如果渠道商想要在网络安全产品市场走的更深远一些，那么就要认清资源投入与回报不等的事实
本刊记者 张伟

    今年国内的网络安全市场依旧保持了20%以上的增长，但这一数字并未对此细分市场的渠道成员产生预期般的刺激效应。

    对于渠道来说，一个缺乏标准化规范但仍旧处于成长期的市场是个机会市场。市场准入门槛低，任何人都可分到一杯羹，但由于在安全标准方面缺失统一的认证环节，新的市场需求被不断涌现的新入者分食，整体产品利润率则进一步下跌，在这两方面共同作用下，国内网络安全市场并未按国际市场走向就此进入成熟期。从现在看来这一状态至少还要持续两年以上时间。

背离市场主规律
    2004年由神州数码企业系统业务本部安全网络事业部发起的“龙脊计划”曾让业内眼前一亮。该计划的核心是结盟国际网络安全领域知名品牌，以“5+1安全网络解决方案”吸引国内优秀渠道商加盟，共推网络安全新的产品与服务标准，合力打造网络安全市场的第一阵营。

    “龙脊计划”中推出的“5+1安全网络解决方案”指的是方案中为客户提供的防火墙、防病毒、入侵检测、VPN和3A认证等5种应用方向的产品，都是由Juniper、Radware和趋势科技提供的；而“1”则代表神州数码将多元化的服务进行深度整合后的全程系列服务。

    “可能是由于技术出身，我总有一个模糊的感觉，网络安全市场上的非标准化将严重影响到这个市场的发展速度。”作为神州数码企业系统业务本部安全网络事业部的总经理，推出“龙脊计划”的张冬樵当时认为应该利用这个机会去建立自身业务的标准化优势。而事实上“龙脊计划”背后的技术标准是基于ISO17799（国际标准）和BS7799（英国标准）两种国际上通用的标准化安全协议。张冬樵当时的想法就是以推行标准化在竞争中建立优势地位，这在2004年是个很出位的竞争策略。

    事与愿违的是，网络安全产品市场的发展态势并没有遵循由成长到成熟，品牌由分散到集中的规律。“市场容量的确在不断增长，但是竞争参与者却越来越多，单防火墙这一种产品在中国大陆的品牌就将近300家，国内现状与国际市场规律相悖。”张说。

都是“应用”惹的祸
    国际市场上的网络安全产品份额早就被几家强势供应商所把持。思科PIX、CheckPoint、Juniper的防火墙、Trendmicro、Symantec、Mcafee的防病毒，在统一的安全标准化框架下，各产品市场被瓜分殆尽，整体市场的供求链延循市场规律有序运营。

    而基于某些政策性原因，国内的网络安全市场没有走向整合，反而由于市场容量的扩大催生出许多新的产品品牌。张冬樵粗略地估算了一下，国内排名前10的品牌加起来居然占不到总体市场份额的45%。这说明中国市场强劲的内需可以为企业提供更多的市场准入机会，网络安全这个细分市场被不断切分。

    2002年前后一些用户开始把网络安全应用从整体网络项目中分剥出来单独招标，自此网络安全市场作为一个独立的细分市场逐渐被各方开始重视起来。防病毒、防火墙、VPN、入侵检测、反垃圾邮件，各种新产品技术如雨后春笋冒了出来。国内的、国外的品牌供应商一拥而上，市场显得热热闹闹红红火火。谁都可以参与，谁都有机会，但是谁都“吃不饱，吃不好”，对于渠道商来说更是无所适从。

    问题的关键在于，网络安全产品技术在整体网络结构中被普遍认为属于“第七层”之上的应用模块。既然是应用就要围绕用户现实环境实现功能优化，而每一行业用户的具体应用怎么可能被标准化呢。

    一个用户就会“确立”一个标准，不同的行业应用涌现出多种安全标准。某业内人士曾这样描绘安全市场现状：“什么算是真正安全了呢，有人会认为呆在家里不出门安全，有人认为穿上防弹衣安全，还有人认为雇上两个保镖就安全了。”

    非标准化的国内网安市场现阶段仍旧处于无序状态。从营销角度看，需求逐渐放大、市场由成长步入成熟，在需求端和供给端都会发生变化。市场的增长要求供应链的效率提升，要求以前分散式的细分需求发展到统一化的标准模式，从而为规模化供给创造条件。而在市场进入成熟后期甚至衰退期后，标准化规模需求将产生细分裂变，这一趋势要求供给端以小规模个性供给满足市场。

    国内的网安市场还没有走完这条理论上发展曲线，看清这一事实对于网络安全产品渠道商来说极为重要，在产品选型，在营销模式构建，在客户行为解析等方面都要考虑到以上原因。

走出最后一公里
    到底应该如何摆脱国内网安市场附加的负面效应，从迷雾重重的网安市场中获取足够的商机及利润？张冬樵认为网络安全渠道商们可以把眼光放得更深远一些。

    1998年以后IP技术得到了跨越式增长，以思科为代表的一大批网络产品供应商被市场推上前台，而传统的通讯设备供应商们则略显沉闷。为了迎合市场发展趋势，诸多通讯厂商将网络与通讯业务分拆用以谋求资本市场的认同，事实上很多网络产品供应商均出身通讯厂商。

    然而命运总是延循着轮回的轨迹行进，现在，通讯技术与网络技术的融合已成定论。姑且不说AVAYA、Cisco、3COM等网络厂商以“智能通讯”、“统一通讯”技术理念积极向通讯概念靠拢。就在几天前，爱立信宣布以21亿美金收购redback，作为一家高端路由器厂商，redback精于BRAS，国内用户包括上海电信，广东电信，浙江电信等电信运营商。

    可以看到的是通讯和网络的融合速度正在加速，而这一趋势为包括安全产品在内的很多供应链企业提供了新的商机。什么是网络安全？真正安全的链路连接才是真正的安全网络。张冬樵认为未来网络安全市场商业思考的着眼点应该从“应用层”回归到“链路层”。“我们一直拘泥于应用层的考量，而对于一个成熟的网络链路来说，网络应用安全只是整体链路中最后一公里才涉及的细节问题。”

    从目前通讯与网络融合的趋势看，PSTN、WAN、Internet、MPLS VPN等链路模块的整体安全都应该被解决方案商在项目规划中体现。“这也就是为什么我所在的事业部被称作安全网络事业部而非单一的网络安全。”张冬樵说。

    安全方案供应商应该是网络安全渠道转型的方向，通讯技术的标准化协议可以让方案商们摆脱最后一公里的限制，但前提是必须了解通讯技术及其知识体系，并与网络安全产品及技术结合，一体化的链路安全方案才是真正的Total Solution，在这一概念下，弱电控制、监控安防等以前网络安全渠道难以涉及的产品市场会逐渐被打开，而渠道也就获得了更多拓展空间。

新版“5+1”
    链路总线结构是神州数码安全网络事业部研究客户需求，综合网络技术及应用趋势设计而成的新的拓扑架构，张冬樵笃信这一架构可以为渠道提供在安全网络领域新的商业思维方向。遵循架构原则，方案商可建议客户分阶段地选择网络应用必需的产品和解决方案，从而分步骤地升级网络，达到理想化的网络应用。

    以新的链路总线拓扑架构为愿景基础，神州数码安全网络事业部正在部署新的“5+1”策略。与以往不同的是，新的“5+1”并不是以产品为核心的技术型策略，而是以服务支持为主的渠道发展策略。以推广链路总线组网这“1”理念为中心，神码安网希望通过加强“5”个方面的工作推进这一进程。

● 技术服务网络
    神码安网技术团队将以区域为单位把合作伙伴工程师组织起来，以一带五的形式，通过培训和沟通提升其能力，以此构建遍布全国的服务网络。

● 销售支持网络
    每一名神码安网的区域销售人员以一带十的形式负责构建针对重点市场的销售网络。同时神码逐渐减少对直接目标客户的对接，转向加强对区域渠道合作伙伴的销售支持；在产品价格、库存配给、信用授权等环节给予全面保障。

● 深度行业挖掘
    加强与综合型SI的合作，通过其行业解决方案融合更多神州数码安全网络产品，将链路总线架构与SI的行业解决方案进行对接，寻找新的产品/解决方案合作机会。与专一型VAR进行深度合作，深入了解行业细分领域的网络需求，重新提供网络应用趋势的潜在需求研究，开发细分领域的安全网络解决方案，保障专一型VAR的核心竞争力。

● 充实解决方案
    以“安全”、“融合”为核心，以来自渠道合作伙伴对客户需求的收集与反馈为基础，在充分考虑企业网络应用愿景架构与现有应用和谐统一的前提下更多的开发产品解决方案。

● 客户服务体系
    VIP渠道合作伙伴“贴心服务计划”，将为核心渠道提供各种服务支持。

    “我们要把自己的眼光放到最后一公里以前，把复杂的方案演化为简单的功能模块，以工程方案的角度重新定义整体网络的安全概念，只有这样渠道才能不再用产品价格以及厂商关系与对手血拼。”张冬樵说：“新版‘5+1’的价值在于为安网渠道伙伴提供一个实现业务顺利转型的平台，这才是增值分销商存在的最终价值。”