2006年的IT分销界充满了混乱与改变，面对2007年，高管们需要走出“浑沌策略”

新闻回顾：2006年9月7日，Juniper宣布与中国著名的IT产品专业通路商联强国际签订分销协议。

    自收购NetScreen进入网安市场以来，Juniper不仅一改过去无意结缘分销渠道的企业形象，高调步入渠道营销新阶段，同时完全降低姿态，专门设计并推出了适合渠道伙伴销售的产品线。

    Juniper选择联强，几乎代表了06年网安厂商的策略风潮。趋势科技与连邦软件的紧密合作、神码（通本）与冠群金辰结盟，此类合作事件将网安与通路渠道的关系拉得似乎越来越近了，仿佛一夜之间，网安的大众化消费之路迫在眉睫。业界对此普遍认为：厂商目的是借助通路分销商的物流优势。但这股潮流的结果对分销商而言，实在不容乐观。对于蒸蒸日上的联强国际来说，它与惠普等公司的合作毫无争议地得到了认同，但与Juniper合作则有待进一步观察。

    增值转型一直是分销商关注的核心问题。但实现增值就是靠运作增值型的产品吗？其实，分销才是增值分销商的核心。分销商必须要考虑清楚自己在与竞争对手拼什么，是立体仓库、物流还是上门服务速度，或者客户资源？“增值”方向必须与企业发展阶段有良好的链接。全国总代到底走一条什么样的路，如何在“增值”策略上提升自我价值，这个问题需要细加思量。

    对于联强，人们关注的是，这家企业是在追求运营效率最大化，还是在另辟蹊径。在运营上，强势的联强国际在通路产品的质量、速度及运营效率上独树一帜。但网安市场运营毕竟要更多地靠项目型的合作，客户需求是运作核心。在渠道运作上省下的钱能否足够支撑在项目运作方面的成本是一大问题，而在这一点上，联强与Juniper让人捏了把汗。

    但愿这只是我们的杞人忧天，实情还有待联强去展现。毕竟，网安走通路营销，模式尚待摸索。