宝利通规模虽不大，但因为是视频会议应用中的领头厂商，所以对这一市场的反应应该属于比较主动者。当得知宝利通联手13家零售渠道合作伙伴，面向中小企业用户推出“4S店”时，我们很有兴趣去了解厂商对SMB市场的一些新知。很意外的，POLYCOM中国区总经理李钢很实在地告诉记者，他们这么做更多地是希望去“感知SMB”。
感知SMB
“感知”SMB，更多地是因为对于SMB市场的购买规律还没有确定的认知，即使是对于做了十几年的老渠道李钢来说。
李认为，大企业做IT采购时，一是有专门班子去采办，如信息中心、科技处；二是会有一个项目调研过程，视项目的大小可能时间长短不一。“而要想知道SMB市场，我认为现在更多地是需要去感知。我们与渠道合作的13家零售4S无店，目的就是去探索这一市场。
李的话语中，其实已经透露出我国SMB市场的一个现状。那就是其形状轮廓的模糊。从分类上看，是不是国家以经营规模的划分就能被IT厂商接受？似乎不是那么简单的答案。想必在IT产经的每一员，更愿意以“找得到”、“到得了”的营销道路为标记，来给自己所理解中小企业市场画圈。这也许就是李所称“感知”的含义。
只是，这个“感知”过程，需要首先伸出的触角还是渠道。反过来说，SMB时至今日还没有被真正看清，也正是渠道之“罪”了。
渠道之“罪”
记得SMB刚兴起的时候，同事之间在讨论时，就曾经疑问过，以前的渠道生意同样有大量卖给中小企业的，为什么厂商针对SMB的专门规划显得那么迫切呢？
事实上，如果从这个角度看，中小企业市场并非大家想象的那么大。关键得从反面去看，当大行业、政府采购被各类产品和渠道所覆盖，竞争一步步变得激烈之后，IT看到了除此之外的一个大市场，原来可以被统一称之为SMB！
其实也不然！按照市场学说法，当我们只是觉得其需求趋同，但是通路未建立或者不成型时，这个需求最好还是称之为“潜在市场”为好。
这就有了个矛盾。首先，从美国情况看，SMB确实称得上是个实实在在的市场；其次，中国SMB的渠道建设缺乏清晰可寻的脉络。一切，似乎都是渠道在拖了后腿。当然，中国IT渠道处于做市场做客户的起步阶段，SMB会是一个很好的磨刀石。
南方电讯是宝利通两大总代之一。其总经理王虹女士就表示，她知道神码在以渠道的身份去专攻SMB。“很敬佩神码的能力和眼光，我们也是希望去做的。现在宝利通‘逼’着我们去摸索SMB，这是好事。”王说。
李对记者也表达了此中意思：“大家过去分散去做，没有一个指导。我们现在想指导（渠道），这实际就是让大家去感知这个市场。其实13家4S店开了之后，还有很多细节要做。还需要一起合作改进，这就是一个指导和感知的过程。”
区域和行业入手
渠道没有很好地搭建起SMB的通路机制，但并非说中小企业市场是模糊不清楚的。事实上，当众多厂商逼着渠道下区域之后，一些关于中小企业的新知逐步露出水面。SP在今年启动的“神州万里行”也着重发现各地的SMB商机。
比如，我们记者在东莞就发现，那里存在大量的家族式一条龙的企业群落，个体数量以万计。有理由相信，在珠三角和长三角，许多个东莞加起来，这些中小企业加起来的数量将是一个百万计的庞大群体。同时，我们记者也发现，这些企业的IT应用还比较低级，而当地渠道开始注意这个商机，正在想法完成最后一公里的营销。更有意思的是，许多全国性大分销，手也开始往这些SMB上伸。
再一个，我们往往习惯按照规模去划分SMB，其实如果按照行业属性去划分，那么许多ISV和SI渠道将可以大展身手。就拿上面东莞的中小企业来说，因为他们许多是一个产业协作的模式，像灯光行业。所以，他们的IT需求将倾向于灯光行业的解决方案（如PLM）上，如此该行业优秀的ISV将握有很大的话语权。应该说，IBM“易捷”系列中的许多解决方案，正是这个思路。
如果说，由于缺乏一种有效的大规模渠道营销体系，才引发了大家对SMB市场的关注与模糊。那么这个问题的最终解决还得依赖这种体系的完全建立――也许会是多元化组合的一种体系。摸索过程的背后，关键还在于厂商和渠道的磨合。
