将“运营商”概念引入渠道，相信这是中兴通讯数据事业部最为成功的一笔
本刊记者 方秀珍

    在此刻的北京城内，“中非合作论坛峰会”虽然已降帷幕，但欢庆的余温犹存。相于网络产品市场而言，这次峰会最大的收获，估计就是中兴通讯及华为分别与非洲国家签署的近3000万美元的设备合同。

    当然，大家可能认为，这些收获与中兴通讯数据事业部在企业级市场的业绩之间，并没有直接关联。但是，步入第四季度的中兴通讯，实际上已经在企业级市场交出一份同样漂亮的答卷。

渠道策略已深入人心
    2006年网络设备商圈最大的特点是，为了争夺市场份额，传统厂商在推行其渠道策略上，更强调对终端客户的把控。这对于展开分销模式时间不到三年的中兴来说，是一个最大的考验。

    一方面，要保持渠道队伍的稳定性，另一方面要在激烈的渠道竞争大战中突显其优势，要平衡这两方面的推进力度，厂商仅仅靠牺牲利润、加大市场投入，不可能获得好成绩。

    “业绩与市场投入总是相呼应的。”中兴相关高层不否认，公司有前期投入的整体预算，但是投入是有限度的，厂商依旧要准确把握渠道策略推进的“节奏”，并在一定时期内从“投入”与“产出”之间快速捕捉到“黄金分割点”。

    自2004年开始酝酿构建渠道营销模式以来，在不足三年的时间里，中兴给国内网络设备市场带来了不仅仅是营销理念上的冲击，更在于对目标市场在整体布局上的准确把控。

    关于这一点，中兴的老客户解放军通信学院相关负责人评价说，我国IT行业面临“资源整合、技术共用、节约投资”的形势，中兴推出融合简约的解决方案及伴随而来的渠道布局，具有划时代的意义，不仅仅具有经济意义。

    已全面进驻企业网市场的中兴，最大的收获可以说集中在两点：一是，完成了全国渠道网络布局的中兴品牌，开始深入人心，数据业务获得了200%的提升，并顺利进入国内网络设备整体市场前三甲行列；二是，中兴渠道模式的稳步推行，已获得广大渠道伙伴的认同。

    在本刊刚刚结束的第七届“渠道选择2006”评选中，中兴荣获“渠道创新金奖”。来自SP渠道发展研究中心的调查结果显示，中兴通讯把拓展企业网市场作为战略性目标，积极与渠道合作和拓展企业网分销体系，建立起由总分销商、一级代理商、核心经销商、渠道经销商、高级区域代理、区域代理商和项目代理商组成的完整的渠道体系，以渠道建设推动行业销售，获得大幅度增长。

    2006年，中兴通讯率先提出“融合，创新”网络产品理念，供助覆盖全国的“蓝色数据行动”巡展，使得这一主题在渠道领域广泛、深入传播，促进了渠道合作伙伴整体能力及价值的提升。

    SP此次“渠道选择”的分析来自全国数千家渠道商调查问卷，中兴能够获得这样的整体评价，可以说，实属不易。

立体化渠道格局
    眼前，国内网络设备市场在国内外厂商激烈的竞争之下，正陷入群雄割据及新格局形成“前夜”。前途的不可预知性，使得主流厂商在渠道策略的推行上，不敢有丝毫松懈。

    此时，中兴通讯数据产品开始加快步入企业级市场的推进步伐。虽然，渠道运作还处于经验积累期的中兴，但是将“运营商”及“信息化”等概念引入其营销策略的中兴，显然是在给渠道商上一堂新课。

    就新渠道的开发，中兴的原则是不拘一格吸引渠道，分销与代理两条线渠道分布走。

    “自从长虹佳华与中兴深入合作以来，尤其是今年中兴无论在市场策略还是在渠道支持等方面都给了我们最大限度的支持。中兴通讯在行业和渠道建设上加大了投入力度，致力于打造专业渠道厂商形象，中兴在渠道方面大力支持帮助长虹佳华在市场推广、产品支持、技术服务等诸多方面取得了飞速发展，让我们有足够信心做好营销工作。”长虹佳华相关负责人说。

    继2005年9月与长虹佳华签约之后，另一总代神州数码也加入中兴，两大总代担当着全国渠道的拓展重任，中兴企业级市场全方位战略合作正式拉开。

    在总分看来，后进者中兴的渠道开发工作非常有责任感，与渠道伙伴的合作相当积极主动。

    “中兴是家技术及企业文化底蕴较为深厚的老牌网络通讯设备厂商，跟中兴合作应该说是神码冲刺网络产品市场的一次难得的机会。让渠道伙伴成长，是中兴渠道策略的优势。”神码（通本）商用产品事业部产品总监李翔说。

    两大总代从产品、技术、渠道及行业解决方案方面，中兴与其分销渠道商建立了深层次的合作。

    另外，中兴同时在将“行业代理”这一特殊群体在网络界进行一次全新的定位。实际上，行业代理明显是中兴的传统优势。一些诸如北京永创世纪科技（政府、军队、电力等有多年服务经验）及陕西金叶西工大软件（在西北军工领域占据半壁江山的龙头型系统集成商）、武汉中谷光导科技（在教育及企业级行业领域有极深背景）等公司的加盟充分说明了中兴的行业营销思路。

    “我们希望借助中兴在渠道营销策略上的大力推进，来更好地获得支持，来深挖我们的行业客户需求。”四方恒源公司负责人说。

    这些公司也许只关注他自己的一亩三分地，对于其关注行业以外的领域并不在意，或者有的没有能力去完成除项目以后的“增值”工作。

    中兴的数据渠道管理部及七大区域办事处正是基于此而生。“通过中兴，我看到了一个潜在的市场。”北京永创负责人刘建超说。

    而今，中兴通讯在企业网市场已经建立起了由总分销商、行业代理商等组成的完整的渠道体系，拥有了500多家合作伙伴，其中核心渠道合作伙伴200多家，形成了覆盖国内各主要区域和行业，多层次、立体化的渠道格局。

研发与服务网络驱动应用
    北京正德隆科是一家主做中兴产品的代理商，主要以项目为主。总经理史宇光表示，中兴的产品线全，这是优势；而如何将诸如金融、电力、教育、石油等行业市场的专用网络做深做透，这不仅仅是一个渠道策略的问题了。

    有针对性地研发与服务网络的构建同步，这是中兴的解答。两年前，中兴通讯正式进军系统设备渠道销售阶段。经历了不长时间的渠道新模式营销的打磨，公司继续在以全国各省的售后服务网络为业务支撑平台的基础上，持续进行企业级产品的研发及投入。

    在中兴看来，企业网络也应该是一个小的“运营商”网络，也有基础层和业务层。“网络融合并不是运营商的专利，企业网市场同样需要融合。”针对这种特殊需求，中兴通讯推出了一系列量身订制的网络产品及解决方案。包括：高性能路由器、智能多业务路由器到智能安全交换机、SOHO交换机，以及从“城市应急系统”到“煤炭安全信息”等多种个性化行业解决方案。

    据相关负责人介绍，例如在媒炭行业，在生产过程中，煤矿环境对通讯设备要求特殊，中兴将小灵通与数据网相结合，设计了可供移动设备使用的网络解决方案。

    “这些行业解决方案的诞生是在与客户的充分接触及前期的市场调研基础上而来的。”中兴数据事业部领导们没有忽略这一点。公司推出的十三大行业解决方案，就是针对行业代理商群体，针对诸如煤炭、电力、军工等信息化行业需求特点，使得客户面得以拓展。

    目前，中兴数据事业部拥有千人的研发团队。公司在南京研究中心的基础上，又于今年8月成立了北研所，进一步加强数据产品的研发及投入。

    拥有了八大系列100多种产品及13大行业解决方案，形成了完善的行业和企业网综合解决方案的中兴，不仅完善了其渠道营销及服务网络，并且还在积极与思科等其他厂商展开合作，在网络应用层进行深入拓展。

    然而，关注客户需求，不仅仅在于产品的研发上，更在于服务网络的搭建上。“没有服务，何谈客户，更别说什么长期发展了。”事实上，客服主要技术人员基本上是中兴研发队伍里经历了多年打拼的老兵。

    中兴通讯的客户部对整个企业级市场的开拓起着关键性的作用。此部门正如负责人所言，对其渠道伙伴诸如技术培训、售后服务管理、策划和建设渠道售后服务体系、对工程项目实施和工程质量进行监督管理及为渠道用户提供专业化的产品技术支持服务等方面，无不担负重要责任。

    基于此，06年实际是中兴强化服务的一年。而这种服务不仅强化对最终用户的满意度上，更是为加强对渠道伙伴的服务能力提升上，担负着双重的重任。