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在联想各大区域分销商中，规模排名前几的爱联一直在联想的指挥棒下实践着各种分销策略。不过，王珏更多看到的是这种实践之下，自我核心价值凝聚的快乐 主要观点 王珏，广州爱联科技有限公司副总裁。早年从事时尚杂志工作，1994年创办爱联。熟识的人视之为“IT中的时尚丽人”。管理风格豁达，眼光长远。 2006年4月8日，位于广州CBD商务区的勤建商务大厦14楼花团锦簇、高朋满座。因为刚刚乔迁到此的广州爱联决心好好庆祝一下自己的12岁生日。 为此，联想集团副总裁蓝烨专程赶来祝贺。而联想集团其他一些高层，比如商用业务总监张继兵、联想中国区副总裁唐雄华等也一并到场。这次活动中的联想色彩，可谓为爱联与联想的关系做出了很好的注解。 坚守区域分销 “我坚信分销商永远有价值。分销商的价值不是依靠厂商，而是体现在内部管理、人员素质方面的。”王珏相信，区域分销模式的未来值得期待。 “我们很早就放弃了布局全国的念头。以前，有许多渠道在全国布局，但是那就需要许多个核心体系，对于渠道的能力要求非常高。所以我们很早就选择了区域做深的发展战略。”王珏说。 对于大分销商来说，目前的竞争环境确实有些不容乐观，甚至在二代被集体消亡的过程中，整个供应链的压力更多被集中在了大分销一环。 对此，王珏的态度很是豁达：“追求长远发展的公司也要能屈能伸，现在利润不好，我们更是要回归公司特色，做好本职。”王判断，今年分销行业“更多是在洗牌之中”，结果将取决于大家在这一洗牌阶段的所作所为。 在王珏看来，爱联的“本职”，一个是区域分销的体系把控，一个是与联想精诚合作的上下游关系。其实，就在做好五六级区域的本职中，爱联2006年增长达到了18％～20％，其营业额参照2005年8个亿的官方数据看，已逼近了10亿大关。 “比如说，在联想‘四个一’工程实践中（一份计划、一次拜访、一次比武、一项回顾），许多家经销商每家都多销了40多万，而每个店面、每块产品的销售也都有了显著提高。”配合联想战术动作，2006年的王珏也打了个漂亮的战役。 坚守联想阵线 与之相对应的是，“爱联是联想全系列全品牌产品的区域分销”。这一有趣的事实，似乎从结果上折射出爱联走过的道路：既不是一个单纯的傍靠，更不是被动选择，而是双方碰撞磨合之后的互相促进。 事实上，熟悉爱联历史的人知道，早在1999年正是分销联想前，爱联已是广州电脑市场颇有知名度的兼容机品牌，通过自己兼容机和配件的销售，爱联还聚集了一批经销商。双方的第一次碰撞从联想进入华南市场开始上演，结果是爱联选择了“臣服”。可贵的是，王珏在臣服的过程中历练了自己的能力。对此，王珏曾回忆说：“通过成为联想电脑的分销商，结交了一大帮广东的经销商。同时，通过跑了广东一圈，我们也更深刻的了解广东的IT市场究竟是怎么样。” 第二次比较大的碰撞，当属2003年底联想重新布局渠道，当时不少经销商对联想未来产生了怀疑，但爱联毅然站在了联想一边。事实后来也证明，联想对分销体系的倚重之余，更在思考挖掘发挥出分销体系的竞争优势，而非摈弃。在2004年的顾委会上，爱联与其他联想核心分销一起，再次明确地扛起了联想大旗。而在那时，王珏自己总结道：“分销的价值不仅仅是物流，还在于市场开拓和渠道管理。” 不过，三星笔记本等产品也是在2003年签下的，可谓是当时局面下的一个“副产品”。2005年，爱联却又主动放弃。“联想对于我们代理别的品牌非常理解，没有任何干扰的因素。”王珏强调，爱联聚焦联想完全是出于自我的判断。 一般而言，许多产品需要一个市场开拓的过程，所以一旦多品牌产品运作之后，对分销商的挑战就在于“资源分散、管理扩张后的风险”。而联想在国内的良好发展，让爱联更愿意回避过早到来的风险，转而谋求把自身强势的方面做得更强，把管理做得更精细。 这一精细化管理的诉求，其实也被联想所捕捉到。联想倡导的“四个一”工程，反过来也被王珏拿来推动爱联精细化管理的契机。整个2006年，王珏的足迹几乎遍布了粤西区域，到5～6级城市去和经销商倾谈，了解他们的需求，延伸管理触角。在联想划区网格中，粤西是爱联独家管理的区域。另外，在广州中心城市，王珏也提到，爱联自营的零售店面只是保留了七个，不赢利的几个已被坚决关掉。“扩张零售店面不是我们目前的重点，我们还是要做深区域。” 在联想微分销的理论下，把握住区域分销体系的建设管理，不仅仅是联想的要求，其实也是区域分销商的核心价值所在。这也许就是联想和各核心区域分销商战略合作的关键。 时尚女性的如水管理 比如，曾有位联想核心分销提到，联想对一些大行业大客户比较在意，不怎么希望渠道插手。对此，王珏也含糊提到，爱联曾与某银行成功合作过大单，有着不错的关系。但“联想自己要做就给他做呗，爱联还是专心做好自己的区域”。王珏很理解，她认为这是IT行业大势，何况厂商做大客户服务只会更强，渠道更多地要适应这种趋势，做好自己最强的事情。 这种大度的心态，有点像古人常说的“上德如水”，水无常形而无往不克。河流总是要往大海奔腾，在流动中的一些河道险滩不足以抵消它的意志。现在看起来，爱联把区域渠道体系的把控作为了自己的“大海”。 王珏给圈里留下的另一个印象则是靓眼的时尚丽人。“认识我的人都说我好时尚的，一点不像搞IT，搞管理的。”电话那端的王珏呵呵乐道。 其实，在许多在华南市场做过的IT的人士来说，也许都有过那么一段记忆―一位时尚女性带领下的爱联，在广州的IT市场做得风风火火，热闹非凡。比如，坊间人士曾有回忆留下：“1996年暑假，爱联公司副总裁王珏女士亲自上阵主持PC拍卖，现场气氛十分火热……” 事实上，现仍对时尚保持敏感的王珏，早先就是在一本时尚杂志工作。只是1994年，却机缘巧合一步就跨到了IT销售圈，创办起了爱联。不管是昨天还是今天，与王珏打过交道者，都从她那感受到时尚气息，算得上是给冷硬的IT科技早早吹来一股柔性之风。要知道，2000年之后，科技人性化才开始被喊得山响的。
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