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渠道体系也需要文化么，答案是肯定的。 前不久和某分销商操盘手C聊天，他不无感慨的说道自己这两年以来都已经变的反应“迟钝”了。此君目前操作的这条产品线是两年前公司签约的国产品牌，两年以来势头发展不错，尤其是今年，更是在供应商的出货份额中名列前茅。 业务越做越好，人越来越迟钝，实在是有违渠道圈的常态。分销商操盘手的职责之一就是琢磨上游的渠道政策和操作手法，然后审时度势制定自己的对策。算计上游的意图，钻政策的空子是渠道获取利润的基本技能。 C以前操盘另一国际品牌的分销通路。这家国际品牌供应商以灵活的体制和反应速度称道于业内，鼓励渠道体系适当的内部竞争。c说以前做的时候，只要上边的一个政策下来，自己不由自主的就会反应出这样的心理暗示――“上面这回又在挖什么坑”。供应商的策略变化太快，其真实意图往往需要渠道们去揣测。只有想明白了，你才能赚到钱。“在执行上游策略的时候我们通常会试探变通，不停的试探上游可承受的标准底线。”C说，“太乖的孩子是会吃亏的。” 而这种局面在C于两年前接手一家新的国内品牌产品线之后有所变化。供应商管理严格的企业作风和繁文缛节的管理流程曾让其心烦不已。面对变化多端的市场状况，渠道商纷纷抱怨婆婆管的太多，不宜变通。怎么就不能饶过这些无聊的流程让我们自己去灵活的运营产品。但淘气的渠道们被纷纷打了扳子，而老老实实执行上游策略的孩子则真赚到了利润。 C后来认识到这家国内供应商的企业核心竞争力就是执行。供应商并不需要渠道体系具备过多的创造力和自主意识。“所以你也就不必费尽心机去琢磨上游的真实意图，因为他要得就是一丝不苟的执行，只要你老老实实的配合了，做到了，上边就会给你相应的承诺。”C说这是他变的迟钝的“根本”原因。 一个渠道体系是具备文化特征的，而这种特征实际上是供应商企业文化的一种延展。懂得了这个道理，渠道才能赚钱。
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