渠道梳理12问
在我们展开规划工作讨论之前，我想问大家12个问题，如果你能够很好的回答这些问题并对他们的答案了然于胸，你就对于规划有了一个良好的开端，因为这些答案是我们展开规划工作的基础，它们是：
1. 我能清晰地解释出公司去年的战略吗？一个渠道经理每天都面临大量的问题需要解决，如果对公司的战略以及这些战略对自己的影响都不了解，那他的工作必将失去重点，尤其是那些高度授权的渠道管理岗位。回顾可以检验自己工作的完成质量如何。另外，对公司战略的理解和解释还体现出执行这个时髦的概念，执行就是不折不扣地将公司的目标和战略落实。
2. 我能详细的列出我所掌握的资源以及是如何使用的吗？很多渠道经理不知道自己去年拥有并使用了多少资源，掰掰手指数一数去年的花销，总结一下哪些用到了点上那些资源浪费了，不是一项重要工作吗？在后面我们将会把资源进行归类整理，以利于大家的分析。
3. 我能清楚地描述出我的工作职责吗？有时候觉得是笑话，自己身为渠道经理竟然不能明确地说出自己的工作职责，我想大概大家也有同样的体验吧？不知道自己过去该做什么的人就不会知道未来该做什么！
4. 我清楚我的目标吗？对于目标来说，大家肯定耳朵已经听出了茧子，不过还是有很多问题存在，你的目标就只有销售目标吗？不完全是，每个渠道经理都应该有目标体系的观念，另外目标还要遵循一些基本原则。
5. 我能说出过去一年的宏观环境变化吗？当今的市场千变万化，作为渠道管理者，你应该明白市场竞争已经是从单一的环节竞争转变为整个供应链体系的竞争，处在渠道生态系统中，外部宏观环境的变化时刻都会影响你的渠道。
6. 我对我所处的行业的情况熟悉吗？IT行业是一个运行在摩尔定律下的行业，变化迅速，18个月就是一个轮回，我们叫做摩尔轮回，一个轮回可能就是一个机会或者风险，对行业的回顾有利于及时把握变化而随机应变。
7. 我对竞争对手的情况了如指掌吗？现在企业管理实践是战略导向型的时代，战略起源于战争中的对抗，企业战略来自于市场竞争中的对抗，对竞争对手的不了解就等于置身于鳄鱼潭而不自知，随时可能会成为竞争对手的盘中餐，还要记住游弋在你身边的鳄鱼不止一条。
8. 我对我所在区域的消费者的需求变化都了解吗？消费者的变化你了解吗？不管是组织购买者还是家庭消费者，他的需要、购买的场所和偏好等等都在变化，你必须具备敏感的嗅觉，迅速的捕捉到这些变化，否则，消费者是朝三暮四的，他们会很轻易的抛弃你。
9. 我对我负责渠道的优劣势了解全面吗？知己知彼百战不殆，对于自身渠道的了解可能渠道经理都会觉得这是再明白不过的了，不过对渠道作全面的评估和了解，并且制定相应的计划改善他们的劣势并强化优势才能建立起一支有战斗力的渠道队伍。
10. 我对我的团队成员的优劣势了解吗？在回答了这些后，别忘了对你自己的渠道管理团队进行回顾和分析。想要你的渠道能力提升，首先要你的团队能力获得提高，你的管理团队优劣势，很可能会影响到你的渠道。
11. 我们去年制定的策略和计划都贯彻执行了吗？如果你去年制定了策略和计划，那就检查一下执行的情况吧！看看过去一年的工作和业绩如何，对于新的开始是有很大帮助的。
12. 我有详细的区域渠道数据吗？数据对于我们分析和规划具有重要的作用，没有数据就没有分析和规划的科学性和客观性，一切的分析和规划的方法都是建立在数据分析的基础之上的，所以，积累渠道相关的数据是一个长期的必要的工作。
我们暂且将这些问题叫做渠道分析12问吧，对于这些问题的回答将帮助我们更好地做好规划工作。
新闻提示语：
不会提问题的渠道经理不是好的渠道经理，回答好这渠道分析12问的渠道经理才算是一个合格的渠道经理
遵循的原则
只知道该回答这些问题还不够，这里还要遵循一些原则：
一是以事实为基础：事实是用以铺就解决之路的砖石。麦肯锡公司的咨询顾问开始的第一个环节就是从事实入手。在进行项目的第一天，所有成员要对成堆的资料和内部研究报告进行梳理，以便为后续工作奠定坚实的基础。同样，在联想规划之前最重要的一步也是收集事实相关的数据，我们每天在完成日常工作后要用2-3小时进行数据分析和整理，在上级部门没有下达新的财年目标和策略之前，基本上要对数据梳理近半个月，目的就是通过事实数据的对比揭示一些问题，并且思考新的解决措施。
对于事实的梳理有两个作用：一是可以弥补内在直觉和经验的缺乏。从事实中我们往往可以得到与直觉和经验不同的发现。比如我曾经对全国各大区渠道销售奖励和销售额的比例进行分析，发现并非像我们假设的那样，华南区销奖投入比例比销售额比例高出3%，而西南区则比销售额比例低了3%，也就是说，华南区花了高于合理比例的资源却没有得到相应的产出，而西南区则相反，这几个百分点对于一个大区来说可能就是几十万上百万的资源，是什么原因导致的呢？继续像剥洋葱皮一样的剥下去，发现在店面优质管理考评奖励科目上，两个大区差异极大，华南区高出合理水平10个百分点，而西南区则低了9个百分点。问题聚焦在对于店面优质管理考评资源的使用上，是考评人员考评的严格力度问题还是两个地区的竞争环境度不同，或是什么突发事件或其他问题，接下来就要去调查分析了。总之，建立在以事实为基础的判断揭示了我们看不到的问题，可以更好的展开管理和规划。
第二个作用就是事实可以增强信任和沟通。市场竞争是残酷的，任何的决策如果没有事实根据，都会导致失败和资源浪费，你要汇报的人也会深知这一点，所以增加你报告的可信度的唯一办法就是你的结论是基于事实而非猜想假设。曾经在我管辖的区域有一家分销商，素质很高管理水平也很高，每年销售额在2个多亿，对于他来说没有根据的要求是不可接受的。因为他签约分销的一个产品一直销售不好，而他的成长对我们来说又非常重要，经过调查是因为他不看好这个市场，认为市场还不成熟，所以并没有主动去开拓市场，只是占据着这样一个分销的名额。但我们知道这个分销商的潜力很大，他的贡献对我们的业绩影响很大。
为让他接受这个产品，我们并没有径直找他游说谈判，而是先走访了他分销区域的市场，对市场和下级代理商以及外区域蹿货情况做了周密的调查，同时了解到他销售方面的不足，准备充分后，作了2个小时的讲解。这位老板听完，惊讶的说道：怎么会这样，光北京一家分销商跨区销售进入我区域的货物就有400万，这一年就是4800万呀！好了，感谢你们给我的介绍，我会安排专人来操作这个产品。这以后，这个产品的销售额不断上升，还帮我摘取了全国销售完成率的冠军！那以后，他对我的信任增强了沟通也容易多。
二是遵循20/80法则：20%的渠道带来了80%销售额，20%的数据为你提供了80%分析依据，你的80%精力用在了挖掘那20%的有用信息上面，还有很多，那么规划的数据也是如此，在联想是数据满天飞，你必须找到影响你的那关键的20%的信息。
三图示简化原则：能用图的不用表，能用表的不用文字，文字和表格是左脑抽象思维的产物，只有图形会利用上你右脑的形象思维，这是人类最容易理解的方式，对于你和你的汇报对象将起到很好的作用。
新闻提示语：
以事实为依据、遵循20/80法则、以图示的方式简化是渠道分析12问的回答原则
对事实进行梳理的两个作用：
可以弥补内在直觉和经验的缺乏。从事实中我们往往可以得到与直觉和经验不同的发现；
事实可以增强信任和沟通。任何的决策如果没有事实根据，都会导致失败和资源浪费。你所作出的结论必须是基于事实而非猜想假设。
