很重要的挑战，即在市场进一步细分的形式之下，大分销的核心价值应该通过哪种商业模式体现并固化下来。

    回到上面那家大分销来说，当笔记本市场融入消费类电子市场的大潮中后，其所面临的重量级玩家起码多了专业连锁、国外零售巨头以及厂商的各种终端合作店面的挑战，那么商业游戏规则的改变似乎也是无可奈何的。如何发挥自己多年积累的优势，在新一轮的市场营销格局中占据有利的位置？这就是所有大分销需要思考的问题。

    这里就有两大相关的问题影响着大分销们的思考。其一，是企业整体的优势价值，即物流、资金流和信息流；其二是与其业务模式直接相关的三大纬度，即区域、产品和客户。两者的关系可类比于，一个人所具有的身高、体重和悟性等基本能力，以及所具有的工作经验技能。显然，两者既然已经结合，那么就已经互相磨合，互相改变。但现在必须在这两者之间选取一个侧重来调整改变自己。而这种智慧，或谓勇气，SP愿意把之称誉为大分销的“创新思维”，大分销的“分化”也将从此中蜕化蝶舞。

    两者中侧重哪一个，必然得具体来论。有业内人士笑称，大分销有搬箱子搬得特别快的，厂商其实也很喜欢，这个大概就是注重“体能”修炼，踏实肯干类型的，也很容易找到适合自己的活干。还有的大分销专注于某一类产品或者一二个行业客户的，如富通东方，这类就像一个很资深的业内人士，一般也是行业内抢手的人才。

    不过，有人会担心，分销不就是必须有资金和仓库的嘛？过多考虑产品、区域和客户的价值纬度，是不是会沦为方案商之类的角色？对于这个问题，SP也一直在和业内交流。应该说，单纯的、类似快消品总代的大分销商不是没有，但这个市场正如我们一直所强调的，将是一个竞争更为激烈的消费类特点市场，总代模式将在3C卖场、渠道自营店、厂商自建店、电子商务等模式中探索变幻。

    对于企业级市场来说，还是有必要继续按照上面所说的几个纬度去探索，进一步细分。现在大分销所探索的增值分销和服务业务等，感觉更多是去认识企业市场，去研究企业市场，其整体的业务模式还不能说有多大的改变。

    当大分销对企业市场接触了解通透之后，一种精细化、专业化的大分销角色会逐渐浮出水面。这种专业化的区格形象，已经在大分销的区域和客户差异上有所体现，尤其在HP的推动和CDW的鼓舞下。随之，分销的三个“流”将因为专业化和精细化有个全新的能力塑造。（何进伟）