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在第二次网络热潮席卷市场的今天，分销商们对于电子商务的热情又被点燃起来。作为具备成熟商业模式的稳健企业，渠道商涉足这一领域的出发点应是以电子商务为载体，对现有资源整合再利用，赢利模式的建立远比概念炒做具有实际意义。 2006年5月22日，紫光数码（原紫光分销）将正式发布该公司构建的IT类电子商务网站“爱代购”。从客户角度看，“爱代购”是一家以满足个人消费者与中小企业客户“一站式”购满需求的IT产品采购网站。但从渠道运营角度看，这是紫光分销联手下游渠道借助网络手段，提高供应链效率的创新尝试。 “for C”模式 虽然与其他类型网上商城一样面对着的是最终消费者，但是“爱代购”强调自己的“for C”模式有别于传统意义上的“to C”。清华紫光有限公司副总裁彭志强甚至认为“for C”是“爱代购”的核心经营理念。“与其他网上商城不同的是‘爱代购’经营的所有产品没有库存压力，所以我们可以完全站在客观中立角度为最终客户角度制定服务策略。” 为了满足消费者对所有IT产品的采购需求并保证价格方面的吸引力，“爱代购”的后台产品采购模式分为“自营平台”与“联营平台”两种。对于2000元以上的IT产品采购，紫光数码将根据产品品牌、产品分类，选择该产品的区域总代理/一级代理/核心代理作为网站供货商。根据协议网站供货商必须每天将所负责之产品的最新价格及时更新，从而保证“爱代购”之产品优势。“对于与我们合作的自营平台伙伴来说，‘爱代购’将给他们提供一个很好出货渠道，除保证最新价格外，“爱代购”将全权负责商务、物流、交割方面的工作，合作伙伴没有任何风险可言。”彭志强说。 据悉“爱代购”已在北京、上海、广州、南京五地拓展核心合作伙伴，未来还将在西北和西南市场陆续布局。“爱代购”将以8大类IT产品和不同品牌为纬度签定供货商，每一个品牌在当地选择一到两家伙伴，这意味着“爱代购”将负担同时管理数百家供货商的渠道维护管理，而紫光数码已在企业内部建立专门的采购团队――“买手部”解决这一问题。据悉这些买手都是经验丰富的高级采购人员，配以紫光内部的REP系统，“爱代购”能够实现对零散定单需求的迅速整合并有效反应。 凭借以上资源“爱代购”可将客户的零散订单汇集后，在确保品质的前提下实现规模采购，再以团购价格“平价”将商品提供给会员。只有在客户做出购买选择后，“爱代购”才会启动采购程序，“无库存模式”减低了企业的经营风险。“我们希望构建一种非生产模式下的DELL模式，但是在无库存条件下很难直接同厂商发生合作，而与区域渠道合作则可以解决这一问题。”彭志强说。 由于价值在2000元以下的IT商品购买风险相对较低，因此“爱代购”将以联营平台形式与各地代理商合作。“爱代购”会在统一的销售平台界面下，为代理商提供产品展示并可直接实现销售的机会。联营平台下“爱代购”强调的是为客户提供本地化的服务，因此本地库存、小额商品货到付款、快速服务响应是“爱代购”对合作伙伴提出的要求。 e品通的价值 紫光数码希望“爱代购”成为全程全价值链的IT类电子商务网站，为了全方位满足最终客户对IT产品的使用需求，该公司还在“爱代购”平台上推出专门针对二手IT产品流通而制订的服务型产品――e品通。e品通是基于电子商务平台之上的二手IT产品品质评测体系标准。 日益膨胀的二手产品交易已成为IT供应链上非常重要的流转环节。但是买卖双方之间存在着对产品质量、交易价格、后续服务等诸多方面问题阻碍着这个市场的良性发展。通过系统研究和比对紫光数码开发出一套针对二手IT设备的价值评测标准。据悉该标准囊括上百项产品参数标准，能够客观中立的放映二手IT设备的实际价值。 比如处理器是不是原厂配置，硬盘和内存是否经过更换，而这些细微环节正是影响二手产品使用表现的核心基础。通过e品通检测的二手产品将获得详尽的检测报告，并在“爱代购”网上得到推荐展示的机会。 事实上紫光数码希望通过以e品通体系为纽带，在IT产品维修商与二手产品销售商之间的搭建更为合理的商业模式。紫光数码将以现有维修商为目标，在全国范围内拓展200家-500家e品通连锁加盟商。这些加盟店将以e品通的标准，为二手IT产品提供全面评估、杀毒、外观清洁、包装等服务。而“爱代购”会选择一批愿意为客户提供真实、有品质保证的二手IT产品销售商成为e品通的合作推广店。通过合作店与加盟店的联手协作，在二手市场上建立以e品通为品牌形象的产品渠道销售通路。 “我们会为加盟商提供创新的产品线，完善的培训，品牌建立与市场推广等服务，同时帮助二手产品销售商在混乱的二手市场中树立诚信的企业形象。只有赢得客户的信任，企业才能不断发展壮大，并且分享互联网二手交易的巨大商机。”彭志强如是说。 二手市场是个小范围交易市场，但是通过电子商务可以将其做到跨地域、大范围操作。“但是目前传统电子商务的操作模式通常忽略线下的互动方式，而e品通所要达到的效果是在线上、线下两方面针对最终客户需求的整体影响。”彭志强认为这样电子商务模式比较符合当前的市场状态。 编后语：
借力本地供货商以无库存方式运营“爱代购”，使得紫光数码得以用另一方式释放自己在IT渠道领域积累下来的无形资产。渠道信用资源、产品管理经验、流程及成本控制，这些宝贵资源是那些非IT渠道业者并不具备的资产。而e品通则是以提供标准化服务为载体，让紫光数码得以在二手市场的渠道和用户两端发力，在规范市场环境这个大趋势下，创造出一个获取合理商业利润的业务机会。 紫光数码以新手段重新整合资源，新的业务模式令人耳目一新。在低投入状态下完成企业运营模式的创新是每一家分销商都要面临的挑战。但渠道商可利用的资源绝对不只有少量上游返点与微薄的流传利润。换个角度审视目前的营运状态，或许你会有所发现。
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