7月6日，明基电通在北京宣布签约佳都电子作为其第一家全国性总代，负责明基键盘产品部分型号产品的分销。这是明基自2000 年来第一次签约总代理。但这决不会是最后一次，据悉，大约一个月后，明基一类重要的显示器产品也将名花有主，而此后，还可能有更多这类事件发生。

签约总代理的事情本身并不稀奇。但是明基签约总代理便非同一般了，因为明基此前实行彻底的城市代理制，与全国一千多家城市代理形成非常贴近的关系，整个渠道体系非常扁平。在国内，明基是唯一一家彻底实行城市代理制的公司，它的竞争对手们尽管有在部分城市细化渠道，确立城市代理的举措，但是没有哪一家像明基这样彻底。

那么，这样一家城市代理制典型标本，为什么会突然选择全国性总代理呢？是否意味着对过去的某种修正？据析，明基局部回到总代理制的主要原因如下：

第一，存在市场盲区。明基键盘鼠标产品的城市代理主要覆盖DIY人群，二次购买则是一个盲区。此次明基和佳都电子签约，即约定着力覆盖这一特定渠道和市场。明基即将签约的显示器产品则主要是看重对方的行业渗透能力。“因为我们的渠道没有到达，有些单子我们还都不知道，就已经丢掉了。”一位明基的员工这样说。

第二，公司内外压力使然。无论对待渠道还是员工，明基历来的做法是自己慢慢培养。明基中国营销总部总经理曾文祺曾经以泡桐和红木作喻：泡桐虽然生长很快，但木质疏松；红木尽管生长缓慢，但成材后坚硬密实经久耐用。他表示更愿意花时间去培养红木。

的确如此，明基曾经花了几年时间铺设城市代理体系，培养代理商和明基一起长大。但对于现在的市场空白点，明基为什么不愿意再花时间去培养渠道了呢？明基中国营销总部产品营销总监杨承泰先生坦言，明基的确遇到了压力。这压力一方面是来自明基内部对大陆市场的增长要求，另一方面来自外界市场。明基自进入大陆市场后几乎年年增长迅速，但是2003 年只增长了0.5 亿（见上图）。尽管这与去年市场环境恶劣，同时明基经历从外设产品向消费电子产品转型有关，但是毕竟一个上市公司总是面临股东关于持续增长要求的压力。但更大的压力来自外界。杨承泰表示，外界市场和竞争已经不允许明基再去慢慢培养渠道了。现在明基键鼠产品位居市场第三，想来非如明基所愿。

第三，人力和成本的考虑。明基中国营销总部的人员达到800人，营业额约20亿，人均产出较低。这和明基采用城市代理制，需要亲自支持众多代理商有关。明基的产品正在不断多样化，如果继续寻找更多代理需要配备更多人力，对此明基已经不可能承受。另一方面来说，尽管明基认为，培养这么多员工相当于在修飞机场，一旦修好，就可以承担更多运力。但是杨承泰承认，明基员工的能力还有提升的空间。

第四，多元化的需要。明基的产品已经越来越多元化，“不能用一副药来治所有的病。”明基中国营销总部一位高层管理者这样说。

此后明基还将对其他产品实行总代理制的尝试，不排除笔记本产品的可能。杨承泰表示，今后将用总代理制和城市代理制两条腿走路，但他强调，新体系一定是对现有产品和市场的补充，并且具体问题具体分析。例如他认为光存储产品和MP3就不适合总代理制，因为明基光存储产品的市场占有率已经相当高；MP3的市场份额还小，如果签约总代理，很容易被总代理“吃掉”。

此次明基签约的总代理佳都电子是佳都国际集团的子公司之一，专注于消费类电子产品销售，全财年主营业务收入为7.86亿元人民币，今年被本刊评为“2003-2004 中国IT渠道成功分销商”华南地区排名第一。它在全国建立起七大分部和15 个办事处。但明基看中的不仅仅是佳都电子，应该还有其兄弟公司佳杰科技的实力。

此次签约事件很可能会让明基的城市代理疑虑重重。杨承泰表示，划分产品线会将城市代理与总代理的摩擦减少到最低。明基高层已经在马不停蹄地去各地安抚旧部。但是就像联想虽然宣布只有10%直销却仍然不能打消渠道疑虑一样，明基还需要更多的说服工作，并且更重要的是，确保在实践中尽可能不产生渠道冲突。