神州数码副总裁闫国荣表示，创新是神州数码未来5年发展的头等策略。

　　央视“对话”主持人陈伟鸿和神州数码的四个合作伙伴一起，分享渠道创新的酸甜苦辣。

　　11月的厦门已经开始有了一丝凉意，但这却丝毫减低不了众多国际知名IT厂商的高层领导急于奔赴厦门的热情。

　　IBM大中华区副总裁兼渠道及市场部总经理钟郝仪来了，EMC大中华区总裁叶成辉来了，惠普中国区副总裁兼增值合作伙伴业务部总经理何东辉来了，宝利通中国区总经理李钢来了，另外，微软、思科、Avaya、F5、甲骨文、BEA等40多家世界级厂商的高层也纷纷赶到了厦门。

　　究竟是什么会议具有如此魔力，让这些平时在业内呼风唤雨的商界巨头们纷纷捧场，而且大家还都打破了脑袋要求对会议进行赞助，并要求在大会上获得发言时间?为什么在这个会议上露脸，对他们如此重要？

　　原来，吸引他们前来的是由神州数码企业系统事业本部主办的“2006年神州数码增值服务高级合作伙伴峰会”。以“创新你的世界”为主题的本次渠道盛会，吸引了来自全国各地的500多位渠道合作伙伴参加。东道主神州数码也派出由总裁兼CEO郭为、常务副总裁林杨、副总裁闫国荣以及企业系统事业本部总经理室成员组成的最强阵容。

　　据悉，目前与神州数码企业系统事业本部长期合作的渠道伙伴已经超过4500家。能获邀参加此次渠道大会的合作伙伴，其实力自然都不可小视。除了会见新老朋友以外，能够在如此优质的渠道商群体中宣传自己的企业，是许多厂商高管来此最重要的目的之一。而IT分销企业如何创新，也是大家普遍关心的话题。

　　会议上，郭为、林杨和闫国荣从不同角度为大家呈现了神州数码对于创新理念和方法的思考，并针对增值分销业务提出了切实可行的创新举措。

　　IT分销企业必须创新

　　“虽然我们已经很多年稳居国内IT分销企业的头把交椅，但我们还是要将创新当作我们未来5年发展的头等策略。” 负责企业系统事业本部的神州数码副总裁闫国荣开门见山地表示。

　　众所周知，神州数码的业务分为海量分销、增值分销、自有产品、IT服务4大块，而其中的企业系统事业本部致力于为企业级客户提供软硬件产品及全面解决方案，产品覆盖网络、企业级服务器、存储、软件等4大业务领域。据了解，神州数码2005~2006财年全年营业额198.65亿港元，其中增值分销业务营业额56.80亿港元，同比增长21.9%。

　　如此良性发展的业务，让许多同行羡慕不已。“只要延续既有的做法，就会减少犯错误的机会，何必煞费苦心去尝试创新呢？”这是大家通常的想法。

　　但作为增值分销业务的掌门人，闫国荣感到的更多的是危机。“国内的IT产业在加速变化，过剩的产能、高度同质化的产品，让技术竞争退居次席，成本竞争和营销竞争的重要性日益突显；白热化的竞争让生态链上的每个环节都在以创新寻求突破；用户导向受到厂商和渠道商的空前重视，但他们也比以往任何时期都更能感受到由此带来的成本压力；用户选择的多样化使其品牌忠诚度降至有史以来最低水平。”闫国荣认为，由厂商、分销商和零售商分别驱动，进行资源整合的趋势已经出现。

　　基于长期的思考，神州数码在增值分销业务领域的创新理念也逐渐成型：即以客户为导向，最大化的整合资源，努力成为最优秀的创新平台，勇于做创新的实践者。
　　创新举措初尝试

　　从8月16~18日的“神州数码数字中国创新年会2006”，到本次由企业系统事业本部主办的合作伙伴峰会，“创新”这一看似与分销行业没有太大关系的词汇，已经在神州数码增值分销业务上有了具体的体现。

　　在与渠道伙伴的合作模式上，神州数码提出了“核心合作伙伴维护计划”，它包括三个子计划，即核心合作伙伴绿色通道计划、培训计划、以及采购积分计划。
　　核心合作伙伴绿色通道计划就是通过信用额度资源的倾斜，对核心合作伙伴进行信用支持，并对其订单给予优先处理、优先发货。

　　核心合作伙伴培训计划包括对渠道合作伙伴进行销售技能培训、产品技术培训、工商财务培训、财务与经营分析培训、风险管理培训等。

　　核心合作伙伴采购积分计划的奖励分为“最佳合作奖”和“最佳增长奖”。分别奖励销售积分在前20位，以及增长率在前10位的合作伙伴。

　　另外，神州数码在会议中还推出了一项旨在帮助核心渠道伙伴获得银行资金支持的“VIP客户信用支持计划”。这项在金融工具方面的创新举措，获得了那些资金相对紧张的渠道商的关注。

　　据闫国荣介绍，为了更好地拓展区域市场，神州数码还在组织机构上进行了创新性尝试，实现了组织架构的前移。神州数码已经与合作伙伴一起建立客户销售部门，直接覆盖东莞、无锡、宁波等经济发达且制造业集中的区域，由合作伙伴负责前端的销售，由神州数码负责后台管理和财务支持，已经取得了初步的成效。
　　与厂商一起创新

　　Avaya今年9月才和神州数码签约，10月就着手和神州数码一起举办渠道巡展，受到了各地渠道商的热烈响应。Avaya大中华区业务拓展总监富莉莉告诉记者，“以前，在传统语音通讯行业基本没有分销的模式，Avaya也主要是和SI/ISV一起，为高端客户提供定制化的解决方案。和神州数码合作后，主要针对高速成长的中型企业市场，用神州数码的渠道网络进行全面覆盖。”而对于此次神州数码企业本部的渠道大会，Avaya也是格外重视，派出了Avaya亚太区产品总监和技术总监等高层，以及专为与神州数码合作而组建的专业团队，而且还在会议现场的入口处摆放了两套Avaya企业移动通讯解决方案的演示设备，给到会的合作伙伴试用、讲解。

　　F5中国区销售运营总监巩文坚非常认同神州数码提出的创新理念和措施，他认为，以前觉得创新更多地应该由厂商来倡导，这次是头一次听到分销商搞创新。产品从厂商传递到最终用户，整个过程就像是4×100米接力赛，厂商的能力再强，也只能是完成第一棒的任务。要提高整个供应链的效率，需要供应链的各个环节都不断变革和创新。在渠道创新方面，神州数码带了个好头。

　　甲骨文大中国区渠道事业部总经理林星华表示，甲骨文未来的渠道工作重点是在高速发展城市加大投入，在这些城市中的一些重点行业，寻找相应的合作伙伴。这些创新性的做法，已经得到了神州数码的积极响应。

　　“虽然有成为先烈的风险，但神州数码还是愿站在创新的潮头，甘当创新的先锋，与合作伙伴共同成长是我们始终不渝的信念。”闫国荣的话掷地有声。