分销渠道在变革，增值渠道也在摸索。而面向中小企业的一些公司，更是夹在两者之间，颇有点找不着北的感觉。 与一家小软件公司的市场总监交流，他诉苦说，现在都说中小企业市场大，似乎放眼过去都是自己的客户，可真正做起来却有几难。一难企业需求其实复杂多变；二难后续服务要求多。两难之上，这位老总更是感叹，其实有时感觉找不到真正的目标客户！ 一方面，市场上一大批号称针对中小企业厂商拽着一大批产品方案，可另一方面中小企业却总是在高端产品方案，以及众多小厂商驳杂的产品方案中“游离”。所以，中小企业这般难伺候，根子似乎在于渠道上。 不妨看看厂商们做中小企业渠道的惯例。一是依靠分销平台拓展，依赖分销平台发展下级渠道销售，此种做法以硬件类厂商为主。但这种做法明显让人感觉像拾麦穗般，缺少品牌高度的市场营销理念。还有一种做法是成立区域性公司，甚至以直销方式为主，这在软件企业非常普遍。它的好处在于给客户的服务到位，但这种遍地开花的方式成本非常之高，让许多小厂商不堪重负。这也是为什么近期软件企业要革新渠道的内因，比如用友。 中小企业有自己上店面主动购买的，也有希望整体解决方案购买，甚至也不缺乏需要整合原有信息系统的。这里面，既有单纯硬件的、单纯软件的，更有软硬合一，或者更高层次点，有需要咨询服务介入的。 从渠道语言说，销售主体过于分散，分销商、SI、ISV、咨询服务商等等都可以在中小企业市场大有作为。但对于想构筑一个自己主导的、较完整的中小企业渠道体系，却只能说是力有未逮，结果还是“找不着北”。当然，一个不可不提的现实情况是，中小企业的复杂度其实不比大企业低。大企业的需求是深度的，但中小企业需求却是多维广度的。 其实“中小企业”这一概念还是太大，目标再找准点，思路再创新点，也许会闯出中小企业渠道的另外一片天空。有的人就告诉我，做中小企业也许和做消费市场类似。如果真是如此，市场品牌的拉力是绝对重要的。 换一个思路，说不定就有了一片天空。