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找朋友 记得儿时学唱的一首儿歌，“找啊，找啊，找朋友，找到一个好朋友，敬个礼啊，握握手，你是我的好朋友”……IBM和渠道双方都在找朋友。 五月第一个周四的上午，记者接到一个朋友的朋友辗转打来的电话。“我知道你们是业界最权威的渠道媒体，能不能帮我们和IBM搭个线？”素未谋面的女孩李琳开门见山地说道。 李琳供职的公司是海顿新科技术有限公司，一家小规模独立软件开发商，是美国海顿公司全资子公司，年营收维持在三千万左右，在石化行业颇有名气，客户包括中石油、中石化、中国海洋石油服务总公司、大庆石油管理局、中石化研究所……虽然只是一家小规模ISV，但一连串的客户名单显示海顿新科吃透了石化领域。但与其他小型ISV一样，该公司面临市场拓展的难题。“不能总是局限于石化这一个行业，我们的管理软件可以广泛应用于其他行业，海顿新科必须走出去。”该公司市场总监李鹏说，单一行业内的小范围拓展限制了公司发展，让他们很头疼。 于是李鹏给李琳布置了这样一个任务：找到IBM相关部门，想方设法参加其所举办的一些市场拓展活动。他认为这样做能够在短期内有效拓展公司知名度。 偌大一个IBM应该如何去接触？李琳面临着难题。虽然海顿新科在所有项目中均向客户推荐了IBM产品作为基础硬件，但由于规模原因，该公司的供货渠道全为IBM产品分销商。李琳也试图直接联络IBM相关市场部门，但是庞大的组织结构和矩阵式管理让其不知从何下手。于是他通过关系找到了记者。 记者先找到一个IBM渠道管理部（BPO）的朋友，对方首先问的就是海顿新科是否为IBM签约的渠道合作伙伴。当听到答案为否，电话那边表示爱莫能助。 于是记者转而求助IBM产品市场部门的朋友，毕竟海顿新科也一直在销售IBM产品，尤其是X系列服务器。与在BPO遇到的问题一样，由于海顿新科并不是IBM的签约合作伙伴，所以短期内不能享有相关权益。听朋友说每年IBM公司都会实施不同层面渠道拓展工作，除了这些定期活动外，IBM的销售团队有渠道伙伴的报备权利。 事情只能令人遗憾地告一段落。 再有海顿新科的消息已经快过去一个月了。李琳说海顿新科已经找到了相应IBM接口负责人，系公司老板通过关系找到IBM软件部门的朋友，又联系到IBM咨询服务部，最后以合作伙伴身份落到了IBM策略与地区合作伙伴部（BPIE），并得到专人沟通。记者终于释然。 前两天偶然见到IBM系统与科技事业部（STG）负责渠道市场工作的一个朋友，言及此事，他说以后不会这么麻烦了。 “IBM正努力构建一个与合作伙伴顺畅沟通的界面。我所负责的蓝天计划会在全国68个城市做大规模渠道巡展招募，这是‘IBM High Volume’战略落地的第一步。与2005年的‘Ecosystem’策略相配合，IBM针对合作伙伴的360度支持体系框架已然确立。”他说。 我愕然了，什么是“High Volume”，“360度支持体系”又是什么，这与去年IBM推进的建立“渠道健康生态”（Ecosystem）的策略存在怎样的关联…… 渠道的左膀右臂 启动“蓝天计划”之后，IBM的最终意图显露出来，联系起2004年的“Ecosystem”计划可以看到，“High Volume（覆盖）”+“High Value（增值）”的双向渠道战略构成蓝色巨人环抱合作伙伴的左膀右臂。 第一次听闻“High Volume”这个概念，是在2005年IBM系统与科技事业部（STG）主导的针对硬件合作伙伴支持的“蓝旋风”渠道策略中。当时IBM STG正在对整体低端产品市场发力，为此整合各产品线上合作伙伴资源，将p系列小深蓝俱乐部、i系列银湖俱乐部、海龙王存储俱乐部、以及x旋风俱乐部统一到“蓝旋风”平台之上。 当时IBM大中华区副总裁兼系统与科技事业部总经理何国伟先生这样说道：“我们整合资源以谋求对合作伙伴最大程度上的产品覆盖，加强他们对不同产品线交叉销售能力，这是IBM High Volume战略的具体体现之一。” 第二次听到有关“High Volume”的解释是在2006年5月22日，在IBM全球合作伙伴部总经理Donn Atkins带领IBM中国公司高层团队在京发布了最新的IBM中国合作伙伴战略。IBM大中华区渠道与市场部副总裁钟郝仪女士明确指出：“Volume战略强调的是覆盖。”而“蓝天计划”则是加强市场覆盖的重要具体计划。 “蓝天计划”强调覆盖 覆盖范围由目前的40个城市拓展到超过200个城市！这就是IBM蓝天计划的具体目标。为此，IBM要以分布全国的18个分支机构，4800名员工为基础进行拓展并进行资源投入，包括组建全新的百人团队，成立自由社区（Freedom of Code），通过“蓝天计划”及其他渠道向客户及合作伙伴送出25万套IBM软件特惠包，其中包括免费的WebSphere。与去年发布的“Ecosystem”面向相ISV/SI相区别，IBM此次将重点放在三四级城市合作伙伴的开拓及支持上。 “蓝天计划将建立百人团队直接深入三四级城市，这从前是没有的，合作伙伴之前都是通过其他的渠道获得与IBM合作的机会，而现在会有专人直接和这些城市的合作伙伴沟通，这对IBM和合作伙伴都非常重要。” IBM中国区渠道管理部总经理（title）钟振奋说。 “对新开拓的合作伙伴，不会提出太高太多的要求，只要他们有兴趣，就可以与IBM一起推动这块市场。”他接着说道。 自从剥离了PC业务之后，IBM在高端增值领域的步伐明显加快，也对新的增长热点――区域市场――投入了更多的关注，在IBM看来，三四级城市IT需求已经逐渐从PC普及到服务器及高端解决方案的应用过渡，中小企业的迅速发展壮大，区域市场对高端IT产品的需求增大。 因此，如IBM大中华区副总裁系统与科技事业部总经理何国伟所称：“蓝天计划的目的不是为了整合渠道，而是为了增强市场覆盖能力。” IBM如此加强三四级市场直接覆盖，也许会引起分销商的恐慌，对此钟振奋表示，“我们希望能开拓并培育当地的经销商，成为IBM的渠道骨干，如果有合作伙伴之前是通过IBM的上游渠道合作，我们还会给予继续支持。如果是新拓展的合作伙伴，IBM将会全力培育。” “IBM 360度支持体系” 与很多厂商做法相区别，此次IBM没有大张旗鼓的宣称要进军区域市场，而是将开拓合作伙伴，提供全方位细致的支持摆到了更加显要的位置。 一个值得关注的细节是通过“蓝天计划”及其他方式，IBM将向客户及合作伙伴送出25万套IBM软件特惠包，其中包括免费的WebSphere，Rational和DB2的社区版软件，以及涵盖IBM软件全部五大品牌的超过20款的试用版软件，并通过网上专区和IBM.COM，为其提供技术支持。 依托蓝天计划，IBM服务部门的相关资源也同时向区域合作伙伴开发。IBM大中华区系统技术服务部总经理钟自荣先生透露：“通过蓝天计划，这些根植于三四级区域市场的渠道合作伙伴，在经过IBM服务部门认证之后，可以成为IBM相关产品的服务提供商。” 种种迹象显示在蓝天计划背后IBM正执行一整套跨越产品、渠道、服务等不同方面的资源整合运动。“这是一次真正意义上的资源整合，IBM的产品部门、渠道部门、客户部门、市场部门加上IBM.com的资源全部被囊括其中。”钟郝仪女士透露事实上IBM正在全力打造针对渠道合作伙伴的360度支持体系。不局限于以往仅从产品和服务的角度满足合作伙伴与客户需求，360度支持体系从客户应用的本质出发，合理规划合作伙伴策略，从而实现针对客户的“随需而动”。 “这是一个全新的合作伙伴战略。”钟郝仪说。而新战略将系统与科技事业部蓝旋风、软件集团蓝色号角和系统技术服务部蓝色快车等合作伙伴计划，纳入全新合作伙伴战略框架中，形成更为有机的整体。通过360度支持体系，IBM将从销售、产品与技术、技能培训、营销、奖酬与促销、市场动态与销售机会分享等各方面为所有层面的合作伙伴提供支持。 “蓝天”与“Ecosystem”相呼应 如果往前追溯，在这次“全新”的蓝天计划执行之前，IBM的渠道变革早在2004年就开始了，而那时的主题不是三四级城市覆盖，而是区域合作伙伴“增值”（“High Value”）。 2004年底，IBM中国公司从内部硬件、软件等业务部门抽调人力，组建新的职能部门――“策略与地区合作伙伴部（BPIE）”。这个部门行事十分低调，直到2005年中，顺利运营半年之后，IBM才公开透露其存在的职能和目的。2005年中IBM正式宣布其渠道健康生态系统“Ecosystem”战略，表明BPIE的任务是加强国内对1200家ISV合作伙伴的支持与协作。 IBM大中华地区董事长兼首席执行总裁周伟
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