内部窜货，治标难治本
        窜货就是营销渠道中,不同层级的经销商在利益的驱动下进行的一种行为。窜货按照不同动机目的和窜货对市场的不同影响可以分为恶性窜货、自然性窜货和良性窜货等。不过一般来讲，恶性窜货发生的次数最多，产生的影响也是最坏。所以虽然这种行为在行内虽让司空见惯，但是一旦产生了非常严重的后果，想挽救就非常困难了。最近很多商家都在谈论行内窜货的事情，而且大家一直都认为目前的状况是全国范围内都在窜货。一些商家深深感到，今年的第二季度窜货问题最为严重！大恒对此更是深有感触，去年包括同期在内，根本就没有窜货这样的情况发生。今年东北地区于其他地区相比较，竟还算是好的！回想起去年市场秩序井然更是连连感叹时事变化无常！今年到目前为止，窜货现象一直在持续着。大恒表示，若这种情况再持续一个季度，恐怕就要难以控制了！古人曰，亡羊补牢，为时不晚矣！不知道者句话到底能不能给商家挽回一些局面。
        都是去年业绩“惹的祸”
     对于各大厂商办事处来讲，业绩完成情况太好其实并不能算是一件好，因为这就意味着明年的任务额很可能会高得难以完成。一般来说，总部在年初制定计划的时候会参考一些数据：前一年销量的增长率、未来一年的市场需求预估、国内经济增长指数等。而这些数据当中，前者更是最重要的参考数据。去年大恒的销量完成的非常好，所以今年的任务才会如滚雪球一般增长。大恒去年年初制定的销售增长是要完成100%，大恒沈阳这边完成了136%的增长，比预计完成的销量要超出很多。除了销量增长了之外，他们去年整个市场的产品需求也非常大。有了去年如此有利的市场大环境，公司为各地方04年的销售制定了要完成03年销量100%增长的计划。
        
     从年初到现在，大恒沈阳分公司的员工逐渐感到了任务量的厚重。已经过了第二季度，但是市场需求仍未达到预期。现在看来，要想实现年初的预期就比较吃力了。一般来讲，总部年初的计划是不会轻易变动的。即使有一些变化也只是增加任务，而不会减少。尤其在大品牌公司里，这种情况更是不可改变的了。大品牌要求的就是“增长”！为了成长、壮大，没有增长率对于他们是不肯定行的！倘若是小品牌，也许市场调查会做得细一些，也就能够及时调整了。
    销量上不去，总部采取的方式一般都是压货于一级代理，北京、上海、广州等一级代理都大批量地积货。一级代理就会顺势强制二级代理吃货。这样，就导致了各地方代理商的不合理库存的增加，一旦这些不合理库存不能在本地及时消化掉，代理商们就会往自己区域外的周边地区放水，窜货由此产生了。而受到冲击最大的商家必然是那些代理同品牌产品的其他地区代理商。因为都是经营同一品牌的产品，所以各商家在处理窜货的问题上只能按照内部矛盾的方式处理，否则毁掉的就是整个品牌的形象，这样一来，对于整个渠道来讲，这都将是一个不可挽回的局面。所以内部窜货又是各类窜货中最不好解决的。
    代理商们的苦衷
   由于公司对今年市场的需求形势估计过于乐观，公司产品的销量一直不是太好。对于此，总部的措施无外乎在广告投放上、产品促销上下功夫，投入更多的资金。但是这样的措施对于扩大销量并不能解决多大的问题。曾经也有总代向总部寻求解决销路不畅的方法，总部的反应就是：“我们不缺发现问题的人；缺解决问题的人！”如果发生了预想与实际出现偏差的话，厂商会将问题归结为渠道销售方式上，所以他们会在渠道销售方面给与支持，培训等等。但是这些方法很显然并不能快速解决库房不合理库存的“去留问题”，于是窜货在短时间内便成了一把快刀，这样一来，对于各地的代理商来说，就苦不堪言了。大恒沈阳办事处相关人员说，前一阵子沈阳地区的货全都“窜”到了周边的三级城市。目前，他们在沈阳有五家下级代理商，这些代理商如果每月的销售能力能够完成100台的销量，他们就会让这些代理商进200台，这些代理商在本地基本能够保证自己的合理利润之后，便会将另外100台往周边地区甚至跨省去销售，本着沈阳代理商的价格优势，沈阳对吉林这样的城市的冲击非常大。与此同时，哈尔滨的代理商也不同程度地受到了一定的冲击。           这种窜货，一般都是发生在本地的二级代理商和外埠区域的三级代理商之间。对于同为一级代理的各地商家来说，他们并没有直接的冲突。就如大恒沈阳的办事处与哈尔滨办事处，纯属同级关系。所以无论从私下关系还是从同事关系等来讲，窜货都是大家不愿意发生的事情。沈阳和哈尔滨会经常沟通，了解是谁家在窜货。一旦抓住窜货的人，总代就会对其做出一定的制裁。
        大恒沈阳办事处认为，与上述这种窜货相比，还有对他们威胁最大的窜货。这种窜货主要是由北京代理商放水到沈阳。大恒北京的代理商由过去的2家增加到现在的12家。所以一旦有不合理库存，这将是非常大的一个数目。现在沈阳控制不了北京代理商的窜货行为。而且因为由2家增加到12家，所以他们与这些北京代理商相互之间的关系也不是很熟悉。对于窜货，他们之间必要的沟通也因为互相不远不近的关系而变得困难。这种现象在一个季度内如果能解决，可能花费的精力、时间会少，还算容易。但是如果超过两个季度，就很可能会导致失控。正所谓解决问题时间不易过长。但是因为产品都是在不断地投放市场，所以在目前这种还算能够挽回局面的状况下，厂商也是不会允许渠道有这种调整的。
        不过总代还是要针对窜货做出相应的回击。但是所谓的制裁也是有很大的限度。因为其各下级代理商并不属于公司内部成员，所以制裁起来并非易事。提醒、监督、取消特价――也就是这些惩治的方法。所以这对于总代来说，也是非常苦恼的事情。
        还有一些方法，首当其冲的就是盖印章。机器刚入库就立刻盖上具有区域标识的印章，没有此印章的产品在本区域就不能享受售后服务。采取此种方法最重要的一个前提就是，他们要与当地的维修中心做好配合的工作。在价差不大的情况下，这种方法对于窜货起到一定的抑制作用，但是不能解决根本。另外，对某区域进行区域保护，包括售后、培训、技术支持等等也是一些必要的辅助措施。
        内部窜货，治标难治本？
        对于窜货问题，很显然厂商、总代们并不以为然，他们总是用临时的办法来解决可能要长期存在的问题。而各地区对总部只有建议权，没有决策权。看来要解决内部窜货的问题，真的比上青天还要难？！