2006年，对于中国的连锁行业来说好像命中注定是个不平凡的一年。尤其是家电行业，在经过了05年一年的快速扩张运动之后，今年先是永乐与大中合并，紧接着百思买并购五星，几周前，国美又将永乐吞入口中。而在我们深处的的IT行业，一个月前，国内最大的IT专业连锁卖场――宏图三胞也宣布在未来将会把其在华东苏、皖、沪地区的八十多家卖场全部升级为自选超市性的――PC Mall。
但有人却提出了疑问：无论是国美这样的3C卖场还是IT连锁卖场，虽然一直在大张旗鼓地扩张，并宣称自己的模式将是未来IT零售行业的趋势，但电脑城仍旧是当今中国IT零售业的主宰。连锁模式何时能够取代电脑城？又是什么因素制约着这种模式的普及呢？
为此，《SP/计算机产品与流通》特意邀请了两家有代表性的IT连锁企业的负责人，记者将于他们一起就这些问题展开讨论。这两位负责人分别是恒昌IT的总经理孔令潮先生和宏图三胞高级副总裁翟凌云先生。
SP：当得知国美收购永乐的时候，两位作何反应？
孔令潮：我是在这个事情刚有传言的时候就知道了，最初觉得可能性不大。但事实真的发生了的时候，确实有一种危机感。因为这件事情表明，在家电零售行业，已经出现了大者恒大的局面，但在IT业，可以说目前的竞争还很不成熟，整体格局仍旧比较复杂。但未来，连锁肯定是个大势，3C卖场虽然现在还构不成威胁，但他们在家电和通信行业的价值已经发觉殆尽，IT业必将是其下一步要扑向的领域。
翟凌云：我当时听到这个消息时，如果把自己当作局外人，是有一点吃惊，因为这意味国美有可能在家电行业中从垄断地位向绝对垄断发展。但要是把自己看作是局内人，就没什么感觉了。为什么这么说呢？因为家电卖场目前在IT行业的影响力还是很小的，他们根本算不上是宏图三胞乃至整个IT零售连锁行业的对手。而我们真正的对手，还是电脑城。
SP：那么两位对电脑城目前的状况怎么看？
孔令潮：虽然我们所有的连锁店面都是寄托于电脑城生存的，但我承认，电脑城是无标准的，而且他的特点也将决定他永远不会有标准。这一点，从今年来中关村愈演愈烈的各种诚信问题和治安问题就可看出。这也导致电脑城开始流失一定的客户群。
就拿我们恒昌来说吧，去年我们发展速度比较快，至今为止在全国的店面数量已经接近50家，但最近我们却感到了增长的乏力。究其原因，主要就是因为电脑城作为主体，限制了我们的发展。除了没有固定的行业标准之外，随着电脑城竞争的逐渐加剧，开店成本给我们带来了很大的压力，这使得我们不得不考虑脱离电脑城去单独开店，这能够使恒昌的品牌上升一个台阶。
事实上，目前国内有很多类似于恒昌模式的连锁企业，比如说上海美承，还有浙江水木华力，我相信当他们发展到一定规模时，也会遇到跟我们一样的瓶颈。一旦大家都开始脱离电脑城这个主体，后者就会感到经营的压力了。
翟凌云：没错。其实宏图三胞内部的很多员工，乃至我们的总裁最初都是白手起家于电脑城，但为什么还要后来走到一起创立宏图三胞，这就是原因。而且，随着IT产品门槛的降低，中小企业信息化水平的提高，未来，IT零售的特点应该是服务于大众、服务于社区、服务于商圈的。你看看沃尔玛，光南昌这样的城市，就已经开了两家分店。而在美国，百思买和CompUSA不都是有上百家店在为消费者提供IT零售服务吗！中关村、珠江路、三好街这些地区绝对不可能继续成为未来某个城市IT贸易的标志。
SP：连锁企业无法在IT业迅速占据主导地位的原因何在？竞争的焦点在哪里？
翟凌云：我本来试图找出几个，但最终我觉得也只有一个原因使连锁企业无法在IT业迅速占据主导地位了，那就是消费者的消费习惯转变问题了。这个要靠整个市场的引导，光企业一方努力势单力薄。
但是，从我们PC Mall开业一个多月来，已经感觉到消费者，尤其是华东地区的消费者在接受新鲜的采购模式时，接受能力很强。比如说，我们发现，到PC Mall来的消费者并不是走马观花，他们会在很多产品面前停留，甚至是拿起来试用一下效果。这说明他们很认可超市型的IT采购模式。甚至我在一次巡店时，听到一位消费者一手拿着我们的样机，一边给他的朋友打电话比对价格。也就是说，目前影响消费者购买的主要因素，就是价格，而这在IT业中，同样是未来连锁企业的优势所在。
而竞争的焦点这方面，很多记者都曾问过我，到底是资本、模式还是管理。大家往往认为是资本，但这恰恰是最不重要的。老实讲，近两年来，有很多风险投资（VC）找过我们，但都被我们婉言谢绝了，他们甚至连我们的财务数据都得不到，因为做连锁企业，大都不缺钱。
事实上，在IT行业和在家电业发展不一样，通过庞大资本以求“撒胡椒面”式的扩张是很难奏效的，因为IT企业地头蛇很多，很容易引起水土不服。所以，竞争的焦点应该在打造一个好的模式上，先根植于区域，然后再向全国复制。
孔令潮：我同意翟总的观点。资本的多少是不重要的，重要的是如何找到适合于自己的模式去管理好产品、人员和资本。一个独到的、良性的模式对于任何一个企业未来的可持续性发展是至关重要的，在零售行业，无论最终被“大者”通过资本运作并购，还是通过自身不断的努力最终站在行业的顶峰，都需要一个好的模式作为支撑，没有好的模式，什么规模、什么覆盖都免谈。
我原来在一家笔记本零售企业负责管理，来到恒昌后，我逐渐发现了一个好的现象。那就是，连锁企业现在非常注重管理，因为这可以大大增强企业的抗风险性。越少的同行倒下，才能有更快地使连锁模式在全国普及。
翟凌云：我很赞同孔总的观点。其实我本人原来也是在建设银行负责管理的，后来在国外留学了两年，也是主修管理。回国后到宏图三胞担任营销副总裁，也是负责市场、管理方面的工作。我自身就感觉到，虽然我们的领导出自电脑城，但却深知管理的重要性。
SP：那么连锁模式何时能够主宰IT零售渠道？
孔令潮：这个确实不太好说。至少在短时间内，电脑城仍旧会是主导地位。但随着越来越多像恒昌这样的连锁企业脱离电脑城，还有消费者对购物便捷性的诉求，IT零售业中的连锁味道将逐渐变浓。
翟凌云：从宏三内部的观点认为，这个时间应该在3-5年内。之所以不是更久，主要取决于我们看到了这种趋势加速的迹象。尤其是在上游供应链方面。比如说神州数码的一位负责人上次我们聊天时，他本人坦言，他最看好的是宏图三胞这类专业IT连锁卖场模式，而不是家店卖场或是外资企业。此外，我们今年先后与TCL和HP签约了超过10亿的采购大单，这都是厂商事先主动与我们取得意向的，接下来还有联想也会跟我们有类似的合作。总之，近两年，我已经明显感觉到连锁企业在与IT厂商的谈判时的话语权大幅提高。
刚才我还听孔总说恒昌IT要脱离电脑城，我个人表示欢迎。为什么呢？因为IT连锁这块儿市场在未来就意味着整个IT零售市场。我们目前在华东很多城市的市场分额已经达到30%，这大部分抢夺的是电脑城的市场。而未来的空间还很大，恒昌这样的类似企业的加入，能够进一步提高专业IT连锁卖场在行业内的话语权。
此外，随着3C卖场和国外资本的进入，中国消费者的IT采购习惯将更快发生变化，说不定连锁模式主宰IT零售渠道的时间会比3-5年更短。
