在客户应用的促进下，供应商和渠道商之间的界定不再明显

    IT产品供应链上到底谁最大，这是个动态的问题。当需求大于供给时，上游的供应商最大；而供给过剩之后，下游的客户最大。可是客户大完以后呢，谁最大，会是中间的渠道么？也许……

    营销理论中，谁离客户最近谁了解客户需求谁就最有价值。但是新的情况显示，仅仅了解直接客户需求已经不够了，你要站在客户的客户角度上，去帮助你的直接客户构建他们未来的商业价值以及盈利模式。从这一角度看，单纯的渠道商显然力有不怠，他们缺乏商业战略的洞察力以及规划能力。而如果供应商直接面对的客户呢，不同行业客户个性需求所导致的边际成本又是难以负担的。其实就是客户本身都难以对自己的未来需求提出明确方向。

    “世界是平的”。客户，尤其是商用企业客户，他们面临着跨行业、跨区域、跨产品形态的多角度竞争。如何从这些纷繁杂乱的因素中理顺商业模式形成竞争价值，靠自己显然独木难支，还能靠谁呢？现有竞争环境下，客户亦不再幻想通过某一种或几种IT技术能够解决自己的生存发展问题，他们需要的是不同维度的商业伙伴与他们一起分享各自运营模式及竞争规律，从而构建出一种充满弹性的，适应性较强，具备可持续盈利能力的商业战略模型。就这点来看，客户也不再是高高在上了，他们的需求跟你的一样―结成牢固的利益共同体，在大者恒大的竞争原则下争取活得更好。

    渠道供应链或者产品供应链的概念将逐渐成为历史，“生态链”是时下更多被人提及的商业环境法则。国际商业机器公司(IBM)进行的一项调查研究表明，现阶段80%以上的创新来自于客户及合作伙伴。从这一趋势可以看出，供应商、渠道商以及最终客户已经被置于一个平面之上，脱离所谓渠道架构和层级概念，在统一的商业价值目标下形成共同的利益联盟。

    别再叫我渠道了，我的名字是集成合作伙伴，估计会有越来越多的增值产品渠道商改头换面，与客户、供应商平起平坐，渠道商们正重新定位。当然这所有的一切基础是渠道商对于客户IT应用背后的商业价值有深刻的理解，渠道如何增值，这才是正道。

    可以看到的是很多增值渠道商正在与他们的客户融合，虽然现阶段的融合基础只是在项目开发和基于客户战略构想之下的产品技术合作，但是在组织结构甚至人力资源方面的优势共享已经初露端倪。

    可以大胆设想的是鉴于渠道伙伴的转变，供应商甚至客户都会转变态度，渠道伙伴将以更加自主的身份加入到他们的商业模型当中。不同的渠道企业都有其不同的特点，有些渠道的商业模式优势在于效率与流通，有些渠道的优势在于二次开发，这些优势都可转化为与客户、供应商对话的“胜势”。前提是你能够将这些运营模型的精髓转化为方法论与你的客户分享。

    企业生存的基础在于价值创新，客户在应用方面的细化需求提供给了渠道商平等的对话机会。别再沉迷于价格、返点和甩单了，IT应用驱使结成共同利益的商业伙伴互相之间的融合。这种融合一旦形成，则是构建在商业理念之上的战略整合。想想看，客户既是你，你既是客户，还会有竞争存在么？（张伟）